130万保险代理人流失背后：人海战术难有长远发展 未来个险营销将向专业化发展

　　日前，中国银保监会披露的上半年保费数据显示，今年上半年，保险业实现原保费收入27099亿元，同比下降0.33%。其中，人身险公司原保费收入19756亿元，同比下降1.07%。

　　此外，2021年上半年，上市险企寿险个险代理人数量较2020年末减少超过80万人，在寿险向高质量转型的大背景下，主动清虚、淘汰落后代理人已成行业共识，但代理人数量下滑后，如何及时提升代理人产能和专业技能，成为行业的新难题。

　　《中国经营报》记者注意到，大家保险和信泰人寿已开始试水布局另一条道路——独立个人保险代理人。近日，信泰人寿独立个人保险代理人郭华香的鑫汇专属代理店在深圳完成注册。据悉，这是国内首家个人独资成立的独立代理人企业。

　　对此，记者专访了信泰人寿总经理谭宁，对当下寿险业出现的一系列问题和独立个人保险代理人等未来发展趋势进行解读探讨。

　　寿险的底层逻辑没有改变

　　采访中，谭宁认为，从宏观背景看，中国寿险业正处于向上发展期，目前出现一些问题和困难只是暂时的，或者说是由于过去一些发展理念或者发展模式，出现了一定的偏差，导致今天可能要进行自我修复和自我修整。

　　“中国大陆的保险发展时间，其实也就40多年，这两年行业出现的一些问题，以及一些趋势性的变化，其他成熟的保险市场也都发生过，包括销售误导，客户大量投诉，甚至是大量退保。对于这些问题，我个人认为只是暂时的，没有必要特别悲观。这个阶段暂时出现的困难，主要在于保险公司如何应对和调整，怎么快速去修补。”谭宁说。

　　在谭宁看来，寿险的底层逻辑一直没有改变，老百姓对它的根本性的需求也不会改变，需求也永远会存在。比如，保险能够解决生、老、病、死、养老的问题，以及意外、疾病风险，这些风险都是客观存在的，需要有解决方案。老百姓不希望这些风险带来的打击使得生活质量、生活水平出现大幅度下降，所以需要保险。

　　不过，谭宁认为，从另一个角度来看，公众对保险的需求并非刚性。

　　“基于寿险产品的特性，它并不是一种必需品，或者说是一个非刚需的产品，它是对未来的一个规划，需要去激发。经济发展到一定的程度，人们会有更多精力为未来去做准备，有了更充足的经济实力，才会更多地为未来思考，这是人的基本思维惯性，包括对未来的不确定性，比如养老、医疗等，所以需要不断地去沟通、激发，而寿险的销售就是带有这种特点。”谭宁说。

　　需要注意的是，行业对于寿险“人海战术”这一销售模式难有长远的发展已是共识。根据监管披露的数据，截至2020年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的保险销售从业人员达到971.2万人，其中代理制销售人员有910.2万人。去年以来，代理人持续流失，2020年，已有超过130万代理人离开保险行业。

　　毋庸置疑的是，多年以来，保险代理人对中国保险业的高速发展发挥了非常重要的作用和贡献，个险代理人数量也曾持续增长，一度达到近1000万人。谭宁表示，主要原因是吃到了人口红利和代理人资格考试取消等政策红利。

　　“之前由于人口红利，给保险业提供了高速发展的机会，但发展到一定阶段，原来那个路可能就走不通了，或者说已经很难走了。保险要从高速发展到高质量发展，首先销售端就要专业化、职业化。”谭宁说。

　　同时，谭宁表示，未来个险营销一定是向专业化发展。中国保险市场正在逐步走向成熟，而真正成熟的保险市场，寿险的复杂程度是非常高的，保险公司需要不断提高专业服务的能力。

　　“比如，从经营理念来说，部分寿险公司目前的经营目标依旧是保费规模，也会以保费导向，不管通过什么方式，也不管是否专业、后续的问题能否解决。我觉得对于这个问题，不管是因为被动还是主动，未来一定会发生改变。”谭宁说。

　　从“以人为导向”转为“以销售为导向”

