寿险业代理人“百万裁军”背后：探索传统营销模式转型开展人力清虚 科技赋能内勤精简

　　中国保险网9月6日讯 俗话说，铁打的营盘流水的兵，这句话适用于任何行业。工作不足和居住区的变化都会影响工作的流动性。即使是在某个行业干了一辈子的人，也会面临退休的问题。2021年，中国保险代理人人数从近1000万的峰值急剧下降，截至6月底，只剩下600多万。超过300万的保险代理人已经从这个行业“消失”了。曾几何时，谈起保险业从业人员即将突破1000万大关，感叹这个规模未来能增长到什么程度，突然发现半年就减少了300万。这300万从业者可能昨天还在谈论保险。突然间，他们要么失业，要么赶赴面试，要么成为快递小哥、滴滴司机、主播。

　　随着五大上市险企半年报出齐，这个半年就跌去万亿市值的群体也迎来了更多审视与考量的目光。

　　上半年，五大上市险企保费增速仅为个位数，寿险新业务价值悉数下滑，财险业车险综改冲击未了。短期看，“偿二代”二期、“双录”等监管新政仍迫使保险业直面不确定性。长远看，更多答案尚待揭晓——“互助保险”、“百万医疗”、“惠民保”等价低质优险种疾速铺开，对商业保险基本面影响深远；长期人口红利逐步消减、科技与产业深度变革，百年未有之大变局将引领中国保险业走向何方……

　　变化，往往在不经意间开始。

　　上半年，五大险企归母净利润合计1437亿元，同比增长7%。除中国平安外，其余四家险企均有20%以上的盈利增长。

　　而根据最新半年报数据，中国人寿、中国平安寿险、中国太保寿险、新华保险和中国人保寿险这五大上市系寿险公司，寿险代理人的数量较2020年末的419万人减少了83万人，半年降幅达19.8%，较2019年末的峰值更是直降了110.9万人。

　　内勤员工方面，披露数据的中国人寿、新华保险，今年上半年员工分别减少1006人、871人，缩减比例分别为0.97%、2.4%。如果将视线拉长，五大上市险企最新披露的员工人数较2018年或2019年的峰值差距已超4万人，其中中国平安单家减员3.2万人。

　　保费规模和净利润仍在增长，为何员工数量尤其是代理人数量逆势大跌？证券时报记者从数据窥探行业，试图通过解剖而获取这场 “百万裁军”的真正答案。

　　百万代理人脱落

　　代理人数量骤减，无疑是当下保险行业最受关注的事件。仅今年上半年，保险销售队伍减员量级就接近百万。

　　截至今年上半年末，中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华保险和人保寿险这五大上市系寿险公司，销售人力总数合计为336万人，较2020年末的419万人减少83万人，半年降幅达到19.8%。

　　无一例外，五家寿险公司代理人数量均出现两位数以上的下滑，减少人数无一不在十数万以上。

　　其中，人保寿险大个险营销员从41万人降至25万人，降幅接近40%；新华保险个险销售人数半年时间从60.6万人减少到44.1万人，降幅为27.2%。两家公司近年首次出现销售人力下滑，此前两家一直追求做大销售队伍规模。

　　平安、太保、国寿这三家险企的销售队伍人数则先于上述两家下滑，相较各自最高时点，这三家险企最新代理人数量减少了20万人到50万人不等。

　　值得一提的是，与2019年末的447万人相比，五大上市系寿险公司最新代理人数量已减少逾110万人。

　　这还不是行业全貌。中国平安、新华保险有关负责人在新近举行的中期业绩发布会上透露，根据他们掌握的行业统计数据，今年上半年全行业代理人同比降幅超过20%，整个行业代理人数量已从900多万人下降至目前的400多万人。

　　抚今追昔。正如一家第二梯队寿险公司的总裁所言，寿险行业过去好不容易用了20年才把代理人做到了300万，2015年代理人资格证考试取消后不到5年，代理人便增至900万。

　　这两年代理人数量波动加大，部分险企率先出现代理人数量下滑，但远没有今年上半年如此普遍与夸张。放眼历史，保险业过去的浮沉，也远不及这几年由300万到900万，再到400万这般的“大起大落”。

　　跌势仍在寻底

　　百万级销售大军，为什么说减就减？

　　市场分析原因各异，包括监管要求清虚人力、疫情加大了保险销售难度、更多灵活的就业机会分流、人口红利在消退等等。

　　对此，各大险企在半年报中对代理人数量下滑亦有自述，甚至归因于“主动出击”。

　　最先启动寿险改革的中国平安直陈，以往粗放式的代理人“人海”战术难以持续，改革刻不容缓。平安寿险实施代理人队伍分层精细化经营，培养钻石队伍，发展优质新人，推动队伍高质量转型；中国人寿坦言，上半年行业销售队伍规模呈现一定波动，该公司坚持“提质稳量”的队伍发展策略，压实队伍规模；中国太保表示，该公司聚焦代理人队伍内质提升和产能提升，以服务增值和科技赋能打造新动能；新华保险则称，在行业传统营销体制遭遇瓶颈的大背景下，该公司积极探索传统营销模式转型，开展人力清虚。

