四个不匹配导致寿险业销售队伍人数下滑 未来险企将更加注重增员标准和队伍质量

　　中国保险网9月2日讯 中国保险业已经发展几十年了。随着消费者对保险认知及政策环境的调整，保险业进入了新的历史周期。面对客户群体、竞争对手、价值重塑等多重内外部挑战，寿险公司该如何发展？随着A股5大上市保险公司相继发布半年报，上市寿险公司经营状况“浮出水面”。除了业绩，寿险公司代理人数的“大幅下滑”尤为明显。业务数据增速回落，渠道突破未见成效。在经历了多年的超高速增长后，保险业近年来似乎陷入了新一轮的“滞胀期”。去年以来，滞胀效应加剧。这种情况既有国内外经济形势的深刻影响，也有疫情的影响，但更深层次的原因在于其自身定位和由此产生的一系列内部困难。无论是发达市场保险深度和密度的差距，还是人们对保险深度保障的反应，保险业都有责任在历程中探索更适合这个时代的新发展逻辑的变化。

　　寿险行业销售队伍人数下滑成为市场普遍关注的问题。

　　截至今年6月末，中国人寿个险销售人力为115万人，其中，营销队伍规模为71.9万人，收展队伍规模为43.1万人，而截至2020年末，其个险销售人力还有137.8万人，也就是说，短短半年，中国人寿就少了22.8万的代理人。

　　新华保险个险代理人规模人力为44.1万人，同比负增长16.2%。

　　中国人保寿险“大个险”营销员24.9万人，较年初下降39.9%。

　　随着平安半年报出炉，人们格外关心的代理人渠道以及代理人队伍的相关情况也以数据形式体现出来：截至2021年上半年，平安个人寿险销售代理人数87.78万人，比2020年末的102.38万人减少14.3%。

　　不仅代理人数量减少，代理人人均月收入也出现下降。以中国平安为例，其代理人人均月收入比去年下降4.8%，其中代理人的寿险收入降幅为3.4%。

　　新华保险副总裁李源对寿险行业低迷运行的原因进行了阐述。他认为，主要原因之一是疫情的反复无常对个险行业冲击较大。另外，虽然个险营销机制近30年来为寿险业发展作出了巨大贡献，但是随着时间的推移、客户需求的变化，目前正处于一个新的困难期。李源表示，个险营销机制存在四个不匹配：

　　代理人的年龄和客户的年龄不匹配。现有营销队伍人员以60后、70后为主，而保险的主要消费群体已经是80后、90后，他们年龄不匹配，没有共同语言。

　　产品供给和客户诉求不匹配。“一刀切”的产品推销满足不了当前客户的个性化需求。

　　销售的场景和客户消费模式不匹配。80后、90后更喜欢在网上购买产品，当前保险机构虽然在个险营销队伍的科技赋能上做了很多工作，但是还不能在网上销售复杂的产品。

　　销售队伍底层人员的收入和留存率不匹配。20世纪90年代，营销队伍人均收入是2000—3000多元，但经过几十年，目前整个行业平均收入仍是3000—4000元，与队伍的留存率是不太匹配的。

　　“上述四个不匹配导致整个个险行业受到很大的冲击，相关指标出现下滑。”李源表示，目前个险代理人规模下滑，是有一部分不适合从事保险行业的人员脱落。

　　据了解，在新增个险代理人方面，新华保险下了很多功夫。据预测，真正的绩优队伍、适合从业保险的队伍，数量或将继续攀升，因为按照目前个险代理人配置、数量，不足以为14亿多人提供保险服务，应当还有很大的增长空间。

　　“寿险代理人大进大出的模式是不可持续的。上半年，整个行业的代理人规模都在缩减，大家都意识到改革是刻不容缓的。”中国平安联席首席执行官陈心颖表示，当前代理人渠道改革主要体现在两个方面，一是通过数字化改革确保绩优队伍继续扩大规模和提升收入；二是减劣提优，吸引更多优质的代理人进来，替换低质量代理人。

　　对于销售队伍的变化，中国人寿副总裁詹忠表示，整个市场的队伍都出现下滑的态势，中国人寿也不例外。他认为，队伍下滑有被动的原因，即后疫情时代，就业选择偏保守，就业环境也相对趋于稳定，增员难度进一步加大，同时，疫情也导致留存率降低。队伍下滑也有主动的原因，中国人寿在疫情以后逐步恢复线下增员，更加注重增员标准和招募质量，主动压实队伍。

　　谈及未来趋势，詹忠认为，预计队伍规模不会再出现大幅增长的情况，各家公司会更注重队伍质态，注重整个队伍结构。国寿对队伍会朝着专业化、职业化、数字化的方向建设。

　　业内人士表示，造成人力下降的主要原因是保险业“招人即招客户”的粗放发展模式与“老龄化和少子化”人口问题之间的矛盾不可调和。必须知道任何行业或组织都是路径依赖的。只要之前的拉人模式还能继续下去，保险公司就没有动力去改变。毕竟，比起提升自己的产品和服务、优化管理质量、提升业务人员的专业水平，拉人头要容易得多。现在老龄化和少子化直接导致头部无法移动。保险公司尤其是少数上市公司和一些专注于个人保险的公司，无疑受到的影响最大。它也将直接反映在公司的业绩和年报中。目前，平安走在改革的最前沿，但说实话，正所谓“积重难返”，这次改革真的很痛苦，也很艰难。这个改革是否会起作用，何时起作用以及如何起作用都是未知的。