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中国人寿首推“保险驻村代表”

[ 2010年12月8日09:52 ]　来源:[ 新华报业网 ]　沈春宁　　双击自动滚频

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　　【新闻背景】

　　鉴于农村保险市场密度和深度远低于城镇的状况，中国人寿为更好地服务“三农”、促进新农村建设、转移农民人身风险、完善农村社会保障体系，在业内首开先河推出“保险驻村代表制度”，进而改变过往保险代理人的流动模式，让保险驻村代表“固化”在每个行政村，提高农村保险的密度和深度。经过几年的努力，中国人寿江苏分公司在全省的保险驻村代表已逾万人，这一创新模式也产生了良好的社会效益和经济效益。记者近日特赴省内实绩最典型的两地江苏常熟和武进，走近中国人寿的保险驻村代表们，倾听他们为农民理财的特殊经历。

　　常熟篇

　　每3户就有1个老板，前3季人均缴保费1442元

　　(常熟是苏南经济发达县级市，在最近公布的第十届全国县域经济基本竞争力评选中，常熟与江阴、昆山、张家港并列第一。当地人口104万，城乡一体化进程明显，民营企业已成为常熟经济发展的主力军，当地每13个人、每3户人家就有1个老板。“藏富于民”必然“筑巢引凤”吸引众多金融保险机构。目前，常熟有建制的寿险公司已达16家，正在加紧筹建的机构有4家，明年预计寿险主体会达到20家，财产险公司也有20家。

　　今年前3季度，常熟各家寿险公司保费收入近15亿元，同比增长17%，当地的寿险市场规模在苏州五县市中独占鳌头，其中，又以中国人寿的规模居首，占到当地市场份额的36%。

　　预计今年中国人寿常熟支公司保费收入可以达到5.8亿,创历史新高，该公司拥有各类销售人员529人，遍布常熟城乡各地，其中50%以上来自农村。

　　【国寿常熟支公司】：

　　驻村代表覆盖率逾40%，23个行政村已设工作室

　　在常熟梅李镇珍南村村口，记者在中国人寿驻村代表杨锦芬的工作室见到了她。工作室20多个平方，陈设简单，桌上铺着不少最新的保险杂志报纸和相关材料。杨锦芬说，平时在这个工作室帮村民们解决保险理赔、投保以及家庭理财服务，村民们如果碰到保险问题了，她都亲自上门服务。

　　据村主任介绍，珍南村有1068户人家，总人口3680人。保险驻村代表只选本村人，由村委会向中国人寿推荐，驻村代表在考取保险业务员资格证后就可以上岗了。因为当地民营企业多，他们村6成以上的村民在乡镇民营企业上班。村里新农保（新型农民基本养老保险）的覆盖率到11月份已达到96.78%，新农合（新型农村合作医疗险）的覆盖率也已达到98%，基本实现了全覆盖。

　　“当初招中国人寿驻村保险代表，主要是考虑到在基层配设一个保险服务工作室”，常熟支公司副总张晨告诉记者，“挑一个知根知底的人，这样村民买保险、办理赔都可以放心，避免像以前一样，保险代理人流动性较强，投保的村民一旦出险也搞不清该找谁。”

　　据中国人寿常熟支公司总经理杨正清介绍，截至10月末，支公司十年期以上期交业务累计新增4230万元，新增期交业务总量接近1个亿。而且今年新增个人业务中，60%以上的保费来自老客户。根据省公司制订的《两乡保险2010-2012年发展规划》，支公司围绕业务、队伍、网点、单乡镇、保险村五个发展目标加强销售队伍的建设，同时进行网点扩面建设和升级。支公司从2008年8月份至今，共启动了三期“驻村工程”，选择了23个行政村开办驻村工作室，今年公司还对梅李、张桥、支塘等地的网点进行了升级改造。目前，公司的驻村代表覆盖率已超过40%。网点的遍地开花和服务升级，使保险进入了更多的农村家庭和乡镇企业，极大地方便了投保人和被保险人。他预计到2012年，支公司将发展成一支拥有包括个人代理人在内的1000人以上的队伍。

