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保险网销谋划“一年翻十倍”监管细则有望上半年出炉

[ 2013年1月11日09:35 ]　来源:[ 每日经济新闻 ]　李听　　双击自动滚频

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　　“按照这两年的实践来看，淘宝网保险(销售量)差不多每年都有10倍的增长，如果按照今年下发的政策，预计2013年继续保持这个增长的势头。”日前，淘宝网新业务事业部保险总监虞教来在一场“互联网金融保险”研讨会上表示。

　　《每日经济新闻》记者在会后与虞教来交流时获悉，2012年淘宝网实现保险保费收入约9亿多元，这一数字已经超过了2012年20余家中小寿险公司的全年保费收入。如果按照其“年增长10倍”的说法，2013年淘宝网将实现的保费收入或接近百亿元，这一数据相当于国内排名第10位左右的寿险公司全年保费收入。

　　事实上，在中小保险公司寻求搭乘巨型网络平台分享“网络保险盛宴”的同时，传统大型保险集团也在 “继续搭建有规模、有效益的网络销售，以提升市场竞争力。”2013年，保险网销注定要从一片一度被人忽略的 “蓝海”发展成群雄逐鹿的“红海”。记者了解到，在过去的三年中，网销这一渠道已连续取得年保费增长逾100%的好成绩，引发行业“触网”热潮。这一热潮在2012年最显著的事件是，成立才五年时间的国华人寿，借道淘宝网创下“三天一个亿”的销售额，引起相关险企密切关注。

　　据业内不完全统计数据，2012年全年保险行业包括网销、电销在内的新渠道保费收入已超700亿元，虽然目前网销占比较小，但行业人士普遍认可其年增速超过100%的说法。未来三至五年，网销甚至有望占据保险新渠道半壁江山。

　　可以预见的是，坐拥数亿消费用户的巨型网络平台公司 “杀入”保险业，将可能颠覆看似固若金汤的保险销售格局。但市场对这一新模式下的质疑与担忧，亦随之而来。主要的矛盾指向了网络渠道异地销售，继而导致理赔不到位、网络资金结算的安全性以及部分不法机构和个人利用假保单欺骗客户等问题。

　　不过，上述问题在保监会人士看来，是完全可以解决的。日前，中国保监会人身险部有关人士和《每日经济新闻》记者交流时表示，保监会正在加紧制定互联网保险业务监管细则，有望在2013年上半年出炉。

　　国华复盘：承保速度1.3秒/

　　“就像水龙头爆裂、水一下喷溅出来一样，双十二当天，从我们后台的监测数据来看，一刹那的时间，保费收入出现了爆发式增长，其频率之快，超出了我们的想象。”谈及去年双十二期间保险网销经历时，国华人寿信息技术部系统开发管理处副经理朱亮在和《每日经济新闻》记者交流时依旧略显激动。

　　他表示，平常不管是营销员渠道，还是银保渠道的销售频率，从后台的监测数据来看，都是非常平滑的一个过程，而网销让他感觉到了什么叫“井喷”。

　　回顾去年12月3、4、5、12日四天，国华人寿与淘宝网聚划算频道推出活动，通过网络平台销售三款万能险产品，四天销售金额过亿，成为业界利用网络平台团购模式销售保险产品的第一家，并创下聚划算单团过亿的销售纪录。保险理财产品首次网络团购的火爆销售程度，令业内外惊叹，在行业掀起了不小的波澜。

　　根据不完全统计，在这四天国华人寿聚划算网络团购活动期间，共有7500人使用开团提醒，成交5006件，保费11447万元，件均2.3万元，承保速度平均为1.3秒。犹豫期退保仅为3.6%，远低于银保个险传统渠道。根据汇总的客户资料统计，参加本次活动的客户年龄普遍较轻，其中20岁至40岁之间的客户占比达到了88%。行业人士分析认为，70、80、90后的客户群已经渐渐成为网络金融产品消费的主力军。

　　事实上，国华人寿有关部门负责人对《每日经济新闻》记者表示，“三天一个亿”是公司在活动后期采取了一定技术手段对客户进行了分流的结果。如果没有对客户流的“引流”，销售量将不仅仅是一个亿，而是会远远高于这个数字。

　　对此，国华人寿总裁付永进表示，此次活动只是公司对新型保险销售模式、流程的一个探索，是第一次“试水”，主要是想通过这次“试水”来验证这个销售模式的可行性，并不十分在意究竟能销售多少保费。最主要的还是，通过这个“试水”，把保险网销的整个流程做顺，为以后的工作打好基础。

