中国保险市场迎来独代元年：“独代”模式消除众多中间层级 打破原有“金字塔”模式

　　中国保险网5月13日讯 传统的营销模式受金字塔式组织结构的影响，营销人员难以维持的微薄收入，一杆一杆的摇摇欲坠的销售，以及上下严重的误导现象。在2020年的最后一周，已经等待了许多年的独代面纱被揭开。全名是独立的个人保险代理人。根据监督的定义：是指直接与保险公司签订委托代理合同，独立进行保险销售的保险销售从业人员。独立的个人保险代理人将根据代理人出售的保险费直接产生佣金，并且可能不会建立保险营销团队。从那以后，有人说称它为垄断可能更准确。独家代理仍将是中国保险市场的主流模式。独代是未来，是保险机构之追逐目标。

　　2020年，中国保险市场迎来了独立个人保险代理人（以下简称“独代”）元年。2020年12月23日，银保监会印发《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称《通知》），意味着保险公司探索“独代”模式也有章可循。

　　中国银保监会数据显示，截至去年底，全国保险公司共有个人保险代理人900万人左右。2020年前三季度，全国个人保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元，占保费总收入的48.1%。

　　一直以来，国内保险销售主要依靠传统保险代理人，而传统保险代理人的“金字塔”型业务分成结构又被业内诟病。

　　所谓“金字塔”结构，是指代理人被划分成几个级别，如一些团队架构按“总监-经理-组长-组员”分层，层级越高，获得的佣金越多，在“金字塔”顶尖的团队总监无须卖保险，其收入主要由团队卖出的保单提成和管理津贴组成。

　　《通知》的出台提供了一条新路。大家人寿副总经理郁华接受采访时表示，“独代”模式消除了众多中间层级，打破了原有“金字塔”模式，团队管理成本低，间接佣金的取消能够有效提升一线代理人收入，吸引优秀代理人进入并提高留存率。他认为，“独代”制度更适用于兼具能力意愿的少部分代理人，将有越来越多的“职业人士”加入其中。

　　中国人民大学财政金融学院保险系主任魏丽指出，独立个人保险代理人与传统个人保险代理人相比有四个方面的特点，一是从团队作战到主要依靠个人作战；二是从依靠机构信用到注重个人信用；三是从技巧营销到专业营销；四是在文化润心的基础上进一步获得客户的信赖尊重。

　　记者了解到，大家保险已率先迈出了“独代”模式的试水之路，旗下的保险事务所合伙人模式已初具雏形。基于前期探索形成的经验，大家保险近日启动“星链计划”，陆续在全国19个城市开展线下路演，依托健养资源优势，吸引人才加盟。

　　据了解，在充分考虑“独代”模式基本特征后，大家保险以打破传统保险代理人队伍“金字塔式”的组织结构为切入点，打造一个拥有“组织架构扁平化、销售利益最大化、考核要求人性化、业务模式线上化”等诸多特点的运行模式。体现在基本法上则有收入高、拿得快、利益长期可持续、收入来源广泛、权益可传承等五大特征。

　　郁华在采访中解释称，影响公司基本法设计的最重要特征是改变了交易结构和分账方式。即打破传统保险代理人队伍多层级的组织结构，去组织利益，强化销售利益，提高一线销售人员的收入，保证他们从事寿险销售工作的稳定性，所以，大家保险“独代”模式收入“高”是有制度保障的。

　　个人保险代理人在保险行业发展历程中发挥了重要作用，随着时代的发展，个人代理人制度的局限性逐渐凸显，制约着行业的进一步发展。独立个人保险代理人制度为提升保险行业人员素质，改善行业的形象提供了机遇。在独立个人保险代理人制度推行的行业趋势下，为中国寿险代理人转型发展增加活力。

　　综上所述，有必要在国内保险代理市场上实行独立的人身保险代理制度，而且还面临着一定的发展问题。但是，从“征求意见稿”的内容来看，“独立个人保险代理人”制度的实施将是一个循序渐进的过程。关键是国家指出了保险代理业的未来发展方向，为相关市场主体提供了足够的时间来消化即将到来的制度变迁，并在新的市场竞争中树立自己的优势。作为保险中介市场的“三驾马车”之一，保险代理人制度对保险业的健康快速发展具有重要影响。个人保险代理人制度在我国保险业的初期发展中一直发挥着重要作用。因此，进一步规范保险代理人市场管理，优化和完善个人保险代理人制度具有重要的制度发展意义。