传统寿险企业粗放式发展之路已经走到尽头 破除旧模式树立高质量发展“芯”模式

　　“这次面临的挑战，形势非常严峻，从来没见过业务下滑这么快，从来没见过重疾突然一下子卖不动了，从来没见过人力突然一下子招不进来了，这个‘断崖式’的挑战，确实是大家心中的共同问题。”

　　9月15日，上任太平洋寿险总经理不久的蔡强在由银行保险报主办的2021中国寿险业转型发展峰会上做出了上述表述。

　　寿险行业面临的挑战正引起越来越多的讨论。时值凉秋，这是寿险业很多人一个突出的感觉。

　　多年来快速增长的寿险业已呈现低迷之势，从去年开始，行业增长压力快速加大。人口红利的终结、消费者保险消费习惯的深刻改变、数字化对行业的席卷、疫情的催化、低利率时代的到来，所有这些因素一起改变了寿险业的发展环境。

　　面对新的时空，传统寿险企业原有的粗放式发展之路已经走到了尽头。迫切转型，亟待重塑，已成行业共识。寿险公司如何实现战略转型，切换增长新动能？

　　需求正在升级

　　“陷入困境中的人，往往只关心自己的问题。”国华人寿总经理付永进这样形容当前的寿险行业。在他看来，想要解决自己的问题，要从解决他人的问题入手。“寿险业目前增速放缓，我们不能只在行业内不停打转，而应该在居民财富变化、共同富裕、老龄化趋势等大的社会背景下解决社会问题。可以说，寿险业高质量发展的经营之道是一条‘大道’，要为社会创造价值，为客户解决问题。”付永进说。

　　诚然，当前中国社会正在经历经济转型和人口结构转变。

　　在银保监会管委会副主任毛宛苑看来，人口结构的变化，在需求端引发保险消费需求的全面升级：

　　一是，人的寿命延长，与之伴随的疾病风险也加剧，要求寿险业不仅仅要承担风险保障功能，还要能提供与健康管理、养老等相关的多样化服务。

　　二是保险业主流消费群体由60后、70后，转变为80后、90后，甚至95后，他们拥有更独立的思考能力，更深刻的保险价值认同，更成熟的保险消费理念。

　　三是保险需求更加个性化，不同年龄、职业、收入水平的人，对于保险的需求截然不同，这就需要革新保险产品设计理念，从以销售为中心到以客户为中心，着力打造专属化、定制化、灵活化的产品，从根本上匹配客户需求。

　　而在交银人寿总裁高军的理解中，寿险业高质量发展的“道”就是真正满足客户需求：我国人均GDP连续两年达到1万美元以上，这意味着客户需求向更高层次变化。一直以来，寿险公司都在努力满足客户的稳定生活需求、人身安全需求、身体健康需求等。

　　在高军看来，随着老龄化程度的加深，如何满足客户老年生活被尊重的需求，缓和客户的危机感，是寿险业接下来应重点推动的一个方向，也是诸如增额终身寿险、传承类的保险信托等产品逐渐受到追捧的原因。

　　寿险经营要改成新模式

　　疫情冲击下，寿险业转型艰难，首当其冲是人力大幅脱落。数据显示，今年上半年新业务价值同比下滑14.6%，营销员人力下滑21%。

　　种种疲软现状也预示着旧模式的弊端正在制约行业前进的脚步。

　　在蔡强看来，保险业粗犷的经营，在保险发展的初级阶段取得了非常巨大的成绩，但是消费者已经不再接收粗犷的经营。

　　如何理解粗狂经营？蔡强总结了三点：一是人海战术，拉人头；二是自保件来冲业绩，品质越来越差（调研显示自保件占比最高达到75%）；三是短期激励，每年的一月份业绩一柱擎天，剩下的都是勒紧裤腰带，进行“保费搬家”。

　　人力驱动+短期激励+产品炒作，导致老的工作路径、工作行主要表现在人海、产说会、增客户、内勤驱动、短期冲刺。蔡强表示，一定要改成新的模式，优增优育，一对一销售，不是增客户而是服务客户、养客户，内勤驱动转型成自主经营，短期冲刺变成长期持续。

