2020年，新冠疫情迫使全球经济骤然转向，美国保险业也表现出一定的颓势。
近日，美国保险监督官协会（NAIC）发布数据显示，2020年，美国寿险（含年金）保费4750亿美元，同比增速下滑2.8%；财险行业保费收入7151亿美元，同比下滑0.4%。
然而,在悲观的市场预期下,也不乏逆势而上者,全美第三大汽车保险公司——Progressive GRP（下称“前进保险”）就是其中之一。
近日，前进保险发布2020财年业绩。数据显示，公司全年营业收入426.58亿美元，同比增长9.32%；承保保费417.37亿美元，同比增长6.41%，增速领衔全美TOP15财险公司，市场份额进一步扩大；尤其惊艳的是其归母净利润表现，全年达到57.05亿美元，同比增长43.68%，而这已经是其连续第5年实现净利润增速超40%；良好的净利润表现得益于其投资端，更得益于其负债端，2020年其综合成本率在上一年的基础上继续下滑，仅为92.38%。
92.38%的综合成本率意味着什么？意味着其不仅仅优于美国主要同业，更是优于一众中国财险公司，2020年，中国国内财险公司综合成本率为100.9%，车险业务综合成本率略低，但也高达99.03%。
车险综改持续，国内财险行业发展持续承压，前进保险虽然不是美国头号财险公司，但其优异的承保端表现，以及这些表现背后的商业模式创新、渠道创新，对于客户的精准分层与把握，对于国内财险公司而言，仍有着强烈的借鉴意义。
01
保费增速领衔全美TOP15财产险公司，车险承保利润率高达7.32%
在业内，前进保险有着Berkshire Hathaway（下称“伯克希尔·哈撒韦”）最大竞争对手的美誉。
1996年，巴菲特通过伯克希尔·哈撒韦将Geico 公司（政府员工保险公司）全部买下并持有至今，虽然Geico公司已经是车险领域利润最高的公司，但前进保险却是全美车险领域里保费与利润增速最快的公司。
在2019年召开的巴菲特股东大会上，有人向“股神”提问：“是否担心特斯拉进军车险领域？”巴菲特表示，对于车险业务来说，他更担心最大竞争对手前进保险，而不是其它任何车险公司。
整体承保保费上涨6.41%，超越主要竞争对手
具体来看，在承保保费方面，纵观美国2020年保费TOP15财产险公司，前进保险是唯一一家保费同比增速超过5%的公司。2020年，前进保险实现承保保费417.37亿美元，同比增长6.41%，市场份额较2019年同期5.55%上涨0.26个百分点。
表1 美国2019—2020年保费前15家财产险公司
数据来源：美国保险监督官协会（NAIC）。
从表1可以看出，全美第1大财险公司州立农业保险（STATE FARM GRP）虽然仍以较大优势领先同业，但2020年保费仅同比微增0.8%，因巴菲特而备受关注的伯克希尔·哈撒韦虽然承保保费位居第二，但2020年保费同比下滑0.12%，市场份额较上年收缩0.1个百分点。
综合成本率长期徘徊于93%-97%之间，成前进保险最大业绩亮点
2015-2020年，州立农业保险综合成本率仅在2018年低于100%，而在其他年份综合成本率均超出100%，这意味着在过去几年，State Farm的承保利润处于亏损状态，公司更多依靠投资收益来赚取利润。
而前进保险，在2015-2020年，公司综合成本率一直维持在93%-97%，即承保利润一直处于盈利状态。
表2 2015—2020年前进保险、州立农业保险综合成本率和承保利润率对比
数据来源：公司财报。
反观国内，据行业交流数据，我国财产险公司2020年全年承保利润-108.44亿元，承保利润率-0.90%，而在产险业务承保利润中“挑大梁”的机动车辆保险业务，2020年承保利润为79.57亿元，承保利润率仅为0.97%。
