对话泛华保险副总裁翟运忠：面对家庭资产配置变化 保险中介要如何转换角色？

　　当前中国已经培养出了一个非常庞大且数量呈逐年递增趋势的高净值客户群体，面对客户需求的转移，面对家庭资产配置这一片蓝海，每一家公司都应该迅速调整角色，把握好前进的方向，面对市场的变化。

　　近几年，为了满足客户更加多元及复杂的需求，越来越多的金融机构加强了各服务协同，提供综合金融服务。包括平安、友邦、中国人寿在内的部分险企也都在推动综合金融战略，不断拓展综合化的布局，并都取得了一定的成绩。

　　且从目前的趋势来看，越来越多的保险行业机构都已经把家庭资产配置服务作为未来整个保险业务中非常重要的一个环节，代理人向理财师转型的趋势也日趋明显。作为专业保险服务方，保险中介要如何转换角色？保险业又该如何面对家庭资产配置的新挑战呢？

　　近期保观直播连线了泛华保险销售服务集团副总裁翟运忠，围绕该话题进行了一次深入的探讨，翟老师在直播中为我们解答了许多关于家庭资产配置服务相关的问题，同时对于新人口形势下保险中介角色的转换也提出了非常具有建设性的意见，本文的主要内容也来自该场直播。

　　保险中介角色转换：更职业和专业化的能力

　　据2021年第七次全国人口普查数据，中国65岁以上的人群已经接近14%，并且一旦超过14%，那么我国就会进入到深度老龄化阶段，未来主流的消费人群、消费习惯、消费需求都会发生改变。

打开APP 阅读最新报道来源：第七次全国人口普查公报

　　人口的老龄化对保险业的影响，首先体现在投保群体的平均年龄将逐渐增加，主力投保人群会在40-60岁之间，而60岁以上的投保群体规模也将慢慢变大，整个保险消费人群画像将会发生改变；其次保险需求的重点也将随着投保群体的年龄增大，从年轻客群的健康类重疾、医疗、意外保险转向财富管理储蓄类；第三，随着稳定的家庭结构及相对稳定的就业格局的形成，保险从业的主力人群也将稳定在35-50岁之间。

　　相比于中介机构，保险公司的理财师队伍的建设起步早，投入力度大，取得了一定得成绩，目前平安、人寿、泰康等保险公司也都在大力推进理财师、财富规划师性质的代理人队伍建设。但与保险公司相比，或许中介机构更有条件在家庭资产配置业务上取得成效。

　　首先，中介可以提供的产品更加丰富。保险中介很大的一个作用就是为投保客户提供专业的服务并帮助投保人了解并选择合适的保险，为客户提供多样的选择，相比于保险公司有明显的优势。

　　其次，中介服务更加多元。现如今每家保险主体公司都会为客户提供很多附加值服务，比如就医绿通、医疗费垫付、保险金信托、养老社区等，每家公司都有相对固定的服务供应商，都有各自的特点，但是每家公司都没办法做到全包全揽。对于客户来说也很难做出选择，容易资源浪费，成本增加。比如保险金信托，每一个保险公司面对高端客户都可以设立保险及信托，但每家公司只对接一家信托公司，也只接收自己一家的保险合同，无法把客户所有的保险合同都装入一个信托账户。所以中介多元的渠道选择相较于保险公司也具有明显优势。

　　最后，中介赋能的方式更加灵活。一方面，中介在整合各金融板块、专业能力方面能全面地调动内勤、团队长、绩优和代理人各层面的专业促单能力；另一方面，在科技整合方面也能把各家主体公司的信息能力整合。同时，其链接对接面更广，可以借助各家主体公司的力量进行专业培训，赋能理财师队伍。所以这些优势能够助力中介机构在推进理财师队伍、财富管理规划师队伍建设方面加快步伐，并能够在现有成果的基础上不断升级，还能为代理人事业创造更大的价值。

　　对于家庭资产配置业务增加的趋势，翟老师表示这对中介机构来说，是一个挑战，更是一个机遇，中介机构需要通过专业化的运作体系不断提升队伍的职业化和专业化能力。各机构面对这一趋势也都采取了一定的策略，以泛华为例，在组织发展方面，泛华以“优增—增优—培优”为核心，旨在招募和培育“高素质、高绩效、高成长”的贴合时代需求的保险代理人队伍，希望能发挥他们在原专业基础上从事保险营销的优势，比如利用在医学、法律、金融等领域深厚的专业知识为客户提供更多保险产品以外的高附加值的价值；同时注重年轻化队伍建设，设立主要从事企业管理、商务信息、经济贸易、投资等咨询的“泛华云桐”，通过家庭金融资产配置构筑开放平台，打造以80、90后为主力的“职业化、专业化、精英化”的家庭金融资产配置理财师团队，旨在为客户及其家庭提供覆盖全生命周期的金融资产配置服务。

　　挖掘养老保险市场的蓝海，机遇与挑战并存

　　家庭资产配置业务增加的趋势明显，养老相关的产品作为家庭资产配置中的一环，同时在国家大力倡导商业养老保险的背景下，被很多人看作是保险市场的下一个重要机会。随着人口老龄化的加剧及共同富裕的推进，养老已经成为民生问题，但社保退休养老金的替代率普遍在45%以下，加上通货膨胀的影响，靠社保来保证退休后的养老生活品质显然不现实。