　　然而，寿险代理人渠道改革绝非易事，代理人数量下降趋势在未来一段时期仍将延续。

　　中国平安执行董事兼联席CEO陈心颖近日坦承，打造“高质量、高产能、高收入”的代理人队伍至少需要3年时间，包括渠道改革、引入绩优队伍替换落后产能，涉及数十万人，难度非常大。“希望大家衡量我们的成果，不只是看每一个季度的波动，我们明年有信心把这个模式的效果逐渐体现出来。”

　　中国人寿副总裁詹忠也表示，未来代理人队伍规模不会再出现大幅增长的情况，各家公司会更注重队伍质态和结构。“在后疫情时代，人们的就业选择偏保守，就业环境也趋于稳定，所以增员难度进一步加大，这是整个行业的状况。”

　　代理人队伍数量回落，何时见底？

　　新华保险副总裁李源对此表示，要看到一方面是脱落，另一方面各家公司正积极为新的增员想办法。“说不定今天已经见底了，要求提高以后，真正的绩优队伍、适合从业保险的队伍，也许还在往上走。毕竟我们的代理人配置数量，还是不足以应对14亿多人的保险服务，应该还有很大的空间。”

　　至于行业拐点何时到来，业内人士认为要关注几个具体指标，包括绩优人力、绩优率、人均产能、人均收入等。而且有一点很明确，新增的人力和脱落的人力在原来“大增大脱”的基础上，一定要降下来才行，这样才能让不适合保险销售的人员脱落，留下适合做保险的、为客户服务的、依法合规的队伍。

　　科技赋能内勤精简

　　保险公司精简人员，总量100多万的内勤员工群体同样无法“免疫”。

　　证券时报记者统计五大上市险企近年年报发现，全职员工数量也呈现收缩态势，且在业务总量不断增长的背景之下。

　　其中，中国平安变动最为明显，该公司保险类业务从业人员从2018年末的23.28万降至2020年末的20.06万，两年时间缩减3.22万，幅度高达13.8%。

　　中国平安相关人士向证券时报记者解释，导致公司保险内勤的人力规模变化，一方面是科技赋能金融主业，实现降本提质增效，如AI客服、坐席的广泛应用；另一方面，平安一直坚持“竞争、激励、淘汰”的管理理念，会根据市场形势、业务变化及改革创新所需，进行内部架构调整及人员配置优化。

　　2020年，中国人保集团员工数量下降5457人，接近20万人的巨头企业也缩员2.7%。

　　在“合同制外勤销售人员”减少的影响下，新华保险签订劳动合同的员工数量也已缩减多年。该公司2016年末员工约5.44万人，到2020年末降至3.63万人，今年6月末则为3.54万人。需要说明的是，这主要受该公司调整销售渠道员工制为代理制所致，其员工制的外勤销售减少了约2万人。事实上，在该公司业务量和业务布局一直扩展的情况下，其管理人员、专业人员等非销售类员工总数实际略有增长。

　　总体上看，处于头部位置的大型险企已出现员工减少的迹象。而减少的具体岗位，可从五大上市险企中详细披露“员工专业构成类别”数据的中国人寿身上找到一定线索。

　　今年上半年，中国人寿的员工总数保持稳定，但不同岗位存在差别，有些专业类别的人员数量已经连续下滑6年。这些岗位类别即“核保人员、赔付专业人员和客户服务人员 ”，最高峰的2014年末这些岗位共有31291人，但到2020年末已经减少至24430人，累计减少6861人，减幅达到21.9%。

　　从另一个角度看，2014年末到2020年末这6年，中国人寿的员工专业结构发生明显改变——“核保人员、赔付专业人员和客户服务人员 ”占员工总数的比例，从2014年末的30.3%下降至2020年末的23.5%。

　　证券时报记者了解到，与众多企业一样，保险公司的员工减少，同样有老员工退休、人员跳槽或离职等原因，但不容忽略的是，近几年得益于新科技工具的应用，保险公司内勤员工呈现结构优化和精简的趋势，突出体现在能够利用AI技术助力的核保、核赔、客服等岗位上，随着这些专业岗位的升级调整，保险公司人力资源效率也得到了提高。

　　据一位中小寿险公司总裁介绍，其所在公司2018年内勤员工大约3300人，两年之后该公司保险业务总量实现翻倍，但员工数量不仅没有增加，反而还减少超20%。目前该公司员工总数不足2500人，预计未来两三年人员数据不会出现太大变化。

　　上述中型寿险公司总裁认为这背后有多重因素，“很重要的原因就是公司利用了新的科技产品，释放了人力；与此同时效率还提高了，让客户体验得更好。比如客户回访工作，以前需要100%人工操作，现在超80%为电子自助回访；再如核保核赔工作，也因应用新技术减少了岗位设置。” 他强调，当然过程中要兼顾工作标准和品质管控。

　　随着财险推进线上化，线下人员的配置要求也在减少，这集中体现在之前有强需求的车险查勘员、核赔人员方面。“现在不需要那么多查勘定损员了，查勘员也减少了去事故现场的压力，现在承担起了后端一些核赔的工作，原先后台(核赔)人员的岗位需求减少了，他们就转岗了。”一位从业多年的车险查勘员说。

