满满的干货| 保险新人快速累积客户及出单要领

　　新人面对的两大难题：一是专业技能，二是客户资源。专业技能会随着时间的推移而提升，但如果新人找不到可拜访的人，那就离“阵亡”不远了。其实客户资源就我们身边，只要我们打开思维，发散性思考，眼前或许一片开朗，客户资源不用愁。

　　如何不让任何一个准客户名单漏掉？

　　可以运用一个“准客户思维导图”，找到经营这些搜集到的准客户名单的方法。找一张很大的纸，将自己写在最中间，然后从4个方面思考自己所认识的人：1.家人、2.教育（上学）、3.工作、4.休闲。

　　具体步骤：

　　九宫格法

　　运用九宫格法把和自己关系最密切的人一一写出来，举例如下：

　　（1）家人：爷爷奶奶、外公外婆、父母、父母的兄弟姊妹、自己的兄弟姐妹、表兄弟姐妹、堂兄弟姐妹、爱人等；

　　（2）工作：加入保险之前的工作同事：

　　（3）同学：小学、初中、高中、大学等同学；

　　（4）爱好：例如潜水俱乐部、品茶俱乐部的共同爱好者

　　将STEP1中所列出的名单每一个都输入九宫格中间位置再来一次，就可以搜集到比自己认识多一倍的名单，将来还可以无限将这些名单输入九宫格的中间位置搜集名单。但要看从业人员的经营情况，经营得好名单能搜集到，品质也高；经营不好，很难得到名单，即使勉为其难得到，质量也难以达到开拓要求。

　　搜集资料：

　　将搜集到的名字、电话、电邮、生日一一输入你的计算机，在EXCEL存盘，以便日后运用。倘若不知道他们的电话、电邮，就透过你认识的人进行资料搜集。

　　按照跟自己亲密关系程度将客户分类：

　　例如将亲人与最要好的朋友放在A类；亲戚以及经常电话、透过微信联络的朋友放在B类，C类是佳节朋友，也就是从小一起长大，一起学习，只有逢年过节才见面的朋友；D类是“红白党”──只有在朋友的红白喜事才见面的朋友，这意味着你们曾是朋友或是拥有共同的朋友，平时没有持续联络。E类是陌生拜访的客户或是曾无意识认识的朋友。

　　先成交A和B类客户。在经营A、B类客户时候，要与C、D、E这3类客户保持联络，此时的联络频率不需要太密切，只要偶尔用微信或短信等与他们分享一些你的心得，或是寄一些保险刊物，例如个人制作的周刊、团队的周刊，让客户知道你在保险业，而且你在关心他。经过长时间的关系维护和累积，当彼此间的关系慢慢升温，再约他们见面。在约见面时，最好约上一个彼此共同的好朋友，这样更能让彼此的关系加强。运用这样的做法，可逐步将E类变D类，将D类变C类，将C类变B类，最终一一成交。

　　英国著名哲学家培根曾说过：“习惯真是一种顽强而巨大的力量，它可以主宰人生。”

　　好习惯一：天天出勤

　　好习惯二：记录工作日志

　　签单的背后是大量的拜访，但如果仅是拜访不进行任何记录很容易造成客户流失。每天拜访10个客户，一个月就能拜访300个客户，这么多客户全部依靠大脑来记忆，不太现实。因此新人要每天记录工作日志，把那些有希望的客户进行锁定，随后定期拜访、培养彼此之间的信任关系。

　　好习惯三：主动寻求帮助

　　要知道保险就是一群人共同创造的事业，我们都是这个行业中的合伙人，当自己遇到无法解决的困难时一定要主动寻求帮助，特别是当自己提不起精神、不想出勤、备受打击的时候，一定不要藏在心里，要学会主动寻求支援。

　　好习惯四：坚持每天拜访

　　好习惯五：设定目标，使命必达

　　保险销售要领：

　　第一要领：将最重要的卖点放前面说

　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把产品最显著的卖点放在最前面说。

　　第二要领：形成客户的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。

　　第三要领：认真倾听

　　第四要领：见什么人说什么话

　　第五要领：信任自己的产品

　　每个产品都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西，你的底气就不足，客户就会察觉。把产品当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的销售技巧。

　　第六要领：学会描述生活

　　多销售人员习惯于干巴地介绍产品，什么功能怎么使用等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的体验的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

　　第七要领：善用数字

　　数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西，简单、直接、有效，还能有效的呼应第二要领。

　　第八要领：结尾要有亮点

　　你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。