保险金信托之战：金融科技打造个性化财富传承服务 客群“下沉”中产阶层家庭

　　原标题：保险金信托之战：科技助力客户下沉至中产家庭，机遇挑战并存

　　后疫情时代国内高净值人群财富保全传承需求旺盛，骤然带火保险金信托业务。

　　以平安私人银行为例，今年前9个月，平安私人银行协助高净值客户设立的保险金信托规模约百亿，同比增长6.3倍，新设立的保险金信托业务高达约2000单。8月，平安私人银行还设立当前国内单笔最大的保险金信托，规模达2.6亿元。

　　“目前，众多私人银行都在加快保险金信托业务的布局。”一家国有大型银行私人银行部门主管向记者透露。但他发现，若没有金融科技的助力，私银保险金信托业务难以迅速做大做强。

　　毕竟，在疫情影响下，越来越多高净值人群对保险金信托业务提出一系列新要求，一方面他们希望从数据输入到保险金信托申请设立，都能实现线上化操作，以减少线下交叉感染风险，另一方面他们希望私人银行有更强的系统定制化与智能化管理能力，以便他们灵活调整财富传承方案。

　　这预示着保险金信托与金融科技的紧密度正日益加强。

　　记者多方了解到，近期平安私人银行依托大数据分析与智能运营技术，对保险金信托服务进行升级，包括对新增6种财富传承场景整合出3套线上智能化操作流程，方便高净值客户快速完成保单追加、数据查询等个性化财富传承方案调整。

　　在多位私人银行人士看来，随着越来越多私人银行推进保险金信托的智能化运营，如今私人银行比拼的，不仅仅是如何通过线上操作压缩保险金信托设立时间，而是用金融科技解决保险金信托尚未解决的业务痛点，进而快速响应用户日益个性化的财富传承诉求，提供贴心周到实惠的服务体验。

　　提升系统定制化能力打造个性化财富传承服务

　　记者多方了解到，当前私人银行在保险金信托+金融科技融合方面的进展不一。

　　相比多数私人银行正致力于实现保险金信托设立的线上全流程操作，个别拥有雄厚科技实力的私人银行已借助智能化技术提升系统定制化能力，推出个性化财富传承服务。

　　记者获悉，在人工智能、大数据等最新金融科技的助力下，平安私人银行等机构完成保险金信托的服务升级，一方面通过大数据分析技术，找出各种场景下用户输入信息的共性部分，将已录入的信息自动“迁徙”到新的技术系统，从而大幅简化用户调整保险金信托财富传承方案的数据重复输入烦恼；另一方面通过系统定制化能力改进，方便高净值用户可灵活增加受益人或信托财产、目前平安私人银行保险金信托业务已实现不限受益人数量、投资方案和财富分配方案在存续期间均可灵活调整等。

　　在业内人士看来，金融科技+保险金信托融合的更大挑战，在于如何将保险金信托的财富传承分配方案从标准化条款转向个性化服务，这意味着整个技术运营系统必须具备足够强的定制化能力——比如以往保险金信托技术系统只能支持高净值用户以60岁为节点设置分配财富传承金额，如今系统定制化能力的大幅提升，令高净值客户完全可以按受益人不同年龄段设置相应的财富传承分配金额，包括按后代读大学、创业、结婚、繁衍后代等不同阶段，安排不同的财富传承方案。

　　此外，不少私人银行致力于将更先进的深度学习技术引入智能化运营系统，通过用户画像精准分析，结合国际相对成熟的财富传承经验，向高净值用户推介符合他们财富传承需求的个性化条款，提升智能化服务体验。

　　一位私人银行IT部门主管表示，全新的智能化服务体验能否成功落地，与信托公司的金融科技支持紧密相关。此前他们也曾打算与信托公司合作，通过提升系统智能化与定制化运营能力，让保险金信托融入更多个性化财富传承服务。但通过一段时间磨合，他们发现信托公司的技术储备难以支撑这种个性化财富传承规划服务。究其原因，一是信托公司各个业务部门的数据信息无法全面打通，导致个性化财富传承服务的处理效率偏低，二是私人银行与信托公司还需围绕个性化财富传承服务构建统一的数据接口标准，各自内部审核流程都比较复杂。

　　“事实上，只有信托公司与私人银行属于同一家金融集团，彼此金融科技系统具有一定兼容性与互补互通性，保险金信托的个性化财富传承服务顺利落地的几率才会更高。”他坦言。

　　客群“下沉”的机遇与挑战

　　金融科技助力保险金信托业务运营成本持续趋降，也让越来越多私人银行将业务范畴扩展到中产阶层家庭。

　　“当前中产阶层家庭财富传承需求也相当旺盛。”一位私人银行家族信托部门主管向记者表示。目前，平安私人银行等多家私人银行都将保险金信托的资金准入门槛设定为100万元。

　　在他看来，这主要得益于金融科技令保险金信托申请设立与存续期管理的运营成本大幅下降。在传统线下操作流程下，私人银行需要派出客户经理多次登门拜访高净值客户收集用户数据，保险金信托设立与存续期管理需要各个部门逐一审核相关资料，导致流程漫长且操作成本居高不下，但在全流程线上操作情况下，客户经理拜访、多个部门逐一审核等操作成本都大幅下降，令私人银行能够给中产阶层家庭提供更优惠的价格，从而将客群范畴迅速扩大。

　　记者多方了解到，面向中产阶层家庭的保险金信托服务仍以标准化条款为主，难以做到追加受益人或信托财产、调整财富传承方案等个性化服务。究其原因，一是个性化服务对系统定制化能力要求较高，由此带来的服务成本依然不低，二是个性化服务很可能需要外部会计、律师等合作机构协助，无形间增加了不少成本。

　　值得注意的是，不少私人银行正通过提升系统定制化能力解决上述痛点。比如平安私人银行在去年率先实现全流程线上操作的基础上，今年围绕中产阶层家庭个性化财富传承诉求试水多项定制化服务。

　　“我们市场调研发现，中产阶层家庭对个性化财富传承的诉求并不低。”前述私人银行家族信托部门主管指出。比如很多中产阶层家庭在设立保险金信托时，都会询问能否根据子女读大学、创业、结婚、繁衍后代等不同人生阶段设立不同的财富分配金额。因此他所在的私人银行正在考虑借助智能化运营系统，将多数中产阶层家庭的财富传承共性需求转化成新的财富传承条款，从而让他们也能感受到“个性化”服务；与此同时，他们内部正计划大幅扩大保险金信托业务规模，通过规模效应降低运营成本，从而让中产阶层家庭也能得到更实惠丰富的个性化财富传承服务。