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用小额保险托起大病保险

[ 2012年11月1日09:54 ]　来源:[ 中国保险报 ]　　　双击自动滚频

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　　“小额保险阜宁经验已在全省(系统)推广，我们将保持小额保险良好势头，实现业务生根；同时，顺势推进大病保险发展，实现渠道枝繁。”这种把两个惠民险种形象地联系在一起的说法，记者还是第一次听闻，而说出这句话的正是中国人寿江苏省盐城市分公司总经理王军。

　　据了解，截至9月7日，在农村小额保险试点工作实施不到两个月的时间内，中国人寿江苏省盐城市分公司阜宁支公司已实现保费65万元，参保人数达3.25万人。预计全年阜宁支公司农村小额保险将突破200万元，参保人数将超过10万人。

　　小额保险克难攻艰水到渠成

　　然而，形势喜人并不代表阜宁支公司的小额保险之路就一帆风顺。近年来，由于市场下行压力加大，同业竞争日趋激烈，加之当地民间借贷盛行，销售队伍质态未能有效改善等客观因素，小额保险的推进较为艰难。同时，小额保险试点工作在盐城尚无先例，没有现成的做法与经验可以借鉴。更重要的是，人们对保险还不是十分了解，拿盐城市一位分管金融的常务副市长的话说：“目前的基层，比如县里还真没意识到保险的重要性，保险的融资作用、保障作用还没有得到充分发挥”。

　　在小额保险试点工作中，中国人寿阜宁支公司优化人力配置、调动各方资源、集聚一切力量，想方设法与政府做沟通，千方百计推进工作。在不到1个月的时间里，该公司成功取得小额保险试点资格。同时，经过前期多次与政府进行沟通交流，取得了政府有关部门的大力支持。阜宁县人民政府办公室正式发文部署相关工作；在不到两周的时间里即组织全县各乡镇、管委会、相关部委办局参加公司的小额保险启动会议；在不到一周的时间里，选择重点乡镇优先推进。经过努力，前5天该公司实现小额保险保费超过30万元，奠定了坚实的合作基础，形成了良好的试点氛围。说到这里，王军很是感慨：“金融办那真是陪着咱一家一家跑，一家一家办。”

　　如果说政府的支持是基石，那么合适的产品、优质的服务就是赢得市场、实现业务扎根的两翼。中国人寿阜宁支公司将产品设计作为小额试点工作的重要环节，在细致分析同类产品特点的基础上，该公司认真做好小额保险需求分析，充分考虑当地农民承受能力与公司风险控制要求。在产品设计上，着重突出三个适度：一是定价适度。全国小额保险的件均保费大约为26元，其中一半以上保单的件均保费在26元以下。结合当地经济条件，阜宁支公司将每份小额保险定价为20元，参保人群普遍接受，利于推广。二是保障适度。按照不同年龄区间提供不同的保障方案，有效控制风险。即65周岁以下人员的总保额为2.15万元，65周岁以上人员的总保额为1.13万元。三是风险适度。在险种配置上，提高意外身故保障占比，降低意外医疗与疾病身故，有利于控制总体赔付率。

　　尤其值得一提的是，在试点过程中，阜宁支公司采取了“统分结合”的模式，即全县统一布置，各乡镇分步实施，在坚持农民自愿的基础上，由政府相关人员经办，政企全力对接，协调推进试点工作。这样的模式，一方面避免了由于过分“统”而造成抵触心理，导致参保积极性降低；另一方面能够防止由于过度“分”造成运作流程较长、资源损耗较大、操作风险较高的现象。

　　大病保险路演团蓄势待发

　　对于大病保险，王军表示，大病保险对寿险行业的影响是战略性的，人员结构、管理模式将发生巨大变化，公司对此非常重视，已分别与盐城市两个市长、3个秘书长进行接触，与民政、社保等政府部门也进行了一系列的沟通交流，希望通过中国人寿的品牌效应，参与其中。

　　他表示，公司已向市长提出合作举办一个大病保险论坛，建议由社保局主办，由公司承办，从文化上切入。据介绍，目前，已有卫生局向该公司提出了非常明确的合作意向，该公司已向上级公司作了相关汇报。王军在汇报中认为，报告、介绍对于展示公司参与大病保险的优势还不够直观。为此，他建议成立一个大病医疗保险路演团，这样可以让地方政府更直观地了解公司。他表示，这种思路已得到上级公司有关负责人的肯定。

　　三个层次合作大有作为

　　王军认为，从寿险公司的角度来说，与政府合作可分为三个层次：小额保险是社保的补充，新农合是助手，大病医疗是主办。

　　为此，他强调，在做好渠道维护、强化客户服务、优化理赔流程的基础上，公司将着力做好小额保险的扩面工作，近3年内，力争每年新增小额保险保费100万元。此外，鉴于大病保险由政府主导、与小额保险发展因素极为相似的特点，做好小额保险就能叩开大病保险之门，以此推动“以小促大、大小并进”良好局面的形成。阜宁支公司将在做好小额保险试点的基础上，依托与政府合作的先发优势，积极介入，主动申请，进而实现团险渠道跨越式发展。

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