财险市场已转入存量博弈和高质量转型时代 倒逼行业走精细化经营之路

　　我们大家都熟悉和听过的一句话：“风来了，猪都能飞上天”。只要财险从业超过15年以上的，都有幸的经历了中国财险发展的风口时代。

　　但近5年，风越来越小，财险市场已转入存量博弈和高质量转型时代，没风的时代已不能靠风飞上天，而必须靠自己的能力，靠自己的动力飞起来。下面以一己之见，谈几点看法和观点。

　　1、风口狂奔时代

　　大风来的时候，不是因为你自己有多大本事可以飞起来，而是因为大风把你吹起来了，你要做的只是摆个姿势。

　　2017年中国保费收入36581亿，其中财产险保费9834亿。中国超过日本成为全球第二大保险市场。

　　虽然改革开放四十年，中国经济社会的迅猛发展是财险业从小到大的强大推动力，但四十年细细打开来看，2005年到2015年的10年是中国财险业发展的风口10年，或说黄金10年。

　　这10年，中国财险业保费规模从1000多亿涨到了8000多亿。多少公司在这期间野蛮生长，快速发展壮大，奠定了自己在市场格局中的霸主地位。

　　这10年，就是2005年到2015年，中国社会经济发展的十一五和十二五规划期间。这10年中财险最高增速达到35%，10年复合增长率20.59%。

　　这10年，除了大量投资基建拉动的保险需求外，最主要的是这10年间中国汽车的产销量迅猛的发展成为全球第一，中国的汽车产销从2005年的570万辆增长到2015年的2450万辆。车险成为了这风口时代最大的风源。

　　汽车产销的快速增长，拉动车险成为中国财险市场的龙头大哥，市场份额也占到了财险的70%多。市场上的新公司一开张必做车险，且大小公司产品同质，一度小公司车险业务比例占到90%多。

　　风口的时代，只要挖几个人，copy下别家公司的产品和模式，照葫芦画瓢，也可以快速的、粗放的做起一家公司。在市场总量快速增长的通道中，很多公司采取的是先发展后治理的模式，在有风向上的时代，具备这样的空间和回旋余地。在风口的时代，既然简单粗放就可以发展，人们就自然不愿意去自讨苦吃的精细专业。精细专业也渐渐被淡忘，或不排在思考的重要顺序，排序第一的是规模。

　　2、存量博弈时代

　　粗放发展的时代，行业主要的竞争手段是提佣降价，一端佣金手续费越来越高，一端传统非车险费率从千分之几降到了万分之几、十万分之几。竞争中提高佣金，降低费率是最简单的方法，做容易的事是常规的惯性。

　　随着2013年到2015年中国汽车产销增速的放缓，从2016年到2020年的十三五期间，财险业的增速开始逐渐回落，增速除2017年达到过两位数外，其余4年都是一位数，2020年受新冠疫情和车险综改的影响，财险增速下落到最低谷的2.4%。

　　2021年上半年，车险负增长7%，财险总体增长率2.9%。行业COR也在节节攀高。行业的大小公司都感受到了前所未有的压力，压得难于喘气。

　　风没了，潮退了。

　　增速下降的如此之快，快到行业措手不及，难于短期内找到最有效的招数来破解这眼前的困境。大面积的负增长、低增长必然凸显经营主体的成本难于迅速下降，成本压力增加，亏损压力加大。加之近几年利率走低，投资收益下降，投资弥补亏损的能力下降。

　　此大势下，能否真正回归理性的经营，转变简单粗放的发展模式是对行业的考问。但冰冻三尺，非一日之寒，好坏都是日积月累之果。种瓜得瓜，种豆得豆，很简单的道理。

　　没有了高增长，市场的主要业务都将是存量业务。续保率高的公司将占优势，不断提高续保率，提高客户忠诚度将成为经营的主要内容；降本增效将是经营的主要支撑。要做到前面几点，细分客户、细分市场、专业化、精细化是比由之路。科技融合、数字化转型是时代进步带来的必然选择。

　　但近二十年形成的粗放经营惯性，不是一朝一夕，一年二年可以轻易改变的。从取势、明道、优术三个层面来看，优术最易理解，所以科技运用，数字化转型大家都是你追我赶。而明道需要知行合一、需要定律、需要上下左右各方的共识，是不易之事。最难的是取势，这需要智慧、需要远见、需要洞察力和深刻的认知力。

　　所以，存量博弈时代将是行业一段时期的历练和进化，真正的供给侧结构性改革也是需要时间和功力来推进的。所幸的是，世间万物在内外因的作用下，总有其发展进化之规律。希望在存量博弈的时代，经过三五年的调整和能量的积蓄，行业可以真正开启高质量发展的时代。

　　3、高质量发展时代

　　十四五期间的2021—2025的五年，是高质量发展的关键转型时期。预计明年后财险增速会逐步恢复到5%左右，后5年的增长在10%以下，但负债端、投资端承压是常态。供给侧结构性改革、增长方式转变，提高单位资源投入的产出是破卷之路，这里面“人”是决定性因素。

　　增速下降后的存量博弈时代，生路只有一条，成本效率，客户经营，必然倒逼行业走以客户为中心的专业化、精细化经营之路。

　　我们现在的经营，每家公司都是上千种产品，在快速增长的市场，也许打散弹枪一枪出去总能打到几个。但增长率5%以下时，需要的是精准，散弹枪将很难凑效，每家公司都必须精准的知道你的增量在哪里？并把存量的客户细分，更多的关注不同存量客户的需求。

　　我们现在的同质化体现在，一是大小公司之间的同质化；二是同一公司不同区域间的同质化。中国目前社会经济的地区差异仍然很大，东南西北中，沿海内地，不同代际人群已形成客观上千差万别的保险需求。但从供给方的整个行业来看，在差异化、精细化方面是不足和不充分的。

　　高质量发展，除了思想观念的转变，比较难的是形成高质量发展的能力。专业化、精细化口号后面，其实挑战的是行业是否拥有了多产品线，从销售、两核、运营、客服、查勘等专业技术条线到经营管理条线的高质量人才队伍。简单的看，目前专业的分层、分类、分级的职业培训、职业认证、持证上岗是欠缺和不充分的。财险业的多产品线，是一个复杂庞大的系统，运营的链条长，节点多，本身就是一个需要专业精细的行业。

　　保险科技的发展进步，特别是大数据、人工智能，更多的应该聚焦在保险需求的挖掘、细分；聚焦在销售环节的方便快捷实现。保险科技的发展和应用，客观上说可以把很多流程、规则、标准固化于系统，提高专业化经营的运营能力，但机器、系统是服务于人的思想的；需求、产品、模式、需要人来探索推动；理念、思想需要人在实践中总结提炼。保险科技的发展，专业能力的内涵将更多的融入科技运用后的元素，其内容和标准也将会得到丰富和补充。

　　根据新时代社会经济的需求变化，深化供给侧结构性改革，守正创新，坚守保险风险管理、风险保障之根本；坚守财险专业精细之传统；以培养造就高质量人才队伍为基础；以线上化、移动化、智能化为财险专业精细之载体，才能真正具备高质量发展之能力，并走上高质量发展之道路。

　　风口时代的狂奔，已经跑的神形分离，当跑到存量博弈的时代，才猛然发现，忘记了财险本身是一个需要匠人的行业。因此，只有加快培养造就大批高质量、多元化的专业人才，高质量发展的思想理念才能真正落地。财险业也才能培育和造就另一个充满生机活力，百花齐放的高质量发展的春天。