　　国华人寿信息技术总监赵岩总结认为，此次寿险网销取得突破的原因归结于几点，一是开发出了适合网销的产品；二是充分利用了巨型网络平台的 “客户流”；三是形成了一套较为成熟的电子保单承保流程的技术支撑体系；四是有一支高素质的电商销售队伍；五是有全国性的“线下”服务网络的支撑。

险企隐忧：未来代理费提高 /

　　值得一提的是，从交易成本来看，国华人寿在淘宝网上“卖保险”的费用支出仅为千分之二，而在占据保费收入半壁江山的银保渠道合作中，在议价过程中拥有绝对话语权的银行收取的手续费一直处于较高水平，目前趸交型产品的手续费普遍高达3%以上(还不包括各种送礼、旅游、小账支出)。

　　中国保监会人身险部精算处处长丁昶认为，寿险发展面临瓶颈，表现为产品同质化、渠道同质化、恶性竞争、保险公司利润差甚至亏损，核心的问题在于产品没有竞争力和吸引力，如果产品需要这么大的成本去推销，客户得到的利益也越来越少。解决这些问题的根本出路，一是提高投资收益率，二是降低公司成本。

　　丁昶在与《每日经济新闻》记者等相关人士交流时表示，目前保险业的分销成本很高，怎么降低分销成本对寿险业未来的发展是个关键的问题。此次国华人寿与淘宝的合作是个好的开始，节省了中间成本，降低了各项经营成本，给客户更多的利益与实惠。此次在淘宝聚划算销售的三款产品也并非是短期产品，可以短期领取，但是保单设计是长期的。网络销售是很容易上量，而且成本低，客户主动买保险的方式也改变了传统的理念和习惯。

　　但《每日经济新闻》记者在与数位国华人寿部门总经理交流时，他们也表达了对接下来与巨型网络平台公司合作的担忧。担忧的主要方面是，目前网络平台公司对保险销售收取的“代理费用”较低，如果在将来提高代理费用，将会减少保险公司的利润；另外一方面是，随着越来越多的保险公司涌入巨型网络公司平台，其市场竞争的激烈程度将会上升。

　　国华人寿总裁付永进表示：“对我们中小保险公司来说，通过互联网的方式，完全有可能实现"弯道超越"。我们在某些方面是可以采取打破常规的发展方式。”

　　据《每日经济新闻》记者了解，目前在主要保险公司网络销售平台上销售的产品主要以趸交产品为主，如旅游综合险、意外伤害险、房屋财产险等等，相对来说，结构较为复杂的期缴型寿险、健康险以及专项财产险，目前通过网络销售的难度依旧较大。在互联网商销售平台上，目前销售的产品也主要是意外险、旅游险、少儿险、财产险等。健康险、投资理财型的保险在线销售品种较少，客户的选择范围较窄。

　　保监会官员：不必过多担心/

　　在网络保险发展异军突起的同时，也引起了部分人士的担忧，如网络销售保险地域范围很广，保险公司如何支撑其跨区销售的“线下服务”？目前网销的保险产品还仅仅是集中在 “入门级”的产品上，传统的核心保险产品如何实现上网销售？网络交易资金安全如何确保？续期服务如何保障？目前法规缺失为销售者违规操作提供了空间；消费者面临着较大的信息不对称风险等。

　　从目前情况看，主要的行业监管规则仅有《保险公司管理规定》和《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法(试行)》，而《互联网保险业务监管规定(征求意见稿)》目前还在酝酿之中。

　　不过，从中国保监会的监管精神来看，“允许试错”是中国保监会对市场主体创新的基本态度。在谈到创新与合规的关系时，中国保监会主席项俊波明确表示，要处理好监管与创新的关系，要适当提高监管的宽容度，允许市场主体在创新方面大胆试错。监管本身也要在监管理念、监管机制、监管制度和监管手段等方面加强创新。

　　国华人寿总裁付永进表示，中国保险业发展到现阶段，争议很大，传统的渠道都遇到了发展的瓶颈，因此新渠道是必须要去探索和创新的。保险网销作为一个新生事物，社会对其还存在着质疑，也有些人则提出了“更高的要求”。他认为，尽管在试水保险电子商务时，仍有很多的不完善甚至不成熟，但不可否认它是一个新生事物，是保险电子商务发展的一个必经阶段，期望大家能够给予一定的宽容。

　　中国保监会人身险部精算处处长丁昶表示，保险网络销售发展中遇到的各种问题，经过市场的发展，也会自然产生很多的解决方式，不必为网络发展碰到的问题过多担心。

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