　　【记者观察】流量时代走向职业时代

　　时代抛弃你，连招呼都不会打——保险行业也不例外。

　　这种“抛弃”，很多时候并不限于有形的裁员：卖了10年保险的寿险代理人海涛，由于保单量不达标被考核淘汰；从事办公综合事务的刘云离开供职10年的某险企后，转型保险代理人不成功，离开了保险行业……

　　在保险业的百万“裁军”中，寿险代理人是绝对的“主裁”。仅今年上半年，五大上市险企个险代理人全部负增长，6个月累计减少的保险代理人就高达83万人。另一个更惊人的数据是，两年来保险代理人数量已锐减上百万。

　　代理人数量大幅缩减的原因是多方面的：一是最高峰900万代理人这一数字本身就含有水分，其中不少属于虚挂套费。随着监管要求“清虚”挤干水分，实现“真人、真保费、真价值”，一部分虚增的人力“水分”被挤出；二是人口红利消失、疫情影响、经济转型等综合因素叠加，传统保险需求和销售模式陷入瓶颈，新保负增长困境导致部分基层代理人收入不升反降，继而造成增员难、高脱落；三是保险公司主动调结构、专注提升绩优代理人占比，一定程度上提高了代理人入行门槛。

　　进一步分析可以发现，虽然保险代理人整体数量大幅滑落，但高绩效人力反而成为行业争抢的对象。比如，平安寿险、太保寿险等大型寿险公司均在考核中加大了对绩优人才的引进和培养。

　　这种结构化的此消彼长，很大程度因应了保险行业转型的需求。经过连续两年多的新保增长困境，保险公司管理层更加明确地看到，往年靠增员“一招鲜”的路径行不通了，“人情单”、产品炒作等销售模式也不再奏效。正如太保寿险副总经理戴文浩此前接受记者采访时所言，寿险销售将从“流量时代”走向“职业时代”，只有建立职业化、专业化的销售队伍，才能真正满足客户需求。

　　无论是监管要求“清虚”，还是客户需求“充实”，都在倒逼保险公司和传统代理人转型。推动代理人从“流量时代”走向“职业时代”，已成为保险公司发力的重要方向。无论是代理人的“入门关”，还是“培训关”、“留存关”，门槛都比以前有所提高，有些大型保险公司在大型城市的代理人招募门槛已经提高到了大专以上。

　　除了代理人数量锐减，保险公司内勤员工也呈现出结构优化和精简的趋势。例如理赔、运营、服务等部门中，涉及现场查勘、录单、人工客服等简单重复性的工作岗位，随着科学技术在保险行业的广泛应用而逐渐被AI(人工智能)等新技术替代。

　　以上市公司中国人寿为例，该公司2018年至2020年内勤人员增加了1343人，但该公司核保人员、赔付专业人员和客户服务人员从2018年末的2.67万人减少到2020年末的2.44万人，两年净减2265人，是该公司员工数量缩减最大的专业类别。

　　值得说明的是，由于保险行业整体仍处于稳步发展的趋势中，保险公司对这些岗位人员的缩减，很少以裁员的激进方式来完成，而主要通过人员自动流出、停止招聘相关岗位新人或现有人力转岗等形式逐步实现。

　　保险行业缩减传统岗位的同时，一些新的人才需求也跟随诞生，其中突出的现象是大量应用型技术人才被引进。例如国泰产险这家成立多年的传统财险公司，在蚂蚁保险入主后转型互联网保险，该公司人员结构也根据业务模式进行了调整，目前近一半的员工来自前沿科技领域。

　　总体而言，保险业百万“裁军”背后，是人口红利消失、科学技术深入应用、疫情影响、经济转型以及民众保险需求结构变化等综合因素的集中映照。流量红利已然结束，转型职业时代是行业大势所趋。

　　当前，保险公司纷纷以客户需求为导向重构产品策略、渠道策略，以及服务策略等。身处保险行业中的每个人，都能感受到时代洪流的力量。逆水行舟，不进则退，在行业从规模扩张向高质量发展转型的过程中，每一位从业人员也应锤炼能力、顺势提升，方能笑对挑战。

　　传统保险是“营销”的，因此拥有庞大关系网络的保险代理人团队是保险公司的法宝。代理人虽然不是公司的雇员，但代表了公司的利益，与保险公司形成了密切的利益约束关系。国内保险公司也更像是销售公司。代理渠道的重要性毋庸置疑。当然，传统保险营销方式饱受诟病已久，团队参差不齐，兼职订单多；关系第一，人情单多；盲目疯狂的拉人头；客户对于佣金的实际需求被忽略；周转率高，来去匆匆……同时，买保险的人也不是原来的。他们有更具体的需求，希望得到更个性化、专业化、客观化的服务，而不是简单的被提升。因此，代理人的数量固然重要，但仅仅依靠拥挤的战术肯定是不可持续的。代理团队贵精不贵多，一支高素质高素质的团队更重要。