“人海战术”失灵！五家上市险企代理人锐减超百万

　　随着上市保险公司2021年年报相继披露，4月1日记者梳理中国太保等五家保险公司财报发现，当前寿险业务仍处于艰难转型期，寿险代理人数量锐减超百万，新业务价值下滑。

　　对此，业内分析人士在接受记者采访时表示，对保险代理人的锐减，不能单从数量上来分析，而要从行业自身发展、监管趋严等多个维度去思考。随着科技进步，保险公司此前依赖的“人海战术”正在失灵，寿险改革步入深水区。

　　五家上市险企代理人锐减超百万

　　根据中国人寿、中国人保(601319)、中国平安(601318)、中国太保和新华保险在内的保险公司财报显示，随着保险代理人数量的持续减少。

　　同时，保险公司新业务价值也在下滑。一般而言，新业务价值就是寿险公司每年销售新保单的利润，反映一家寿险公司经营能力和业务拓展销售水平。

　　中国人寿年报显示，截至2021年年底，其总销售人力约89万人，同比减少56.8万人。其中，个险销售人力为82万人，较2020年末的137.8万人减少55.8万人，降幅达40.49%。

　　此外，中国人寿一年新业务价值也在下滑。2021年中国人寿实现新业务价值447.8亿元，同比下降23.3%。其中，个险板块实现新业务价值429.45亿元，同比下降25.5%。

　　中国人保年报显示，截至2021年年底，“大个险”营销员为18.59万人，相较于2020年减少22.83万人，同比降低55.11%。与此同时，一年新业务价值同比下降40.6%，人保健康一年新业务价值同比增长8.8%。

　　中国平安年报显示，截至2021年年底，寿险代理人数量继续下降为60.03万，较2020年底减少42.35万人，降幅为41.4%。此外，代理人渠道新业务价值310.76亿，下降27.6%，这也是公司新业务价值第二年下降；代理人月收入5758元，下降0.6%。

　　中国太保年报显示，截至2021年年底，太保寿险月均保险营销员为53.5万人，同比下降29.9%。与此同时，太保寿险的新业务价值134.12亿元，同比下降24.8%。

　　新华保险年报显示，其个险营销员人力38.9万人，同比减少21.7万人，月均合格人力9.1万人，同比减少28.9%；月均合格率19.1%，同比下降4.7个百分点；月均人均综合产能2725元，同比提高4.1%。

　　与此同时，2021年新华保险新业务价值59.8亿元，同比降34.9%；新业务价值率12.9%，同比减少6.8个百分点。其中，个险渠道新业务价值57.8亿元，同比降35.7%，个险新业务价值率下滑11.4百分点至31.3%。

　　基于此，可以看出目前寿险行业转型仍处于承压期。

　　对此，新华保险副总裁李源在业绩发布会上表示，个险转型承压主要有三方面的原因：一是疫情反复；二是个险营销员多年累积下来的顽疾越显突出，导致个险渠道受到冲击，可谓“一夜撞墙”；三是监管部门对行业提出严厉要求。

　　太保寿险总经理蔡强直言，太保寿险职业营销员的转型，第一个就是不再考核人头数。从监管部门的报告里面能看到，各家险企的人头数都在大幅下滑，这不是太保寿险关心的，太保寿险关心的是核心人力。

　　对于新业务价值下降，新华保险副总裁、总精算师兼董事会秘书龚兴峰在业绩发布会上认为，具有行业普遍性，很难独善其身。如果就价值率论价值率，销售短期产品业务价值率必然会下降，但从公司的角度上来讲，更愿意看整体价值率以及如何保证其稳定提升。

　　“人海战术”失灵 转型步入深水区

　　实际上，上市保险公司代理人数量持续减少，只是行业的一个缩影。

　　据2月23日银保监会披露的2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况通报显示，截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人。其中，保险代理人590.7万人。相比较2020年843.8万的保险代理人，一年减少了252.1万人，同比下降29.9%。

　　对此，财经评论员谭浩俊对记者表示，保险代理人数量锐减并非是坏事，这也是保险行业由此前粗放模式向精细化深耕的转变。保险公司想要实现高质量发展的要求，保险代理人制度就需要不断完善，保险代理人的整体素质也需要不断提升。

　　“保险代理人本身应该是一个专业性非常强的工作，毕竟会包括医药、金融等多方面的知识，如何将保险产品中晦涩难懂的内容准确传递给消费者，需要很强的沟通和学习能力。目前看来，保险代理人规模仍有减少空间，最终会趋于稳定。”谭浩俊说。

　　普华永道会计师杨丰禹在接受经济观察网采访时亦认为，随着数字化时代的到来，在给消费者带来便利的同时，也给保险代理人带来空前的竞争压力。而保险行业过去长期依赖的“人海战术”已经失灵，从目前上市保险公司财报披露的保费增速以及新单增量等均可发现。

　　从业者良莠不齐，导致销售误导事件时有发生，行业乱象也引起监管部门的关注。

　　《保险代理人监管规定》2021年1月1日正式实施，其中明确规定了保险代理机构从业人员的概念，将保险代理机构中从事销售保险产品或者进行损失勘查、理赔等业务的人员纳入本规定，对其行为作出约束，并对违反规定的行为制定相应的罚，并首次提出了“独立个人保险代理人”概念。

　　2021年4月，银保监会又发布《关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》。其中，重点治理人员管理弄虚作假、松散失序等行为。

　　随着近些年监管部门对保险行业各环节的查处力度不断加大，相关罚单也屡见不鲜。

　　根据此前普华永道发布的《2021年度保险行业监管处罚分析》报告显示，2021年度银保监会及其派出机构共开出2020张保险业监管罚单，共涉及299家保险机构，罚单总金额约为2.8亿元。