寿险巨头冲刺“开门红”：升级和修改基本法 极致营销背后藏风险

　　一方面，壮行酒、战歌嘹亮、霸气口号冲天。另一方面，各种收益回报比拼、“冰城夏都东方莫斯科哈尔滨”“山水甲天下桂林”“鼓浪踏歌厦门”等奖励旅游措施纷纷推出??

　　上述场景不是行军出征，也不是旅游年底大促销，而是险企“开门红”战前筹备。《中国经营报(博客,微博)》记者注意到，国庆长假刚过，各家保险公司已经纷纷启动“开门红”，而以往，这一行业“盛事”会在11月份才启动。

　　在行业异象背后，今年以来，由于疫情影响，前8个月多家人寿保险公司原保费出现了不同程度的负增长。本报记者获得一份行业数据显示，人保寿险同比下滑8.71%，平安人寿、太保人寿、华夏人寿、国华人寿等也分别出现不同程度下滑。

　　业绩压力情况下，提前布局“开门红”显得尤为重要。

　　险企“变法”

　　本报记者注意到，9月底，中国人寿即推出鑫耀东方年金保险产品作为开门红主打的新产品，鑫耀东方年金附加的万能险结算利率更是高达5.1%。

　　太平洋人寿保险也推出鑫享事诚年金险，该产品只保障7年，最大的特点就是返本快，投保后满5年起就能领取生存年金，满期时可以一次性领取满期保险金。新产品的预售在10月上旬即启动。

　　此外，10月10日，平安人寿主力年金型产品“平安金瑞人生（2021）年金保险”（以下简称“金瑞人生21”）上市。“金瑞人生21”由平安金瑞人生（2021）年金保险、平安聚财宝（20）终身寿险（万能型）、平安附加轻症倍护疾病保险三部分组成，交费期分别为3年、5年和10年。

　　同样在积极准备拼抢“开门红”的还有一众中小险企。

　　尚在8月底时，长城人寿即早早地筹备2021年“千星璀璨万人同台个险开门红启动大会”，为8-11月每月连续承保标保过万的营销员推出“冰城夏都东方莫斯科哈尔滨”“山水甲天下桂林”“鼓浪踏歌厦门”“中国北海道腾冲”等奖励旅游措施。

　　中宏人寿去年的“开门红”首发日尚在“双十一”（11月11日），今年10月13日中宏保险西区即举行了赢战“多冠”开门红启动会，开门红主打产品仍是年金险。

　　年底营销员拉人头、冲业绩，对新人进行培训、训练重点产品的销售技巧也少不了培训讲师们的助力，记者注意到，中意人寿近日专门在孔子故乡曲阜举办培训讲师年会，为其后面冲刺开门红厉兵秣马。

　　值得一提的是，各大寿险巨头在冲刺“开门红”之前，均不同程度地对基本法进行了升级和修改。

　　以中国平安(601318)为例，其基本法的修改有三个方面：一是机构重新分类。平安人寿把机构分成改革产能型、平衡型、人力型三大类，以不同的考核实现差异化的管理，实现有质量的增员；二是外勤代理人分成，根据不同的代理人给予不同的政策，其中主要分为三类：新人、绩优和主管，新人增加新人津贴和津贴的时间长度，绩优的业务员则增了激励，以刺激以优增优，优秀人增优秀人，主管则按照三好营业部不同的类别来进行激励。三是加大长期的投入。

　　人保寿险也在差异化的待遇配置、适当增加营销员医疗福利保障等方面对基本法进行了升级修改。新华保险新版基本法在7月1日正式实施，中国人寿新版基本法则按照个险营销与收展进行了区分。

　　基本法升级是利益分配的指挥部、基础设施建设，而“开门红”大战激发队伍热情，推出“开门红”竞赛奖励刺激也是各公司筹划开门红必不可少的落地措施，以期鼓励销售人员在这个期间冲出职场、走向市场、签回保单，多做业务多获得奖励。