就承保利润贡献来看，私家车险贡献83%，商业车险贡献15%，房屋险仍承保亏损
从业务板块来看，前进保险主营私家汽车保险和商业汽车保险、房屋财产保险。其中，私家汽车保险业务主要承保私人乘用车、摩托车和游艇、房车等娱乐性交通工具；商业汽车业务面向拥有或经营汽车、卡车的小企业主提供责任、物理损害等车辆相关保障；房屋财产保险则面向房东、租户等相关主体提供各类房产的安全、维修等保障。
2020年，前进保险车险业务占比达93.21%，综合费用率92.38%，承保利润率为7.32%，远远高出2019年全美车险3.1%的总承保利润率。
具体来看：
（1）私家车险为第一大业务板块：2020 年，前进保险私家车险保费收入310.26亿美元，同比增速2.7%，占净保费收入比例为74.33%，占承保利润比例为83%，占有效保单比例为83%，承保利润率为7.3%，市占率12.25%，在全美个人车险市场排名第3。
（2）商业车险业务全美排名第1：2020年，前进保险商业车险保费收入55.71亿美元，占净保费收入比例为13.35%，在所有业务中增速最快，达到25.84%；占承保利润比例为15.35%；占有效保单比例3%；承保利润率为9.3%；市占率为12.34%，在全美商业车险市场排名第1。
（3）房屋财产保险仍处于承保亏损状态：2020年，前进保险房屋财产保险保费收入18.97亿美元，同比增速22%，占净保费收入比例为7.77%，占承保利润比例为-3%，占有效保单比例为10%，承保利润率为-6.9%，市占率为 1.75%，在全美家财险市场排名第10。
据悉，2015年，前进保险以8.9亿美元收购财险公司ARX，随着收购完成，公司开始全面开展家财险业务，并将其上升为三大核心业务之一，公司通过以“汽车＋房屋”组合保险形式面向分散性个人客户和代理机构强力推广，近年来其业务增长加速，虽然目前来看，该项业务对保费收入的整体贡献比例依然较低。
表2 前进保险2015—2020年保费收入结构
数据来源：前进保险历年财报。
连续5年净利润增速超40%，股价跑赢标普500 指数
2020年，前进保险实现归母净利润57.05亿美元，同比增长43.68%。而巴菲特旗下的伯克希尔·哈撒韦全年业绩近乎腰斩，2020年实现归属股东的净利润425.21亿美元，同比减少47.8%。
事实上，在过去4年期间，前进保险的净利润增速均超50%，2017—2019年净利润增速分别为51.16%、64.01%、51.85%。
强劲的净利润增长势头，除了得益于公司稳定的承保盈利，还来源于稳健的投资。虽然2020年投资收益同比下滑10.12%至9.37亿美元，但在过去10年，前进保险股价累计涨幅达到357.47%，跑赢标普500指数（+189.69%）。
基于良好的承保业绩和稳健的投资收益，前进保险公司的股本回报率也远高于美国财险行业的整体水平。2020年，在全球市值前10的财产险公司中，前进保险仍然有着最高的ROE和最高的PB，近10年，公司平均ROE为18.7%，最近5年平均ROE为19.2%，目前公司市值544.98亿美元。
02
坚持商业模式创新与渠道创新并驾齐驱，深耕存量客户，聚焦客户全生命周期
据悉，前进保险创办于1937年，1987年在纽交所上市，总部坐落于美国俄亥俄州，目前在全美近400多个办事处，拥有逾4万名员工。除车险外，前进保险已经成功将保险业务覆盖到房屋、物业、健康险等领域。
透过2020年财报，我们发现前进保险成功背后最根本的因素，是在该市场中通过独一无二的定价能力逐步确立了自己的核心竞争力，从而确保公司未来多年业务持续增长。
以UBI（Usage Based Insurance）商业模式为突破点，锻造精准定价能力
1999年，前进保险开始布局UBI车险，通过采集用户特有的驾驶数据来对用户的风险特征进行更精准的刻画，从而进行个性化定价。
