寿险行业转型升级进入攻坚期 打造专业化销售队伍是保险公司发力重点

　　9月15日，银保监会管委会副主任毛宛苑在2021年中国寿险业转型发展峰会上表示，近年来中国寿险业主动聚焦主责主业，唯实唯干、求新求变，业务结构不断优化，保险属性日益凸显，服务国计民生的能力不断增强，防范化解风险的能力逐步提升，改革开放进一步深入。

　　中国的保险市场已经成为全球第二大保险市场，并有望在2035年成为第一大保险市场，寿险业在其中也做了巨大的贡献。

　　但是，从去年新冠疫情暴发到现在，全球经济、社会、生活都发生了深刻的变化，中国庞大的保险市场也面临更加复杂多变的内、外部环境，开始遭遇一些挑战。从今年上半年的情况来看，总的业务增速放缓，几家头部险企明显感受到新单业务下降的压力，行业转型升级进入了攻坚期。

　　在新形势、新格局下，中国寿险公司积极寻求转型路径，进行了很多有益的探索。

　　首先，要深刻理解一个变化，当前中国正在经历的经济转型和人口结构转变，第七次人口普查数据出来以后，引发社会各界热烈讨论，人口老龄化、少子化、不婚化等趋势开始显现，寿险是以人的生命和健康为保障，尤其要深刻认知把握人口形势的变化，人口结构的变化，在需求端引发保险消费需求的全面升级：一是人的寿命延长了，与之伴随的疾病风险也加剧，要求寿险业不仅承担风险保障功能，还要能够提供与健康管理、养老等相关的多样化服务。

　　二是保险业主流消费群体由60后、70后转变为80后、90后甚至95后，他们成长于经济和互联网高速发展的时代，在生活和消费方式上依赖网络交易，而且拥有更独立的思考能力，更深刻的价值认同，更成熟的保险消费理念。

　　三是保险需求也更加个性化，不同年龄、职业、收入水平的人对于保险的需求截然不同，需求千人千面，比如年轻人需要高保额、低价值的保障产品，老年人对医疗、养老服务的需求更高，高净值人群需要资产配置工具等等，需要我们革新保险产品的设计理念，从以销售为中心到以客户为中心，着力打造专属化、定制化、灵活化的产品，从根本上匹配客户需求。

　　需求变化给保险业供给端提供了新的要求，近年来保险业坚持以人民为中心的发展理念，深化供给侧结构性改革，保险产品结构不断调整，产品创新不断。比如，今年专属养老产品试点将新兴业态保险人员纳入保障，重疾险定义改革、慢病保险、特定病医疗险等创新保险推向市场，满足广大消费者的需求。

　　其次，中国的人身险业还应加快高质量发展的步伐，未来要重点在人力、科技、生态等关键领域发力。

　　第一，提升从业人员的素质，打造专业化、年轻化的销售队伍。今年，销售队伍能力衰减、产能下降问题也引起业内关注。出现这样的状况，首先是因为受到疫情和宏观经济增速放缓的影响，居民保险消费意愿降低，传统保险需求和销售模式陷入瓶颈，代理人普遍感受保险更难卖了。新单保费负增长导致部分基层代理人收入不升反降，自然高脱落。

　　二是由于保险公司在人力方面挤干水分，实现真人真保险真架构，同时提高代理人进入门槛，推动代理人队伍向年轻化、专业化转变。

　　三是面对寿险营销的转型和年轻保险需求的变革，部分代理人难以跟上形势，对新的传播方式学习速度慢，人均产能提不上。

　　现实已经摆在面前，近30年代理人渠道的矛盾显现，最根本原因是人口红利开始递减，人海战术难以持续，转型势在必行。未来，打造专业化、年轻化的销售队伍、提升销售产能是保险公司发力的重点。

　　第二，夯实科技能力，提升素质化的经营水平。当前，科技已经成为推动保险业转型的核心力量，也是数字化转型的基本保障。但我们也要看到，尽管保险业加大了科技投入，但科技应用的能力、数字化的经营水平与自身转型发展的要求还存在差距，部分机构顶层战略和落地执行有待加强，数据治理能力、客户体验有待提升，未来保险业还需要加大保险科技的创新，积极应用互联网、物联网、大数据、人工智能、云服务等新技术对新定价风险客群进行精准的管理，实现产品开发、客户开发、销售服务核保理赔等流程再造。甚至内控机构的创新，真正做到保险与科技的深度融合，真正做到经营数字化以及数字化经营。

　　目前，中国银保监会已经在制定中国银行业保险业数字化转型的指导意见，指导意见将进一步明确行业机构要强化顶层设计和转型战略目标设立，以业务变革为核心，业务与技术双向发力形成合力，积极推进产业零售和金融市场业务的数字化，构建以客户为中心端到端服务的数字化运营体系。相信意见的出台将全面推动保险机构转变经营理念，以数字化转型驱动金融生产方式和治理方式的变革，支持保险业高质量发展。

　　第三，以保险支付为核心，丰富康养生态体系。银发时代的来临，健康养老需求正在爆发。相比于房地产行业、医疗行业，保险行业与健康、养老行业有着天然的联系，在大康养风口下，保险业应该发挥自身优势，打造以保险支付为核心的康养生态体系。

　　保险公司近年来不断加大投入，以各种形式参与康养产业，加大健康产业的资产配置，特别是以养老社区建设推进康养供给侧改革，已经进行了一些有益的探索和尝试。

　　未来，保险业应当在应对人口老龄化、发展壮大第三支柱养老保险体系、完善社会保障体系中做出更大的贡献，在缓解因病致贫、因病返贫人口快速上升中发挥积极的作用，在提供健康管理服务和提升健康服务供给中打造属于自己的生态圈、生态链。