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建信人寿总裁：保险公司的信誉是赔出来的

[ 2012年11月6日09:38 ]　来源:[ 每日经济新闻 ]　　　双击自动滚频

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　　位于浦东新区的葛洲坝大厦，是四大国有商业银行控股的第一家人寿保险公司建信人寿保险有限公司(以下简称建信人寿)的总部所在地。

　　作为从银行 “转行”到保险公司的高管，　　“善除患者，理于未生。”上任伊始，赵富高就把合规经营放在了突出位置，在他看来，没有严格的风险管理与内部控制体系，对保险公司来说是最大的经营风险。

　　与此同时，赵富高提出“服务先行”，通过一系列服务创新举措，在过去一年多的时间里，使建信人寿从开业之初的“保费负增长”，一举提升至今年前三季度的“同比增长近6倍”。

　　日前，《每日经济新闻》记者(以下简称NBD)独家专访了这位保险业的 “新兵”、银行业的“老将”建信人寿总裁赵富高。

　　谈诚信：理赔就要痛痛快快地赔

　　NBD：自去年建信人寿在上海挂牌成立一年多来，保费收入从负增长逐渐跃升至目前的同比增幅近6倍，远远超越了同业的增幅，在全国61家寿险公司中的排位跃居第19位。回顾过去一年多来的工作实践，您有哪些体会？

　　赵富高：在外界看来，银行系保险公司有很多优势，至少和银行比较熟悉嘛。就我的工作实践来说，如果银行系保险公司的战略定位和经营方式不正确，也不一定能发展起来。银行系保险公司，也不是天生就会得到渠道的认可、客户的青睐，还是要通过自己的努力，来获得他们的认可。从数据上来看，从去年6月28日完成股权交接，到9月30日这一段时间，我们的保费收入是负增长的。到去年四季度为止，我们的增长速度也是很缓慢的。今年之所以呈现出较快的发展速度，是因为逐渐得到了渠道的认可、客户的认可。

　　从过去几年的发展情况来看，保险业存在的问题还很多，其中可能大家最有感触的就是保险公司的社会形象不好。为什么呢？正如监管部门所总结的，保险业存在的“拒赔惜赔”、“误导销售”、“盲目的投资冲动”等诸多现象，影响了行业的美誉度。探究其根源，其实是在“做保险”的过程中忽视了保险公司的核心企业文化诚信。怎么讲诚信？我举个例子：有一个客户投保了我们的少儿险，后来这个小孩得了一种罕见病，按照合同定义的保障范围，这个病在不在理赔范围里，业内和医学界都存在着争论，“公说公有理，婆说婆有理。”我们接手前，这个案子一直是拒赔的。原来客户希望能得到一半的理赔就很好了，我要求给予全额理赔，保额10万就赔10万。这是个诚信问题，我们奉行的理念是“一朝牵手、关爱永久”，遇到这种可赔可不赔的，要站在客户的立场上考虑。该理赔的，就要痛痛快快地赔。

　　谈“银”“保”磨合：这个过程是长期的

　　NBD：经过一年多的运作，目前建信人寿和建行银行分支机构的磨合是否基本完成？

　　赵富高：还不能说完成。在建信人寿现设有分支机构的五个省份范围内，有些市县还没有设点，已经设点的，也不是全部都和当地建行网点有合作。我们的合作是逐渐推进的，因为消费者对公司的认可是逐渐形成的，我们的价值和理念普及也是一个逐渐的过程。

　　NBD：目前建信人寿股东增资是否告一段落？

　　赵富高：近期的增资已经得到了保监会的批复，工商登记也在变更当中。此轮股权转让和增资完成后，建设银行、中国人寿保险股份有限公司(台湾)、社保基金、建银投资、上海锦江国际投资管理公司和上海华旭投资公司的持股比例分别为51%、19.90%、14.27%、5.08%、4.9%和4.85%。

　　NBD：作为建设银行控股的保险公司，建信人寿从一开始，就和建行站在“为客户提供一站式金融服务”的平台上，能否结合您在银行、保险机构的工作实践，谈一谈“银”“保”深度整合给建信人寿带来了哪些利弊？

　　赵富高：其实，银行系保险公司也有它自身的弱点。比如，银行系保险公司是个“新兵”，已经错过了代理人高速发展的时间。

　　再比如，银行系保险公司能与之合作的银行数量少，但是其他保险公司的渠道可以遍布很多银行。我记得，去年刚刚完成股权变更后，我们在非建行渠道的银行渠道“冷”了不少，所以保费收入一度陷入负增长的境地。当然，相比于其他中小保险公司，我们毕竟还有一个稳定的渠道。

　　应该说，银行和保险通过深度整合，可以进一步满足客户需求。如何把保险融入银行的业务流程，是我们思考的一个重要命题。一般来说，客户不仅有理财规划的需求，也有保险保障的需求，如何在理财规划的同时实现保险的配置与销售，这还需要我们在实践中深入探索。

　　事实上，在目前的产品体系搭建上，我们力图把银行产品和保险产品进行结合。我们今年推出的“龙行无忧联名卡”，就是把银行产品和保险产品进行结合的一个重要尝试。下一步，计划尝试把保险服务嵌入到银行网点中。

　　谈营销体系创新：试点“一小时的员工制”

　　NBD：建信人寿在银行销售的保险保障类产品与市场上其他公司相比，有哪些区别？

　　赵富高：区别还是比较明显的。就拿分红险来说，一般的保障水平都是所缴保费的2到3陪，我们是10倍，高的可以达到30倍(主要是指航空意外险类)。回归保险保障，这对保险公司来说，才叫专业。NBD：据了解，建信人寿在营销体制改革中有一些新的思考与探索，具体而言有哪些举措？预计对于提升营销团队业务水平有何帮助？

　　赵富高：我们在这方面做了一些积极的探索。我们设计了两套制度，目前在江苏和广东的部分机构试点，至于效果，还要过一段时间才能看出来。主要的创新点是，我们实行了“双身份制”，即我们给营销员每人每天计“一小时的员工制”，然后销售业绩的计算依旧按照代理人的“佣金制”来计算。这个新的管理模式，借鉴了我们股东的管理模式，加以创新，引为我用的。

　　通过这个制度，我们可以为营销员上“五险一金”，这样就增强了营销员的归属感，同时可以让代理人保持营销的热情和活力。这个试点是否成功，我们认为检验的标准就是是否“增人增效”，“增人”就是代理人队伍要发展，“增效”就是代理人的产能要提高。

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