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　　目前我国的养老保险产品种类齐全，主要有疾病险、意外险、寿险等，且从市场的整体反馈来看，增额终身寿、养老年金险等产品相对热销，翟老师表示这类产品在泛华占比达到了60%以上。

　　但在快速的发展中养老险依然面临着产品同质化严重、形态单一、灵活度不足等困境，无法满足消费者对于普惠性强、灵活度高、保障性好的年金产品的期望。翟老师表示市场主推的产品缴费期是否与客户需求的缴费期一致以及养老产品的领取方式是否满足客户灵活领取的需求都是需要解决的问题，一般来说产品缴费期越长，价值保费越大，但从客户养老储备的角度看，养老金是资金复利的时间杠杆，越早交完越好，所以如何平衡供需是我们需要思考的。另外对于客户来说养老生活更需要实现月领，但当前月领的推荐比较少，那么是否能够解决客户需求也是一大问题。

　　同时养老产品的销售也相对较为复杂，非常容易出现误导，所以对于代理人的专业能力要求更高，面对的挑战也更大。具体来说首先是职业化的挑战，养老产品的件均保费相对高，客户投保时更加理性，对代理人信任度要求更高；其次是专业化的挑战，养老产品的专业术语多，内部回报率、预定利率，保底收益、实际收益等，比较容易出现误导，代理人需要持续不断地加强学习。特别是增额终身寿现金价值的灵活设计，更是需要专业的代理人。并且也有可能会涉及到保险的法律属性，所以更加需要代理人掌握法律税务知识。最后是培训赋能的挑战，中介的队伍相对管理不是特别严格，如何对队伍进行全面深入的培训、训练、通关、回炉提升也是一个很大挑战。

　　对于代理人来说，市场要求其既要能够精准识别和分析客户的风险需求，还要能够针对客户的需求提出专业且全面的解决方案，既要对保险行业每个类型的产品做深入的研究，还要掌握每个产品的特点，熟悉产品背后附加的服务价值，只有这样代理人才能更好的匹配客户需求。

　　另外，除了相关的养老产品，市场也推出了相关的养老服务，主要包含了社区、居家、机构养老这三种服务模式。社区养老业务主要由政府主导建，由于自身缺乏盈利能力和商业逻辑，目前还并无龙头企业出现；而居家养老业务模式面临客户聚集度低的问题，在摊低人力成本上存在难度，目前尚不成熟；其中机构养老市场化程度是最高的，进入主体主要是地产商和保险公司，业务形态涵盖大型养老社区、退休社区、老年公寓、养护院等，但随着老龄化速度加快，每千人养老床位均处于下滑状态，机构养老市场还有待继续开发。

　　但恰恰因为养老市场存在一定的不足和空白，养老护理产品也不够完善，这才意味着养老市场是蓝海市场，潜力无限。总的来说，家庭资产配置业务是大势所趋，关于保险中介应该如何抓住机遇，翟老师以泛华为例提出了以下三点建议：

　　以客户需求为导向，坚持客户至上

　　保险中介应该了解客户需求，紧跟市场的趋势，发挥中介信息前沿的优势，为客户定制性价比高的产品，匹配个性化的附加值服务；同时发挥全金融的优势，为客户解决家庭资产配置需求；细分客群，为客户提供多元化服务；并以保险产品为主线，整合各合作公司的资源，延申“保险+服务、保险+养老社区、保险+信托”的功能；为健康险客户提供更加全面的就医、理赔、康复等服务；为养老险客户提供更有品质的养老护理生活，为高净值客户提供更顺心的信托服务等。

　　为代理人赋能，坚持代理人优先

　　用科技致力于为代理人提供便捷的展业工具，用培训致力于为提升代理人专业能力。以泛华为例，其对3000名精优代理人进行FOC泛华保险金信托咨询能力授权，让精优代理人掌握运用保险金信托的工具服务高端客户，并与专业家族办公室授权机构签订协议，投入300多万，全力提升顶尖代理人的能力；同时开展泛华养老规划师FRP授权，对20000名精英进行FRP技能授权，对养老市场的法商税务知识，围绕现金价值、市场利率、法税传承等方面进行赋能，提升代理人增额终身寿、养老年金险的专业能力；另外，融合泛华DDSS和保单管家的工具，进行FPC的授权，全面提升销售队伍为客户提供家庭资产配置的能力。

　　深入推进“专业化、职业化、数字化、开放平台”的发展战略

　　泛华全面加强现有组织的职业化、专业化建设，同步推进云桐新队伍的打造，同时加强泛华数字化建设进程，推动代理人数字资产确权，推进代理人资源私有化。并不断加大开放力度，发挥泛华头部优势，扩大“云服”合作，共享科技、共享合约、共享平台。

　　当前中国已经培养出了一个非常庞大且数量呈逐年递增趋势的高净值客户群体，面对客户需求的转移，面对家庭资产配置这一片蓝海，每一家公司都应该迅速调整角色，把握好前进的方向，面对市场的变化，或许我们可以借鉴泛华的策略，拥抱变化，从新出发。