理财博客组 > 文章列表
关于保险营销中“比较”的冷思考 (浏览次数:10174)
发表于2010-9-6 16:21:00

和许多业务伙伴有过交流,发现大家或多或少都会遇到客户“比较”的烦恼。典型的分为两类:

1、认为某家公司某种产品更好;

2、认为花那么多钱买保险,几十年后还不如存银行来得划算。

对于第一种情况,我觉得很难说太多,保障产品基本大同小异,关键在于营销员能否根据客户的需求提供合理的方案配置。

对于第二种情况,我觉得倒是可以多点理念的沟通:

金融行业有三个重要支柱:银行、证券、保险。这三者各有所长,也各有所短,一般说来,我们不谈三者之间的比较。比如保险,它的最强项就在于保障,谈收益或是资金流通的灵活,保险就没有任何优势。

另外,如果非要比较,我们要理清这种比较建立在什么样的基础之上。比如说“花那么多钱买保险,几十年后还不如存银行来得划算。”这里就隐含两层假设:(1)银行的利息是不会变低的;(2)这个保险在几十年的时间里没有发生作用,客户始终是平安的。

推敲一下。(1)以后银行利率再变低,有可能吗?

且不说风云变幻的国际环境,单就国内情况而言,贫富差距、环境污染、人口红利消退……中国经济发展其实面临许多隐患,我们期待国家永远向上,但停滞或倒退的可能也不是一点没有。

(2)谁可以确保自己几十年都平平安安?

购买商业保险最主要就是为了分担自己的可能风险,如果确信风险不会出现,自然也就没有分担的必要,买保险自然也就不划算;可问题是:谁来确保这种可能?!

抓住保险的最本质核心,想来应付所谓的“比较”问题,我们会得心应手的多。

楼主

您必须登录后才能进行回复或者发起新的主题