　　在蔡强看来，中国寿险业到了一个应该反思的时候，需要找到发展的“第二曲线”。“第二曲线”的最大特点是“不破不立”，要破除旧模式，树立高质量发展的“芯”模式。这不仅要求保险业改变过去粗放经营方式，不能再简单地靠“拉人头”“保费搬家”、短期激励等方式推动业务发展，更需要“芯”转型。

　　大家心里是否还在挣扎，还在犹豫，是向左还是向右？是攻打城市还是以农村包围城市？路线之争可“大能是现在心里面所想的最主要的挑战”，蔡强表示。

　　而面对代理人制度存在的种种乱象，在行业进行改革的探索初期，监管机构用行动指明了方向。经济观察报记者了解到，近日，保险业协会发布《保险销售从业人员执业失信行为认定指引》（以下简称《指引》），并向全行业征求意见，以此加强保险销售诚信建设，推动销售队伍诚信合规执业。

　　《指引》从失信行为定义、分类、认定程序、失信行为记录管理和应用等方面对保险销售人员进行了规范，并通过系统提出销售人员在市场中执业行为的负面清单，以此建立失信“黑名单”。值得注意的是，《指引》还明确了越权行为、不当销售类、不当人员招募类、不当经营活动、组织、参与“代理退保”活动、其他六大类失信行为，其中，针对近两年高发的“全额代理退保”等现象，特别增设了“代理退保”类别。

　　方向在哪？

　　国务院发展研究中心宏观经济研究部副部长许伟认为，“十四五”开局之年，中国寿险业要关注如下趋势：全球供应链调整加快、资本的深化和结构优化、消费升级、人口流动和聚集、数字经济发展、金融保险业的国际化潜力。

　　银保监会管委会副主任毛宛苑表示，中国的寿险业应加快高质量发展的步伐，未来要重点在人力、科技、生态等关键领域发力。“目前，银保监会正在制定关于银行业保险业数字化转型的指导意见，指导意见将进一步明确行业机构要强化顶层设计和转型战略目标设立，以业务变革为核心，业务与技术双向发力形成合力，积极推进产业零售和金融市场业务的数字化，构建以客户为中心端到端服务的数字化运营体系。意见的出台将全面推动保险机构转变经营理念，以数字化转型驱动金融生产方式和治理方式的变革，支持保险业高质量发展。”毛宛苑表示。

　　平安人寿董事长丁当认为，此次寿险业的转型升级是立足于保险业积极解决社会问题、解决广大人民生活中存在的难题，这才是下一步保险业高质量发展的核心所在。

　　目前，生态圈建设成为寿险业转型的核心赛道，各公司共同发力建设健康养老生态圈，体现了寿险全行业的共同认识和一致决心。

　　泰康保险集团总裁兼首席运营官刘挺军则认为，要把医养当作寿险业转型的重要抓手。在他看来，近期行业的变化并非一个短期的“断崖式”下跌，是一个“温水煮青蛙”的过程。实际上，这样的市场转折三四年前就已经发生了。这样的现象并不是中国独有的，也曾经在美国发生过。所以，寿险业必然要寻求转型、寻求高质量发展的道路。

　　刘廷军认为，高质量发展道路有几个基本方向：一是支付和服务相互协同，真正解决客户对养老保障和养老服务的需求；二是在寿险业转型中，险企（尤其大型保险企业）不能单纯地把自己放在第三支柱的视角看问题，还要看到第一二支柱。三个支柱中的第一支柱、第二支柱，人寿保险公司或者保险系的资管有很大的竞争优势和机会；三是传统的代理人制度、代理人管理体系要从粗放模式到专业化、职业化的发展。

　　中国人寿（601628）寿险副总裁、总精算师利明光则表示，面对当前繁重的行业转型升级任务，各方应以更大力度推进寿险业基础设施建设。“保险业靠数据起家，未来更要靠数据驱动，所以数据基础设施是重中之重。”利明光表示，目前来看，我国在数据共享方面已经做了大量工作，医疗数据共享和系统建设正在积极推进，但数据基础设施仍有很大提升空间，表现为数据来源不够丰富，与社保、医疗等数据对接不足，标准化水平有待提升等。未来，应在保证安全的前提下，优先完善大病保险、医疗险、长期护理保险等业务相关数据的管理，从而提升寿险行业在服务民生保障、社会整体效益方面的能力。