　　创新求变，或是应对寿险营销渠道转型的一个策略，比如建立独立个人保险代理人渠道。

　　“总体上，渠道的转型，中小公司的机会可能比大公司更好一些，船小好掉头，本身没什么包袱。”谭宁认为，信泰人寿作为中小保险公司，以创新求变作为最核心的行动力。试水独立个人保险代理人就是为了打破目前传统营销的组织形式，使得主要以人为导向的组织化模式向以销售为导向进行转变，并由个人直接享受销售利益。

　　“独立个人保险代理人属于大的营销制度改革中的一个部分，去年年底独立个人保险代理人制度出台以后，我们快速反应，专门成立项目小组来研究，迄今为止，项目启动已有一年时间，我们内部对这个渠道的设计、管理、支持等各个方面，已经制定了一整套较为完善的制度，并在小范围内试行。”谭宁说。

　　谈及具体措施，谭宁对记者表示，“主要是提高门槛和标准，严格筛选和引进满足要求的绩优个人，从而打造高端化、精英化、专业化的人才，并不是一开始就招募很多独立个人保险代理人，这是一个慢慢发展的过程，不能心急。前期我们会比较谨慎一些，毕竟这算是一个新生的事物，很多方面还需要摸索。”

　　据悉，信泰人寿今年三月份签的第一个独立个人保险代理人在江西，后续在河北、深圳，目前已经签约7个独立个人保险代理人。

　　“在深圳注册成功的独立个人保险代理人郭华香跟我们交流时说，自己成为老板，意味着走出舒适区，本身承担的责任更大了，在保险专业度的要求上也会更高，未来还想打造自己的品牌。虽然目前我们公司没有必须开设门店的要求，但可能会更鼓励独立个人保险代理人以独资企业的方式呈现。”谭宁还指出，信泰人寿对独立个人保险代理人的保单品质要求也更高，要求每张保单都要做“双录”，还会同步提供培训以及服务等支持，不过，另一方面也对信泰人寿自身的管理、风控等水平提出了很多要求。

　　险企忌战略摇摆不定

　　“信泰人寿是一家中小保险公司，在2018年9月新一届董事会成立后召开战略研讨会，全面复盘了公司成立十多年来的情况，并重新给自身找准了方向。”谭宁说。

　　对于中小保险公司如何确定自身战略，谭宁表示，主要是看“三角关系”，即如何摆放客户利益、公司价值、股东利益之间的关系。在他看来，人身险公司的发展必须战略先行，通过战略、策略的统筹协调，推动公司向着既定目标有序发展。

　　“首先，保险公司对自身有个清晰的认识，了解清楚自身的资源、优势和不足，哪些业务能做，哪些业务不能做，未来核心竞争力如何打造。其次，做‘减法’，这个更难。之前信泰人寿做了很多减法，比如互联网渠道、个险机构等。”谭宁说。

　　作为中小险企，意味着能够动用的资源相对有限，对此，谭宁认为资源的使用要“有的放矢”，要明白有所为和有所不为。

　　谭宁表示，信泰人寿在产品、渠道、客户策略上都有考量。

　　据悉，产品策略上，主要坚持“客户优先、创新引领、快速迭代、多元并进。”目前市场上很多热销产品均出自信泰人寿，包括增额终身寿险“如意尊”、达尔文系列等。在渠道上，确定了“个险求精求变、银保从做强到做深、经代从做大到做稳、收展并重”的策略。

　　谭宁指出，“当前寿险行业正在从‘高速度发展’向‘高质量发展’转型，未来险企将由产品驱动向客户需求驱动转变，以客户为中心进行产品的设计和销售，客户体验将成为非常重要的衡量指标。而产品和服务是险企连接客户的直接抓手，中小公司品牌知名度不及大公司，在产品设计上就一定要‘以客户价值优先’，在产品设计之中体现客户、渠道与公司价值的平衡，从而赢得客户、合作伙伴的广泛认可。”

　　此外，谭宁还认为，保险公司确定了战略，就要保证相对稳定性，不能出现摇摆。“比如，我们已经确定要发展中介渠道，以及确定未来如何具体实施，那就要坚持下去，实际上这些方面，也是中介公司担忧的，他们也害怕保险公司战略不稳定，今天想做，明天不想做，后天又不做了。战略摇摆对各方伤害都比较大。”