商业健康险逆势迎春 中小险企需破解三大难题才可盈利

　　商业健康险逆势迎春。

　　银保监会披露的数据显示，前三季度健康险保费收入为6666亿元，较去年同期增长17.42%，这一增速笑傲群雄，超过行业保费平均增速7.1%的两倍，大幅超过寿险（4.9%）、万能险（-17%）及意外险（-1.5%）增速。

　　事实上，近年来健康险已显露出强劲的生命力。波士顿咨询公司研报显示，从2011年至2019年，中国商业健康险原保费收入从692亿元快速增长至7066亿元，年复合增长率高达34%，对比同期寿险13%以及财险12%的年均增速，健康险成为保险领域内增长最为迅猛的细分市场。

　　正因如此，大型险企近期积极布局健康险业务，甚至加速布局“保险+健康管理”市场，提前占据有利位置。在这轮激烈的竞争中，中小险企又该如何突围，值得关注。

　　健康险突围而出

　　“在过去，不少消费者认为自己身体健康，赔付需求少，有社会医疗保险和公司的商业医疗险就足够了，不需要再额外购买个人健康险。而2020年新冠肺炎疫情的发生，在一定程度上促进了消费者对健康险的关注。”波士顿咨询公司研报指出，根据公司今年8月份开展的消费者问卷调查结果，大约80%的团险消费者表示未来仍愿意自助购买个人健康险产品。

　　“等年终奖发放，会考虑配置个人商业健康保险。”一位经常出差的投行人士接受记者采访时表示，近年因工作强度大，身体已经开始亮红灯，开始关注健康管理以及相关保障。

　　实际上，健康险的爆发早有迹象。2019年12月银保监会等13部委发布了《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》。该意见中提出，商业健康保险规模到2025年要超过两万亿元，未来六年要保持19%的年均增长率。

　　此外，伴随着新的健康保险管理办法出台、重疾定义修改、长期医疗险费率调整规范化等一系列举措，波士顿咨询公司认为监管和政策红利也将在实操层面逐步释放。

　　其中特别值得关注的是，新的健康保险管理办法强调了健康管理服务在健康险产品供给中的重要性，多维度、多层次结合健康管理服务为客户提供保险保障将是健康险未来突破和发展的重要方向。

　　绑定健康管理

　　健康险持续升温背后，挑战亦不容忽视。

　　“目前健康险行业整体面临着产品差异化难、风险识别难、医疗合作难以及主动控费难四大挑战。产品竞争严重导致的价格战，使得保险公司承受利润压力；而高风险客户难以识别，造成客户风险难控制，赔付压力大；同时在医疗合作上，由于公立机构缺乏合作动力，而私立机构缺乏规模与品牌效应，造成保险公司的客群扩张难度大；最后，控费标准难以制定，控费措施难以落地，保险公司在与公立机构的合作中话语权严重不平等，使得商业保险在扩张与增长的过程中难以控制成本。”波士顿咨询公司指出。

　　基于上述难题，波士顿咨询公司指出，通过健康管理服务可以收集关于被保险人健康状态的数据，基于对被保险人长期疾病数据的追踪，一方面可以预警出险风险，降低赔付率；另一方面也可以为高风险人群差异化疾病险产品的开发提供定价基础。

　　一家合资寿险公司保险人士告诉记者，个别险企早在2016年就已经开始布局健康管理领域，积极进行主动管理。

　　健康管理服务在疾病领域的引入，一方面可以提升产品的吸引力，增加客户获得感；另一方面，健康管理服务可以通过增加触点的方式，为险企提供更多二次销售、交叉销售机会。

　　目前已有险企进行有关尝试。

　　记者注意到，近来几大险企纷纷加码布局医疗健康领域。8月，中国太保制定5年大健康发展规划，拟用5年时间发展为国内领先的健康综合服务提供商；9月，中国平安全面披露医疗生态圈战略，推出全新服务品牌“平安医家”；10月16日，中国人寿与万达信息股份有限公司签署战略合作协议，发布蛮牛健康APP，将携手打造覆盖全民、全生命周期的“保险+健康”生态圈……

　　上述合资寿险公司保险人士表示，保险本来就是和健康相关的业务，结合是迟早的事，尽快布局的人就能多吃点红利，不做的话，商机就会被人抢走。

　　中小险企难赚钱

　　从当前险企参与健康管理的情况来看，布局较快、范围较广的均为大型险企，申万宏源保险分析师葛玉翔指出，健康管理存在规模经济效应，在前期发展以及研发方面投入较大的公司优势更加明显。

　　“新的《健康保险管理办法》颁布，表明监管层鼓励险企去做一些健康管理的融合，但险企加入健康管理之后保费及运营成本都会有所增加，在规模效应下中小险企可能需要通过降价销售获取市场份额，因此中小险企在布局健康管理方面积极性并不是特别高。”葛玉翔说道，“但大型险企都在做，小险企难免会有所模仿。”

　　他指出，从目前保险行业的情况来看，险企在健康管理领域“强者恒强、弱者恒弱”的马太效应会继续强化。“小公司若想要分一杯羹，可能就需要想不同的出路。”

　　北京金融街保险经纪股份有限公司总经理顾兵对记者说道：“大型险企占据中国大约70%健康管理市场，中小型险企生存空间有限。此外，中小险企承保端几乎是没有盈利甚至亏本的，因此险企必须从投资端获取足够的收入，现在绝大多数险企的盈利主要靠投资的收益，这导致大多数险企将精力放在投资上。”

　　顾兵表示，健康管理实际是一个投入时间精力多，财务成本较大的领域，当前大多数中小型险企的利润基本上被投资端所绑架。“当前健康管理市场很热闹，但收益和回报明显是不足的，回报至少在一两年内无法体现，这使得中小型险企控制销售成本难度较大。”

　　目前，中国的健康管理业务发展还在探索阶段，保险公司与其他健康管理服务提供方主要面临缺乏有效数据支持效果分析、缺乏创新与差异化服务、缺乏联动的健康管理链条三大发展困境。

　　需要同时解决上述三个问题，对于资金有限的中小险企而言挑战不小。

　　顾兵指出，目前做得相对较好的是MSH万欣和，MSH打通了保险、医疗机构和第三方健康管理机构，构成生态闭环，“但即便如此，MSH也只是做高端医疗，因为高端医疗相对利润会大一点。”

　　然而，从MSH在中国的布局来看，其规模并不大。公司总部位于上海，在北京、广州设有分公司，在大连、武汉、深圳、成都和苏州有5个服务代表处。

　　有多位业内人士表示，根据自身条件深耕自身优势领域即可。“渠道问题的确是当前中小机构的劣势，但是中小险企没必要铺摊子，抓住自身优势领域深耕即可，集中力量突破一点，这也是中小险企的破局点。”中国保险资管协会特邀研究员卜振兴对记者说道。

　　“医疗机构也有地域之分，具有地方发展优势的中小险企可以选择与当地的医疗机构进行合作，树立自己的发展优势。”顾兵指出，目前行业还在摸索，有一定优势的机构可以做一些尝试。