900万个人保险代理人迎来新规 传统保险营销“金字塔”或将重构

　　独立个人保险代理人制度在探索中实现破冰。12月29日，银保监会网站发布消息称，银保监会近日发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》。《通知》明确独立个人保险代理人不隶属团队、自主独立开展保险销售的本质特征，严格规定人员基本条件及选拔机制等。

　　分析人士指出，保险行业传统的“金字塔”式销售架构将会面临重构，代理销售人员“单飞自己做老板”的现象将会增加；该模式有助于缓解保险底层销售人员流动性大、留存率低的情况，提高销售人员稳定性及专业保险服务水平，促进行业高质量转型发展。

　　规范性文件

　　个人保险代理人1992年引入我国保险市场，之后人员队伍发展迅速，逐渐成为保险营销最重要的渠道。目前，全国保险公司共有个人保险代理人900万人左右。

　　独立个人保险代理人制度的酝酿已有数年，部分保险公司开展了独立个人保险代理人试点工作，更多市场主体愿意尝试推行。银保监会指出，《通知》作为规范性文件，是《保险代理人监管规定》的配套性文件。《通知》从独立个人保险代理人定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等方面提出具体的规则。

　　《通知》强调独立个人保险代理人独立自主展业、不隶属团队的本质特征；对独立个人保险代理人学历、诚信、专业素养、培训等方面的标准要求高于传统个人保险代理人；进一步明确独立个人保险代理人的规则要求和行为规范；从产品设计、授权管理、便利举措等方面支持保险公司对独立个人保险代理人提供多样的扶助支持；要求保险公司全面落实执业登记、销售能力资质分级、培训教育等监管要求，履行好系列管理职责；明确保险监管部门的监管职责，对相关违法违规行为，严格对人员和所在公司实行“双罚”。

　　“金字塔”待破

　　我国保险市场在传统上是以“直销”为主的方式扩张，“金字塔”型的组织架构和团队发展模式占据主流。

　　某保险业内人士表示，这一模式虽然拉动了行业发展，但也带来一系列问题，如上一级从下一级的佣金收入中抽取一定比例盈利，层层堆叠造成底层销售流动性大、留存率低。一些团队“拉人头”拓展业务，一味追求人数而不重视团队质量和培训，让虚假宣传和误导销售乱象滋生。在新规下，传统保险代理人队伍的“金字塔”架构有望被打破，有助于切实提高一线代理人的收入。

　　银保监会指出，《通知》针对保险公司、独立个人保险代理人两个方面建立基本的规制规则，着力杜绝保险营销组织层级，转变保险营销发展模式，改革利益分配和考核机制，引导保险公司规范有序发展独立个人保险代理人，推动保险市场发展壮大，形成一支更加专业化、职业化和稳定化的销售人员队伍。

　　促行业良性发展

　　“独立个人保险代理人就像个体户，与现在的个人保险代理人及保险代理公司的代理人都不同，相当于自己创业，自主经营，自负盈亏。”某保险经纪机构相关人士表示，这种情况下，客户资源不再属于保险公司，而是自己的“财富”，甚至可以传承。

　　业内人士分析，对于保险公司而言，独立个人保险代理人将可能诱使部分中层保险代理销售人员“单飞”，对保险公司原有的代理销售体系造成一定影响。

　　银保监会相关负责人表示，独立个人保险代理人独立展业，自主创业，有助于行业落实国家“大众创业，万众创新”及稳就业保就业工作部署。保险业以独立个人保险代理人模式，吸引鼓励保险从业人员扎根城市社区、县域和乡镇，提供专业化保险服务，能够解决一部分人的就业需求，促进社会民生发展。独立个人保险代理人模式有助于提高保险销售人员稳定性及专业保险服务水平，有助于提升保险公司效益及合规意识，改善行业形象，促进行业高质量转型发展。