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突围2013：华泰保险将开1400家门店三大困难亟待解决

[ 2013年1月21日10:33 ]　来源:[ 中国经营报 ]　杨晶晶　　双击自动滚频

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　　进入2013年，保险业仍在寻找保费增长的药方，突破渠道压力成为部分保险公司的出击方向之一。

　　继华安财险、人保财险之后，华泰保险计划加码门店渠道开拓力度。《中国经营报(博客,微博)》记者了解到，2013年华泰保险将在全国新开1400家社区门店，其中北京和东北地区为重点。这一规模将是华泰两年多以来所开门店总和的近3倍。到2015年华泰门店规模将达到3600家。

　　不过，作为在国内刚刚兴起的营销渠道，门店模式在中国仍面临三大问题：加盟风险不易管控、退出机制亟待完善、建立全国统一标准存在困难。

　　今年将开1400家门店

　　自2010年华泰保险第一家门店开业以来，已在12个省、直辖市布局了近500家门店。而进入2013年，华泰保险的门店规模将计划成倍增长。

　　“集团公司非常重视社区门店业务，把这项业务看做集团工作的重中之重。2013年将在10个省市开设1400家门店，其中北京、东北等地区是重点；2015年门店将达到3600家，总体实现盈利。”华泰保险一位负责社区门店业务的高管王湘（化名）透露。

　　华泰保险探索的门店模式即EA门店模式也是国外较为成熟的渠道之一。所谓EA模式（Exclusive Agent），意为专属代理人，即代理人只代理一家保险公司的保险业务。

　　门店以车险业务为主，车险比例高达98%～99%，定位是服务社区。以社区为单位，门店老板向社区居民提供华泰车险和财产险的保险咨询、查询、投保、出单等服务。

　　目前华泰正在尝试扩大产品范围，在门店销售家财险、意外险、健康险等，华泰保险还将专门推出“华泰诺亚方舟商铺保险”，是为社区门店量身定做的第一款组合型非车险产品。

　　“近期我们的目标是扩大非车险业务，使之占比达到10%以上，现在比例仅为1%~2%。”王湘说。

　　据了解，在集团化背景下，寿险产品也将进驻社区门店。“门店成熟后不排除会有这些尝试，例如在学区房推广儿童、女性相关保险，以及签证、留学等相关教育的保险；在高端社区主推年金类保险、高端医疗保险及车险。”华泰保险相关人士表示。

　　在整个保险业增速放缓的大背景下，各家保险公司均面临渠道突破的压力，其中门店模式为多家公司所尝试。目前除华泰保险外，已有人保财险的自家门店、华安财险等公司采取门店模式。

　　记者从华泰保险了解到，华泰保险在部分地区经营时间在1年以上的门店已经产生利润。以福建为例，早在2011年上半年，社区门店就已成为华泰财险福建分公司的主要业务来源，贡献保费占比达到95.2%，其中车险业务占比达99%。

　　尽管总体尚未盈利，但华泰社区门店的探索已经受到关注。在广东、上海等地区，一些银行正在和华泰接洽，希望把ATM机放到门店里，或者在门店销售银行的金融产品。

　　“尝试社区门店我们背负了较大的压力，毕竟许多开业不久的门店综合成本率还在100%以上。”华泰保险一位高层透露。

　　一家财险公司负责车险电销业务的高管曾感慨，相比电话销售，通过熟人介绍过来的车险客户投保效率更高、更稳定。

　　“华泰也是基于这样的理念，我们相信通过熟人、邻里关系销售车险，配合良好的服务，我们获取客户的成本更低、客户更稳定、效果更好。”王湘说。

　　三大困难亟待解决

　　业内人士认为华泰的EA门店模式不仅开拓了社区销售车险的新模式，这种尝试对营销员体制改革亦有借鉴和参考意义。

　　保险营销员队伍不稳定已经成为制约保险公司尤其是中小型保险公司发展的瓶颈之一。华泰的社区门店，一般由曾经当过保险营销员的个人作为法定代表人，向工商管理部门注册成立个人独资企业，向保险监管部门申请核准保险兼业代理机构资格，专属代理华泰保险业务。

　　“传统的保险公司与保险营销员的法律关系较为模糊，华泰社区门店模式将之转化为保险公司与保险兼业代理机构之间的委托代理关系，双方都可以根据保险委托代理合同享受合理的权、责、利并获得法律保障。”厦门保监局一位负责人说。

　　但有三大问题让华泰不得不面对：加盟风险不易管控、退出机制亟待完善、建立全国统一标准存在困难。

　　随着门店业务越来越多，未来对门店老板的管理至关重要。华泰已经注意到这个问题，各省市的门店均由分公司领导班子直接负责。

　　“多种保险产品的销售对门店工作人员要求很高，门店管理更复杂，这些都是我们需要面对和解决的问题。下一步将把理赔定损系统放进门店，同时加大对门店老板的培训和管理。”王湘说。

　　此外，标准化建设也存在困难，王湘透露，由于各地政府职能部门对门店看法各有不同，所有门店形成统一标准推行难度较大。

　　“我们也在研究退出机制。”华泰内部人士透露，EA退出一般要与门店投资人“协商”补偿或收购，有可能耗时长、易起纠纷，作为社区门店的重要组成部分，退出机制需要更好的方案。

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