171家中小型保险公司面临八个方面困局 险企“先做大”不易“先做强”成唯一选择

　　按照麦肯锡的界定，中小型保险公司是指市场份额低于5%的保险公司。根据2019年中国保险市场份额的数据来看，在89家财产保险公司和90家人身保险公司中，各有4家属于大型保险公司，其余85家财产保险公司和86家人身保险公司均属于中小型保险公司。

　　虽然中小型保险公司的数量众多，其中的差异性也很明显，但所面临的生存和发展环境却基本相同，更有着一些相似的困局。这些困局主要体现在监管环境、公司治理、人才储备、产品创新、公司品牌、渠道开拓、获客能力、资金投入八个方面。

　　尽管保险业的监管环境总体上在逐年改善，但中小型保险公司在分类监管制度下的腾挪空间比较小，若因偿付能力不足或者其他原因被归入较低的类别，再想跨回这个门槛会非常困难。

　　在公司治理方面，股东的期待和高管们的绩效很难达成一致。高管们要经常向股东解释什么叫盈亏平衡点，为什么保险公司要用七八年的时间才能达到盈亏平衡点。股东过高的期待和频繁的变更会在保险公司的治理中造成很多的矛盾。

　　保险行业的发展最终靠的是人才，但中小型保险公司最缺的就是人才，木桶理论中的人才短板经常会拖住保险公司前进的步伐。比如，产品创新对中小型保险公司非常重要，但中小型公司的难点恰恰在于数据有限，且科技人才不足。

　　此外，中小型保险公司在渠道开拓和获客能力方面也非常不易，成本集中、知名度低、掌控力弱。以车险渠道的4S店为例，一家4S店总要有一两家大的保险公司来支撑门面，而其他中小型保险公司就需要花费巨大的代价才能打通这一渠道。

　　实际上，以上这些问题背后的原因都可以归结到中小型保险公司资金投入不足的问题。那么，中小型保险如何突破这些困境呢？

　　对中小型保险公司而言，首先就面临着突围路线的选择问题，是走“小而美”，还是“大而强”。

　　在理论上，保险公司经营最常用的三个大数法则是切比雪夫大数法则、贝努利大数法则和泊松大数法则。这三个大数法则说明，如果保险公司收拢的风险单位，即“一次性保险事故发生所造成最大损失范围”达到足够的大数才能稳定经营，而且风险单位的数量越多，保险公司对未来的预测越稳定，就可以用过去损失发生的频率来计算未来事故发生的概率。这些只有在一定的大数基础上才能实现，而且风险单位数量越多，精算越准确，财务越平稳，经营风险和经营成本越低。

　　所以从理论上来讲，保险业天然就有一定的自然垄断性质，其天然的冲动要做大做强。如果保险公司业务规模做不大，收拢的风险单位不够多，经营就不会稳定，精算的结果就会很差，产品设计就会存在偏颇，未来财务就会出现问题。所以，保险公司首先就有要做大的需要。

　　但在现实当中，在大型保险公司夹缝中生存的中小型保险公司想做大很难，虽然也有成功者，但要看机缘。比如，一家保险中介公司在没有做强的情况下就先靠资本运作在国外上市了，一下子就做大了，通过几年时间又做强了。当然，这种机缘是可遇而不可求的，需要很多先决条件。

　　既然“先做大”不容易，那还是“先做强”更为可行。对中小型保险公司而言，有很多成功的例子。

　　比如，在渠道战略方面。招商信诺的电销渠道仅次于中国平安，中国平安是电销领域开拓者也是领头羊，目前占到整个保险市场电销业务量的近一半，是名副其实的老大。而招商信诺作为电销领域的老二，其市场份额超过10%。对于中小型保险公司，在电销渠道份额能达到10%，是比较成功的，电销渠道无疑已经是招商信诺的核心竞争力之一。

　　独立保险代理人制度的推出，会把那些开拓门店渠道的先行者推到起飞的风口上。典型的如建立了5000多家EA门店的华泰财险。EA门店在目前的市场竞争格局中已经显现了一定优势，独立保险代理人制度会使它的优势迅速凸显出来，乃至成为行业的翘楚。

　　再比如，阶段性的银保战略。中国资本市场大约七年一个周期，很多人都看到了资本市场已经筑底很长时间，后面大概率会有比较大的涨幅，这时候很多公司开始大做银保业务，把保费拿到手再集中投资于资本市场，期待在未来的大牛市取得丰厚收益，从而改变公司投入不足的困境。这也是一种弯道超车的策略。

　　在人才战略方面，识别核心人才，建立黄金三角，在选、用、留、筹上下足功夫，这是麦肯锡给出的建议，但知易行难。当然，只要用心去做，也有保险公司做得很好。比如，国元农险积极运作的员工持股计划就留住了很多的人才，后续的上市计划更是给出了优秀人才到此汇聚的理由。而新华保险、华夏人寿等公司都有针对高校毕业生的各种人才计划，每年都吸引着大量的优秀学子投身其中，从而保证其血液持续更新。

　　在科技战略方面，中小型保险公司模仿平安集团，也设立一家专业的科技公司，为整个集团的发展注入基本动力，从而实现“金融+科技”的战略未必可行。但并不意味着中小型公司不能从大公司那里获得科技支持，平安科技万人团队的服务范围并不限于平安集团，而是整个保险行业，甚至更宽。

　　更关键的是，如果中小型保险公司把科技赋能的视角扩大到风险管理领域，集中力量在某个行业的风险管理方面做强，是非常可行的。在这方面，美国的FM Global保险公司的经验就值得借鉴，为了消除高温洁净室的火灾风险，这家公司曾聚集了世界100多位专家，用了十年的时间，利用科技手段基本化解了高温洁净室的火灾风险，使火灾的发生率降低到接近于零，从而把自身火灾风险管理推到世界一流水平。在我们国民经济的众多行业中，每个行业都有独特的风险，中小型保险公司只要在一个或者几个行业中做到极致，就已经拥有了做强的核心竞争力。