　　【村民们尝到甜头】：

　　以前不知保险好处，现在有钱就会买点保险

　　45岁的村民陈文华自己开了一家印染厂，聊到保险驻村代表，她笑眯眯地说：“现在村民们只要想买保险就找到杨锦芬。像我们夫妻俩每年缴保费6万多元，不仅买了中国人寿的分红险、意外险、大病险、子女婚嫁金保险（教育险），还有其他保险公司的保险，因为无论是不是中国人寿的保单，中国人寿驻村代表都一样为我们提供服务。我厂里有40多位员工，我给他们每人都买了一份意外险，给我婆婆也买了份意外险。以后我只要一有钱就买保险，也是家庭理财嘛！”

　　开了一家加工模具五金作坊的村民沈利新说，去年认识杨锦芬后，买了一份分红险和一份意外险，年缴保费5000元，不到自己年收入的20%，其中意外险年缴保费才150元。后来有一次搬东西时不小心砸伤了手，获得了意外险理赔600元，自己基本没掏什么医药费，“买这个险还是不错的，以后我还想再添一点商业补充养老险和大病保险”。

　　建筑包工头汪卫清也是村里的村民。他坦言：“以前我不相信保险，也没有接触过保险，曾经有人让我买保险，但我不认识那些卖保险的，所以他们讲什么我也听不进去。后来出了个事改变了我对保险的看法，工地上有个兄弟死了，因为买了3份中国人寿的康宁终身大病加意外，身故后他的家人获赔了9万多元。因为杨锦芬是我们同村人，知根知底的，所以我就花150元在她手上买了一份意外险，谁知买了没多久就因为骑摩托车出了点意外，医药费花了600元，保险理赔了400多元，加上新农合的报销，自己基本上没花钱。在我受伤期间，杨锦芬嘱咐我放好报销单、身份证，为我的理赔送资料跑前跑后三四趟，最后亲手将理赔款送到我手上，我自己还曾经嫌麻烦，主动对杨锦芬说不要理赔了。通过这次亲身经历，我相信保险了，而且我还告诉周围的亲朋好友，让他们也买保险。现在我们买保险、办理赔足不出村，很方便。”

【驻村代表杨锦芬】：

　　A、六成村民买商业险，年缴保费最多者100万元

　　杨锦芬说，自己以前是家庭主妇，后来小孩大了、丈夫又有事业要忙，就觉得应该出来找点事做做。因为文化水平不高，一直不确定做哪行好，在朋友的鼓励下，最终决定报考保险业务员资格证。但是这一决定遭到了家里人的反对，丈夫认为她不适合做保险。结果她偷偷瞒着丈夫考了四次才拿到资格证，在村委会的推荐下，去年初她应聘成为中国人寿的保险驻村代表。

　　“其实我自己是很相信保险的。2006年我就买了中国人寿的康宁终身大病保险，进保险公司后保险保障的意识更强了。”她颇有感触地说，生活中人人都离不开保险，特别是意外险，因为人生的意外无处不在，防不胜防。古话说“预则立，不预则废”，中国人寿的意外险一年保费才150元，划下来一天才0.4元保费，抽包烟都比这贵，而且猫狗咬伤了保险都可以赔、门诊也赔，如果第二年不想买了还可以不买。“所以我特别认同这个险种。去年2月份到现在，仅意外险保单我就做了1.6万元保费。”她说，自己会根据客户的收入情况帮他们配好相应的保险产品。一般的村民买意外险都是年缴保费150元，家里条件不好的可以年缴保费50元（保额也相应低一点），条件好的可以年缴保费500元（保额能达50万元）。“这两年，我总共做了逾35万元的保费，其中占比最多的是分红险、养老险和大病险（康宁终身）。由于我们这儿民营企业多，村民相对比较富裕，投保的村民中，年缴保费最高的达到了100万元。一般而言，年收入10多万元的家庭会花2万元左右买保险，年收入三四万元的会花1万元或四五千元买保险。在我们村，商业保险的入户率已超60%。我给我女儿、老公就分别买了保额30万元和保额6万元的中国人寿大病险。”