2009年，前进保险率先在美国推行UBI车险。这是一种基于驾驶行为数据的差异化车险产品，它通过装在车辆上的 OBD 盒子收集车辆状态数据和驾驶行为数据，帮助驾驶者改掉不良的驾驶习惯，从而降低车险保费。
经过早期多年摸索，前进保险在该领域具备了一定的先发优势。2014 年，项目保费收入超过26亿美元，保单数量突破250万，对私家车险业务渗透率达15.5%。
2015年，美国监管部门颁布法规，要求所有卡车运输公司在2017年12月前安装电子监测设备，为这为UBI在商业用车领域扫除了障碍。
2017 年，前进保险推出了商业车险领域的“Snapshot”——Smart Haul，用来收集货车司机的驾驶相关信息，只要司机安装这一设施便可以立刻获得3%的保费折扣，如果车主的驾驶习惯良好，在评估期过后便可获得额外的折扣。
2018年，美国前进保险推出“Smart Haul”智能产品，为商用卡车司机提供UBI保险，该保险计划能为符合安全驾驶标准的商车司机平均节省1384美元的保费，这吸引了大量的卡车司机。
正是凭借庞大的数据积累，前进保险得以根据被保险人生活方式、驾驶习惯、个人特征等进行更加精确的定价。与竞争对手相比，前进保险的被保险人风险特征分组更细，保险产品价格的范围也更大。
探索直销渠道，打造车险独立品牌，2020年广告支出近22亿美元
在渠道上，直销成为前进私家车险最重要的保费收入来源。2018 年，其私家车险直销渠道保费收入135.95亿美元，首次超过代理人渠道保费收入135.62亿美元。
据悉，1994年，前进保险开始探索直销模式，在车险行业率先推出电话询价、比价、购买服务，其中的比价服务一直是前进保险的特色。当时，保险公司间竞争虽然激烈，但是保费透明度并不高，用户在向前进保险询价的同时便可以得知State Farm, Allstate, Prudential 等竞争对手的报价，从而大大降低了客户进行比较的成本。
与代理渠道不同，直销更加依赖于公司品牌的打造。前进保险在1993 年以前以经营非标准业务为主，而当时的非标准业务保险公司依赖独立代理人进行销售，并不需要打造自己的公司品牌，在进行业务转型的过程中，前进保险将打造品牌视为关键战略之一。
1993 年，前进保险将代理、金融服务等其他业务正式与车险业务进行分离，将车险品牌独立出来，贴上Progressive 品牌。1998 年，前进保险更是展开了全国范围广泛的电视、广播广告宣传活动。
2018 年，基于提升直销渠道客户黏性的考虑，Progressive 加大对直销渠道的广告投放，全年共投放广告费用14.22 亿美元，占当年保费收入的4.36%，同时带来25%的新增业务。2020年，公司继续加大广告投放力度，全年投放支出高达21.75亿美元。
在发展直销渠道时，前进保险还妥善解决了代理人与直销的利益冲突：一是采用独立代理人模式，二是针对代理人和直销两个渠道采用差异化产品策略。
向存量要效益：强化客户分层，提高用户粘性
前进保险的竞争力不仅体现在定价和渠道能力上，同时也体现在客户忠诚度的培养上。
前进保险公司通过数据研究发现，客户如果持有单一公司的多个保险产品会有更低的赔付比例以及更高的忠诚度。在对客户进行细分的基础上，前进保险针对这类客户设计了相应的获客策略——公司并不急于快速抢占市场，也没有把竞争对手方的优质客户作为主要的获客来源，因为通常这样进行获客的费用会更高。
在获客之后，前进保险公司会对客户生命周期进行管理，发现潜力客户，尤其是年轻客户，并对其进行深耕。随着潜力客户年龄的增长，这些客户的需求会逐渐从单一的车险扩充到其他类型的保险产品，为前进保险贡献保费增量。截止2020年底，前进保险公司在全美的投保客户数量已经超过1800万人。
