3月份以来重疾险保费收入增长普遍承压 产品与服务深度融合构建全新营销模式

　　中国保险网4月15日讯 自从中国内地引入重大疾病保险至今已有近30年的时间。无论责任，赔偿标准和监督如何，都实现了快速发展。特别地，产品利益越来越倾向于消费者。时隔13年，重大疾病的定义再次被修改，从消费者的角度来看，这必将对重大疾病保险的发展产生深远的影响。新标准扩展了包括主要器官移植，冠状动脉搭桥术，心脏瓣膜手术和主动脉手术在内的8种疾病的覆盖范围，并改善和优化了包括严重慢性肾功能衰竭在内的7种疾病的定义。疾病类型的定义更加标准化，一些重大疾病索赔条件变得更加宽松，例如对消费者更友好的心血管疾病和脑血管疾病； 在2021年实施新版重疾定义后，大多数产品的保费可能会增加，少数产品的保费会下降。当然，仍然存在有“爆款”的情况发生。

　　2月1日以来，旧重疾险产品停售，新重疾定义的重疾险产品全面上市，我国重疾险发展进入了一个新阶段。《中国银行保险报》了解到，3月份以来，重疾险保费收入增长普遍承压。那么，未来重疾险的增长空间在哪里？保险公司又该如何提高产品竞争力和销售效率？

　　近日，平安人寿首席产品官胡庭洲，平安人寿总经理助理、总精算师孙汉杰在接受《中国银行保险报》采访时表示，随着客户需求的增加，重疾险增长将逐步恢复，未来增长空间依然很大。而将产品与健康管理服务深度融合，是形成差异化竞争优势的重要举措。

　　积极应对重疾险“换新”

　　从2月1日起，基于新规范开发的重疾险产品已陆续投放市场。截至3月末，已有超30家保险公司逾百款新产品披露了上市信息。《中国银行保险报》梳理多家公司推出的新款重疾险产品发现，赔付更多疾病种类、多次赔付、增加健康管理服务等成为新产品的主要特征。

　　“近年来各家公司对重疾险的发展都非常重视，推动力度都比较大。因此，重疾险市场竞争也比较激烈。”孙汉杰介绍，“平安人寿也一直在积极应对重疾变化，在产品端，我们对老产品做了全面的升级换代。另外，对重疾险产品进行体系化梳理，推出新产品，搭建涵盖多重维度、多种形式的重疾保障产品体系，增加健康管理服务。”

　　他认为，从产品的形态、产品的竞争力来看，包括相关服务项目的增加，新的重疾险相比以前更有优势，所以后续市场还是会逐渐恢复。长期来看，客户端对重疾保障的需求还是非常大的。一方面是存量客户的持续加保，另一方面是新市场的拓展。对于三四线城市重疾业务的拓展，在提供产品+服务的过程中，平安人寿采用的是线上+线下共同推进的方式，满足用户对优质健康医疗资源的需求。

　　胡庭洲进一步表示，从保险行业的市场渗透率来看，重疾险和医疗险已经在城镇市场有很高的普及率，44%的人口已经买过其中之一。但从可持续发展的角度来看，目前要做的是让剩下56%的客户购买，以及让已经购买产品的44%的客户买得更多并提高其满意度。这需要从客户层面去寻找更好的解决方法，产品的保障程度、客户体验都需要很好地规划。

　　由“低频”走向“高频”

　　从各公司的主力重疾险产品来看，头部险企出现增保降价的倾向或大幅增加保障范围从而实现提价。例如，中国人寿新产品实现加量减价。在产品与健康管理服务相结合方面，平安人寿推出“平安臻享RUN”健康服务计划匹配主力重疾产品，为每位客户配备一名家庭医生；太保寿险也推出太保蓝本健康管理服务。

　　整体看，各家公司重疾险产品费率逐渐收敛，从费率角度难分高低，后续产品竞争或更多依赖于差异化保障及服务。这对险企在服务方面的供给能力提出了更高要求。

　　此外，随着“健康中国战略”进一步落实到具体行动，国民对健康管理、医疗服务和保险保障的关注度还会进一步提高。保险公司在提供传统风险管控的同时，也应该承担起整合健康服务资源、管理客户健康发展曲线的职责。

　　在胡庭洲看来，多家公司都在构建“重疾险+健康管理”服务体系，这有两方面重要意义：一是从客户端来说，给到客户的保险从单纯的保障类产品变成“产品+服务”的综合产品服务体系，符合“健康中国战略”的发展趋势；二是从经营模式来说，将从之前对保单的关注，变成以客户的全生命周期管理为主的经营模式。

　　“这对整个行业来说是很大的改变，使保险与客户的交流真正由‘低频’走向‘高频’，让保险更有温度。”胡庭洲表示。

　　产品与服务深度融合

　　在重疾险产品设计开发中增加健康管理服务内容，建立相关的生态链，势必要加大投入，从公司角度保持支出和收益的平衡至关重要。

　　孙汉杰表示，增加健康管理服务，需要投入一定的成本，但是从定价角度来说，客户通过健康管理服务，例如坚持跑步可以促进身体健康，疾病的发病率会下降，相应的定价成本也会下降。

　　同时，这些服务有利于增加客户黏度，提高复购率，一是为自己的保单增加保额，二是为家人投保。“我们做了一个数据分析，使用了健康管理服务的客户，复购率有了明显提升。例如，使用私家医生服务的用户复购率提升是普通用户的2到3倍。”孙汉杰说。

　　事实上，提供健康管理服务已成为行业共识，那么又该如何脱颖而出呢？胡庭洲道出了平安人寿的策略，即依托集团多年构建的医疗健康生态圈。

　　“行业都在思考，到底应给客户增加哪些服务内容，平安人寿希望有一个主线，比如最核心的服务是给每位客户配备私家医生，再将其他服务串联起来，可以通过私家医生进行视频问诊，并不是只有生病了才能咨询，而是提供全周期管理，在健康、亚健康、医疗、慢病、大病各个场景中提供不同的服务。”胡庭洲介绍，这些服务由中国平安旗下平安健康互联网、平安智慧城市提供。而由集团内部公司提供服务，一方面可以提高合作效率，另一方面可以保证服务质量。

　　据了解，中国平安通过集团层面加强12家单位的有机协作，全面构建医疗健康生态圈，与保险主业互为赋能。一方提供科技时代的优质医疗健康服务，一方提供产品与服务的精准匹配，将产品与服务进行深度融合。

　　“将产品与服务进行深度融合，是构建全新的重疾险产品营销模式、形成差异化竞争优势的重要举措。”胡庭洲表示。

　　经过近30年的发展，我国的重大疾病保险已经成熟。在当前的重大疾病保险市场中，竞争早已升温。为了增加产品的市场份额，一些保险公司采取了轻资产业务，没有广告 ，减少了销售部门的建立，并广泛建立了销售合作渠道。在降低运营成本之后，它可以降低重大疾病保险产品的保费，并且担保责任变得越来越完善和更加人性化。在此阶段，重大疾病保险市场正在蓬勃发展，保险业重新获得保护，健康的保费竞争以及责任分散，这是使消费者受益的时代。当人们的消费观念变得更加理性时，他们的法律意识逐渐增强，并且他们了解了我国对保险市场监管的严格性，人们将充分肯定那些真正考虑平民百姓的保险公司。