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8年保险代理人看代理人制改员工制

[ 2012年10月19日09:19 ]　来源:[ 证券日报 ]　　　双击自动滚频

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　　保监会近日下发了关于营销员体制改革的指导意见，就改善营销员的待遇和保障问题，提出了更明确的要求，保监会表示，这可以通过多种灵活形式进行，比如可以将代理制转为员工制，也可以在不改变现行代理佣金制的基础上，增加一个劳动身份，提高福利待遇。

　　对于一向受关注的代理人制改员工制，代理人有不同的看法。8年前加入中美联泰大都会人寿至今的俞崎就向记者表示，相对代理制改为员工制，他更关心对自己作为代理人的双税制何时能改革。

　　而对于保险业代理人的高流动性，俞崎认为，这只是表面现象，而更深层次的原因在于保险业的委托代理的特殊性，应客观看待。

　　跟李开复一个级别

　　某天下午，俞崎与记者的约见定在蓝筹名座西侧的一家咖啡厅，后来的事实证明，约在咖啡厅的原因并不完全是他的小资情调，更因为他的客户。

　　记者在约定时间到达该咖啡厅时，他正给一位客户讲解自己为其量身定制的保险计划，他请记者坐到同一桌，并不避讳记者。在“偷窥”俞崎给客户的这段营销过程时，记者发现，他很有耐心，很细心，语速不快。

　　1992年首师大物理系毕业后，曾当过2年物理老师，后又从事过期货行业，在麦当劳和宜家家居做过7年的餐厅经理。2005年初他进入中美联泰大都会北京分公司做一名保险代理人，这之后，他就再没有转行或跳槽。

　　“是大都会的保险理念感动了我……”当记者询问，为何能在大都会工作这么多年时，俞崎对记者表示。

　　而当被记者问到对于保险业代理人高流动性的感受时，俞崎也表达了自己的看法。他认为，这是由于代理人与保险公司的委托代理关系所致，是正常的现象，应客观看待这一“问题”。

　　“我曾听过这样一个统计，中国的个体公司，今年开业100家，5年之后开张的就剩5家了。也就是说自主择业、自己做老板的公司，5年以上存活率只有5%。如果一家员工制的公司，员工的留存率只有5%，那肯定有问题。但保险公司不同，每个代理人都是独立的个体公司，每个人都是自己的CEO，留存率较低也就不足为怪了。”

　　“某种角度讲，我跟李开复一个级别，他是CEO，我也是CEO。”

量身定做没那么简单

　　保险产品计划是为客户量身定做的，这是很多代理人都在说的，也在努力这样做的。但即便从业时间快8年了，俞崎也认为，真正做到量身定做，并没有那么简单。

　　“保险计划通常是很多不同的保险产品的组合。一个可以称之为量身定做的保险计划，是让客户觉得在现有条件下，他能比较满意的保险产品组合。而长期的跟踪服务，才会使客户的保险计划不断完善。”

　　所谓量身定做要充分考虑到客户的方方面面，包括客户的年龄、婚姻状况、收入情况、未来的计划、现实情况等，而客户选择什么样的保险产品，和客户的风险承受能力、心理状况、文化背景、甚至宗教信仰都有很大的关系。

　　“代理人要在保险公司的合规要求下，跟客户保持沟通交流，最终将不同的保险产品像搭积木一样，为客户将产品组合好，而不能引导客户关注收益，忽视保障。”

　　相比员工制更关心税制

　　与自己同时进入大都会的代理人已经不多，俞崎至今仍是选择自己做销售，而没有构建自己的团队，原因有二，一是大都会的基本法体现了销售和组建团队并重的理念；二是因为个人更愿意服务于自己的客户。

　　大都会招聘代理人有一个硬性指标，就是不低于28岁，对于这一点，俞崎深表同意。“年轻的大学毕业生，如果没有积累一定的社会阅历、工作经验、生活经历的话，他怎么去跟客户去谈生和死？保险是要跟客户谈生死的。”

　　对于代理人从代理制改为员工制的问题，俞崎诙谐地将其比喻为“个体老板全部转为公务员”，他认为这不能解决根本问题。俞崎认为代理人并没有身份上的问题，不平衡的心理来源于双重税制。什么时候税制能够改革，是他更为关心的问题。比如：应该允许保险公司为代理人开立集体社保账户，允许非北京籍的代理人也可以享受社保；同时将代理人社保费用税前列支。

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