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营销员制度渐成强弩之末？

[ 2012年10月18日09:53 ]　来源:[ 证券日报 ]　刘敬元　　双击自动滚频

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　　郎咸平“保险就是传销”一说，看起来似有道理，一级又一级的金字塔式结构，让营销员制度在形式上与传销并无二致。

　　作为最初保险业发展的功臣，营销员制度因更容易让险企通过低成本扩张，而备受推崇。而在保险业发展20余年后的今天，通过营销员进行这种低成本的扩张，面临着高脱落率以及增员难等种种难题后，已犹如强弩之末。

　　在最初被友邦保险引入后，友邦很快获得了成功，不止是规模，更是利润。仅仅3年的时间后，友邦就实现了盈利，而寿险公司的盈利周期一般被认为在5-7年。

　　没有底薪的营销员，是寿险公司迅速进入市场的最低成本途径，也因其在友邦身上的成功效应，营销员制被很快复制，并使得中国寿险业飞速发展，保费收入迅速超越产险。

　　同时，因具有“金字塔”式的结构，增员成为保险业考核的重要方面，营销员数量也因此有了突飞猛进的增长。截至2011年，中国的营销员已超过300万，他们成为中国保险市场的一个强大群体。

　　与此同时，急剧增长的营销员数量也使得积聚的多个问题日益突出。“劣币驱逐良币”，高素质的营销员不得不退出，“虎头蛇尾”的佣金提成制度也造成了重新单轻服务，而一度猖獗的销售误导使得保险业几乎成过街老鼠，让人谈保险即色变。

　　不得不说，“金字塔”式的营销员结构与现代企业的激励制度并不相容，高级人才很难被吸引进入。虽然短期看，营销员制度的完全变革不太现实，但已经有一些险企、专业中介看到“金字塔”式组织结构的不足，开始实行扁平化管理，这或许将成为营销员制度的一个新趋势。

　　如果说营销员队伍本身像金字塔，类似传销队伍的上下线，那么处在整个保险业的金字塔的底部营销员阶层在经历了寿险业20年的飞速发展之后，面临着今后的出路问题，这也是目前上至监管层下至保险公司以及营销员本身都在深思的课题。