　　极致营销

　　壮行酒、战歌嘹亮、霸气口号冲天，为各营业单位发责任状进行开门红PK大赛，颁出征令，这一切仅仅是开始。在接下来的年底，各个险企各种客户答谢会、产品说明会、VIP客户专场活动会在各个地方的酒店一场接着一场地举行。

　　有业内人士调侃，保险公司“开门红”这么热闹，接下来受益最大的不是保险公司，不是客户，而是各个酒店。到年底哪家酒店都看到多家保险公司刺刀见红，大型酒店举行保险开门红活动赚得盆满钵满。

　　一位业内资深人士认为，“开门红”本质上不过是极致营销事件，更多体现的是商业利益，不是客户需求。而从“开门红”的主打产品来看，各家公司主推的多为有利于提升规模的理财险，而并非客户真正需要的保障产品。

　　“一到月底时保费激增、一到节假前保费激增、一到竞赛截止前保费激增，难道到月底时客户的保险需求就强了、难道到节假日时客户就更爱买保险了、难道有竞赛时客户的风险意识就变强了？没有的，开门红本质上是营销推动的。”某寿险公司中层认为。

　　在保险行业从业20年的资深保险人丘斌斌告诉记者：“很多公司从现在就开始启动‘开门红’，从目前来看，今年的‘开门红’产品结构没有变化。估计会存在‘寅吃卯粮’的状态，也就是说，把四季度的很多单子‘憋’着，不交客户给公司，该投保的也不让客户买单，然后到奖励节点高的时候再买单，到时候可能奖励比较多，佣金水平也会提升。”

　　实际上，今年险企“开门红”格外热闹的背后，脱不开疫情影响。2020年以来，很多保险公司业绩出现了大幅下滑，在此前提下，提前布局“开门红”显得尤为重要，毕竟对于很多代理人来说，叠加保险公司的各种激励手段，“开门红”期间的各项收入，可能占到全年收入的一半。

　　同样，对于强者恒强的保险公司，今年的“开门红”也被认为是其守住市场份额的关键。记者注意到，2020年举国“战役”时期，保险面对面营销亦受限，在去年“开门红”启动较早的中国人寿、新华人寿相对受影响不大，仍保持规模的增长。而在此前看淡“开门红”的寿险公司则受到一定冲击。

　　营销背后藏风险

　　值得注意的是，“开门红”时期，也是营销误导、不实宣传、欺骗混淆、虚假承诺的高发时期。

　　原中国保监会在官微曾专门发布警示，谨防“开门红”保险营销风险。监管部门提示，为冲业绩，销售人员利用活动以“限时限量”“产品打折”等向消费者推销产品，利用消费者在信息不对称、不透明情况下的盲从心理，诱导其冲动购买“开门红”产品。

　　“比如，在介绍分红型、投资连结、万能型等人身保险新型产品时，存在以历史较高收益率进行披露、承诺保证收益等夸大宣传或不实宣传，进而误导消费者投保。”监管部门提示称。

　　此前，有保险公司规定，入职不足一年的业务员不能销售“开门红”产品。而在今年决战“开门红”的大势下，还未见公司有此规定。

　　不过，丘斌斌提醒，激战“开门红”的同时，行业应该反思，销售队伍未来将转向何方？“我们的销售队伍和体制多年来并没有本质的改善和提高，管理的手段和方法也没有本质的改善。”

　　王和亦表示，“寿险行业，是靠九百万营销员发挥了重要的作用，行业对这九百万的营销员应该要有一个说法。这不是一个简单的劳务合同和劳动合同可以涵盖的。保险如果定义自己是一个爱的事业，要先爱员工，先爱这些为这个行业做出贡献的人。中国保险业的营销员真心不容易，他们成就了这个行业，而这个行业对他们来说有很多东西欠缺，还是值得我们思考的。”