　　B、客户不理解被拒，以家庭备伞道理说保险

　　“保险不是人人都能做得来的，做这行苦点累点没啥，就怕被人误解。”说起从业两年来的酸甜苦辣，杨锦芬回忆了一件让她记忆犹新的事：一次一位村民想给8岁的孩子买份保险，请她上门讲解，但当她踏入客户家门时，客户的老公将她堵在门外不让进尽管他们都是同村的熟人。客户的老公对她直言：“如果你是来串门的，欢迎你进来，但如果你是来推销保险的，请你走开。”虽然备感意外和委屈，但杨锦芬并没有离开而是答应客户的老公只进去聊家常。

　　在聊天过程中，杨锦芬“无意”聊到对方家里的两辆车。她说，车都上了保险何况人呢？哪知对方很“吝气”地回她一句：“车险我根本不想保，不买保险不给上路，所以才硬着头皮买。”听到这话，杨锦芬反问对方一句：“牛不在了，牛皮、牛肉还可以卖，人如果不在了，就不能多留点东西给家人吗？难道人还不如牛值钱？”她说，乡下人听不懂大道理，和他们要讲最浅白的话，比如每家每户都会备几把伞，虽然伞不可能每天都用着，但备着以防万一下雨。同样，买车时都会配好备用胎。人也一样，要早点给自己规划好家庭“备用胎”。万一遇到风险，向亲朋好友借钱并不那么容易，买了保险就等于给各种人生的意外加了保障，万一出险，花自己的钱和花借来的钱感觉是不同的。特别是买健康险和意外险，这是不能用划算与否来衡量的。一番绵言细语，让非常排斥保险的客户老公彻底改变了对保险的看法，随后就为他们的女儿买了保额10万元的康宁终身大病险，每年交保费1500元，附加住院医疗。武进篇

　　农业人口60万，每6户有1户是民企

　　（武进位于苏南，是常州一个区，总人口98.6万，农业人口60万。武进各乡镇建立了各具特色的地方经济，当地每6户就有1户是民营企业，百姓生活富庶，2006年已达到小康标准。尽管新农保和新农合已全面覆盖该区，但保险保障还无法满足当地农民的需求，商业保险成为必要且有力的补充。）

　　【国寿武进支公司】：

　　驻村代表158人，近12万农民享2.38亿元意外险保障

　　据中国人寿武进支公司总经理刘克军介绍，他们公司从2008年推出驻村代表至今，已先后在武进区10个中心镇建立了营业部，通过“一村一人，一村一点”的模式，提高村民风险保障意识和保险理念。

　　截至目前，他们支公司投入保险驻村工作室的资金已达100万元，共计158个驻村代表、工作室19个、覆盖200多个村（覆盖率达40%）、建立村民保险档案21000户，驻村代表累计为全区近6万人次提供保险咨询服务，并向近12万农民提供了高达2.38亿元保额的人身意外险保障。今年，支公司计划继续在全区以每个行政村人口1000：1的比例招聘驻村代表。

　　刘克军透露，至9月30日，武进国寿今年已实现新单保费收入4.5亿元。到年底，支公司将从全区200多个行政村中再选拔委派200多名保险驻村代表，做好老年保险、农民意外保险的理赔服务，为村民提供有针对性的保险保障。

　　【村民们尝到甜头】：

　　村委会为村民掏保费每年10万元，台风打雷受损都获赔

　　武进奔牛镇何家塘村是当地一个比较富裕的村庄。村会计陈亚东告诉记者，村里有10多家民营企业，有一家生产混凝土的民企，年产值可达1 个多亿，还有很多作坊式企业，主要从事塑料、五金等经营。村里人均年收入1.1万元，全村登记人口3400多人，共计1100多户。村委会为村里六七百位老人办理了老年意外险，并补助保费，另外，每年为村民补助保费10多万元（包括办理家财险、意外险、农业保险、合作医疗险等），每年夏天因台风、打雷等原因令村民家里造成损失的，都可以获得理赔。

