自保件和互保件畸形发展背后有多种因素交织 险企应淡化保费增长“量”

　　中国保险网8月31日讯 最近几年来，伴随“代理退保”现象的频发，其背后的“自保”和“互保”问题也受到监管部门和机构的关注。近日，一段关于平安人寿重庆分公司老员工揭露平安人寿内部“自杀保单”乱象的视频在网络平台上走红。“自杀保单”是指保险代理人为了履行业绩要求，购买保险作为业绩，从而获得佣金和奖励。它通常被称为“自保件”，甚至还有“互保件”。自保件和互保件的背后，与保险公司的组织利益分配密切相关。 一些保险机构购买保险产品作为销售人员成为专业人士或进入公司的条件，或强迫或诱使销售人员购买保险以实现业务评价目标。 甚至还有各种形式的业绩考核和商业竞赛，从而倒逼销售人员“自保”或者“互保”。

　　对于自保件、互保件，相信有保险从业经历的人都不会陌生。对此，官方的定义是：“自保件是指在职销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同。互保件是指由在职销售人员销售，投保人、被保险人或受益人为另一名在职销售人员的保险合同。”

　　自保件、互保件一度成为代理人业绩下限保证的“不二法宝”。近日，自保件、互保件的概念因某大型险企员工实名网络举报再次受到关注。早在4月份，监管发文整治人身险市场乱象就提及“是否存在强迫从业人员购买保险、通过即买即卖、即买即借、循环投保虚增保费并套取费用”。更有地方监管局近日下发征求意见稿，明确指出“保险机构应当建立健全自保件和互保件管理制度”，内容包括但不限于权利义务、投保审批流程、业绩考核、风险监测、纠纷处理、责任追究等方面。

　　有数据显示，我国从事过保险代理工作的人数是5000万，在职代理人数大约800万。换句话说，这些人本身就是保险业庞大的准“客户”群体。在保险业的高速发展，乃至一度“野蛮生长”的时期，各大险企犹如“军备竞赛”一般大力扩张代理人团队，恐怕醉翁之意不在酒。

　　但饮鸩止渴、竭泽而渔式的内卷式竞争，最终造成的是大量基层代理人为了完成不断提高的业绩指标，大量为自己、家人或同事“投保”。这其中，一部分人的确不乏客观的保险需求，也是一种对客户的另类挖掘。毕竟在保险教育广度和深度都欠缺的时期，从业人员对保险的认知无疑相对更高。但更多的，或许是新入职的代理人在基层管理者有意无意的暗示下，最终恍然大悟——四处寻寻觅觅，“原来客户竟是我自己”。

　　客观地看，市面上的保险产品，本身都有其内在价值，但这是针对相应的客户群体而言的。当自保件、互保件成为一种行业潜规则，产品与客户无限错配的概率就大大增加了。另一方面，挖掘了自身资源之后，再也难以企及的业绩指标，难免让代理人有“鸟尽弓藏”的感觉。对于高脱落率的代理人群体，“幡然醒悟”之下面临的首要问题是自保件、互保件如何退保，这又衍生出了“代理退保”的黑灰产问题。这种几乎完全以诉讼和恶意投诉为主的代理行为让险企疲于应付。而当这种情况频繁出现，还是昔日的内部代理人现身说法，带来的负面影响是险企做多少公益也难以挽回的。

　　诚然，行业痼疾的解决非一时之功，当前行业也已意识到问题所在并开始着手治理和转型，大型险企更早地开始走高质量代理人路线以挖掘高净值客户群体。

　　笔者认为，自保件、互保件畸形发展背后有多种因素交织。比如，保险普及程度低形成大量错配，在竞争压力之下，险企有意无意地重销售、轻客户。但在人口红利逐渐消退的当下，昔日粗线条的保费增长模式必然难以为继，险企应该抓住这个窗口期，配合监管，利用短视频等新式媒介大力宣传普及保险知识，淡化保费增长的“量”，同时强化保险“质”的提升，明确客户需求并做好相应规划，把产品卖给真正有需要的人，这才是治本之道。

　　近年来，随着中国保险市场的发展，代理人队伍也在不断壮大。但是低留存率已经成为一种现象。随着各大保险公司的寿险改革、互联网保险平台的换人，以及行业“潜规则”不签订不消退，寿险代理规模不断缩小。保险行业用韭菜割自己的代理人，诱使他们发展亲朋好友，得到恩惠的情况并不少见。但如今就不一样了，过去保险经营评价看重的是保费规模，而现在价值和质量更重要。盲目追求保费可能会在短期内提升业绩，但长期立足点必须以客户服务和价值为导向。