　　该村生产队长顾新南说，以前有保险业务员来了又走，也不是本村的，有什么事问都找不到人，所以自己对保险曾经很排斥。后来本村的村民曹秋红应聘上了中国人寿保险驻村代表，让他对保险重新有了认识。去年，他听曹秋红推荐买了一份中国人寿的全家福意外险，保费300元/年，买了没多久，不小心摔伤了右腿，“我当时不知道可以理赔，心想自己摔伤的哪能赔？结果曹秋红无意中看到我一拐一拐地走路，赶紧上门告诉我可以实报实销，跑了五六趟给我送理赔材料，理赔时她还很心细，发现我门诊本上名字写错了主动帮我改，最后理赔款也是她亲自送上门交到我手中。那次看病我没有住院，花了800元买药，理赔了300元，新农合报销200元，我实际只花了300元买药钱。如果住院理赔就多了，我自己掏得就会更少。今年我又买了一份全家福意外险，这样实惠的保险我还想再买点。”

　　【驻村代表曹秋红】：

　　A、意外险最受欢迎，富裕村民买分红险年缴保费10万元

　　记者在村委会办公楼内碰到了忙碌的“武进国寿优秀驻村代表”曹秋红，她抱歉说这段时间特忙，一是要选村主任，二是人口普查，自己被选为人口普查员，身兼数职，忙得团团转。“我是2009年10月份应聘中国人寿驻村代表的，现在手上有200位准客户和100位客户，今年一季度我做了主管，手下有6个人的团队”，她盘点了一下，在她为村民办的保险中，意外险最受欢迎，保费从150元/年-300元/年不等。此外，分红险也很受认可。“做驻村代表1年了，我的业绩已做到30多万元的主险保费收入以及近3万元的意外险保费收入（全家福和吉祥卡两种意外险）。到目前为止，我已为村里五六个客户办理了保险理赔。有个客户摔伤医药费花了1.6万元，厂里报销1万元，客户买了一份300元/年的“全家福”意外险，农保报销了2000元，国寿全家福为他报销了3000多元，他自己只花200多元，农保报销和国寿意外险都是我为他跑腿办理赔。”

　　让别人理解保险并不容易，哪怕向熟人介绍，也需要具备一定的理财知识。曹秋红说，有个村民，家里是办铸造厂的，年产值几千万元，老爷子有两个孙子，前阵子想给每个孙子一人5万元作为礼物，“我就劝他，这些钱存银行利息已抵不过通胀，买点分红险保本也有分红还有风险保障，而且对办厂的人来说还可以合理避税，这也算对孙辈们的一份特殊礼物和关爱吧。客户本来不了解保险的，后来很高兴地买了两份分红险，年缴保费10万元。”

　　B、家里做生意“不差钱”，坚持做保险只因相信风险保障

　　曹秋红的工作室与众不同，就设在她家三层小洋楼的一楼客厅。“我家里条件好，并不需要我跑保险养家糊口，老公做生意，家里有80亩地、60多头猪、两个鱼塘，因为相信保险的风险保障功能，所以特别想从事这行。以前我买了国寿的康宁大病险，后来得了子宫肌瘤获得赔付，住院医疗拿到报销款6000元，医药费花了8000多元，等于自己只掏了2000元。我拿着这报销的6000元给老公买了一份保险，后来又给儿子买了康宁大病险、分红险等，女儿在深圳做外贸生意，每年全家保费支出超过10万元。”

　　尽管家里的事很多，但她每天仍坚持拜访客户。“做这行挺不容易的，有时客户一个电话你就必须立即赶到，如果不是对保险这行的执着，恐怕我早就做不下去了。”曹秋红回忆道，今年1月份有一天早上5点她接到了一位客户出险理赔电话，这个客户年初买了150元/年的中国人寿意外险，才买没几天不小心受了伤，医药费花了6000元，新农合可以报销1000元，意外险可赔付4000多元。为了早点把赔付款送到客户手里，她一刻也不敢耽搁，顾不上自己扭伤的脚，一大早骑个电动车先直奔医院，再上客户家里取理赔材料，最终保证理赔款第一时间送到了客户手里。

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