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中英人寿经代渠道再调整八年坚守中介路

[ 2013年2月18日09:26 ]　来源:[ 保险经理人 ]　　　双击自动滚频

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　　从全国性保险销售公司、保险中介集团接连放行，到监管对中介领域转型的强力助推，保险专业中介领域又被业内寄予新的期望。春江水暖鸭先知，作为曾经的“坏学生”——保险专业中介领域有了几许的变化，恐怕只有其最为紧密的合作伙伴——保险公司才有发言权。因此，记者深入国内经代渠道曾经的独行者——中英人寿一探个中变化。

　　八年坚守中介路

　　提及中英人寿，经代渠道是绕不开的话题。作为中国第一家实行“经代先行”战略的合资寿险公司，自成立以来便以建设“中国经代市场领导品牌”的标杆地位为目标，大力建设经代渠道。

　　据了解，中英人寿经代渠道的初建期恰逢国内保险中介领域的问题多发期，中介领域一度被业内冠以“小、散、乱、差”之名。甚至有业内人士直言，保险专业中介的出现并未加速催生保险中介市场的成熟，反而加大了市场竞争的激烈程度。同时，因为保险营销员渠道的存在，保险公司开业之初多会集中力量铺设个险渠道，少人问津专业中介渠道。尤其是大型寿险企业对中介渠道几乎避而远之。据保监会统计数据显示，2012 年前三季度国内保险专业中介保费收入712.08 亿元，同期行业总保费为1.21 万亿元。

　　“保险中介是保险产业链中不可或缺的一个环节，以英国、美国为代表的成熟保险市场中，90% 以上保险业务都是通过中介渠道实现的。”中英人寿资深副总裁游育进告诉记者，国内保险专业中介的萌芽始于21 世纪之初，中英人寿经代渠道的建立正逢国内保险专业中介领域始建期(大概在2004 年前后)，可谓一片蓝海。

　　“另外，中英人寿经代渠道成立之初通过市场调研发现，国内专业中介市场的经营主体多是集中在财险和团体险业务领域，以个人寿险为主业的专业中介公司甚少。”中英人寿经代营销事业部总经理贺武透露，作为国内寿险市场中经代渠道的先行者，中英人寿也承担着“市场推动者”的角色。协助新的保险中介公司成立，向中介公司提供完善的保险产品及培训，协助中介公司增员、建立行政作业流程及系统，与中介公司携手开发客户，中英人寿通过八年坚持不懈的努力，确实取得了一定的成绩。

　　公开数据显示，截至2012 年12 月31 日，中英人寿已和265 家经代公司建立合作关系，共创造首、续年总保费合计48.9 亿元，年复合增长率超过100%。

　　值得一提的还有，在2007 年保险中介系统监管会议上，时任中国保监会主席助理陈文辉还特别将中英人寿经代渠道的发展模式命名为“中英模式”。

大中介青睐价值成长

　　相对往昔保险中介领域鱼龙混杂的现象，近两年险专业中介领域又被业内寄予新的期望。背后的原因无疑就是监管对中介领域转型的强力助推。

　　无论是近两年保监会的连番政令，还是的保险业“十二五”规划蓝图，无不强烈地传递出一种“改革”的信号：监管主导下的行业产销分离时代已经到来。

　　日前，保监会中介部主任孟龙公开提出对未来保险中介市场“营销队伍职业化、兼业代理专业化、专业代理规模化、保险公司中介业务规范化”的“四化”发展建设思路。

　　“就当前的政策前景和行业形势而言，监管层将会继续推动保险中介的规模化、集团化发展” 贺武直言，新的行业背景下，日渐规模化的保险中介集团将会更加注重保单的价值和品质，逐步摆脱往昔费用为王的短期逐利模式。“针对保险中介公司长期的发展目标，如何在服务、行销等软件支持力度上获得中介公司的青睐，将是保险公司与中介公司达成长期合作关系的发力点。目前，部分大型中介公司已经对中英人寿提出了这方面的诉求。”

　　据了解，中英人寿经代渠道先后提出两大“核心竞争力”：第一、提供专业的行销辅导及业务管理的支持。包括提高对经代公司的培训、行销辅助、业务管理等方面的支持；第二、与经代公司衔接的高效率行政作业系统与流程。包括与经代公司开展数据对接、扫描系统对接、业务查询系统的完善等工作。

　　“未来，中英人寿将通过有效的品质管控来获取高质量的新单，关注险种结构、继续率、理赔率等保单品质指标，通过提升保单品质来提升客户满意度，进而提升渠道的价值贡献。”游育进表示，与保险中介公司的长期合作不能仅仅靠为之提供的软件服务，还需要与之分享长期经营的理念，用高品质的保单达成价值成长。因为评价寿险保单品质的标准中，保单继续率是一个非常关键的指标，其高低直接决定保险公司的未来盈利水平。过往几年，经代公司获取的部分产品首年销售利益与保单退保现金价值之和已超过保险公司收取的首年保费，给成本较低且未规范经营的一些代理公司或销售人员留下了退保套利空间，严重影响了保单继续率。未来发展中，保险公司与经代公司只有通力合作，共同加强退保风险管控，才能持续提升保单品质，实现共赢。

转型方向是重保障

　　“过去5-10年中国寿险业销售的产品主要以分红型和万能型等理财型产品为主，对客户的保障功能并不突出。而对于保险客户而言，理财只是一种短期热情，综合保障才是长期需求。” 游育进分析，国内寿险遭遇增长低迷，产品竞争力弱是主要原因之一。如果充分发挥保障功能，保险产品将会具有其他金融产品难以企及的竞争力。

　　“纵观国内大型保险中介公司的发展步伐，对比国内金融混业的趋势，未来大型保险中介集团很可能发展成为综合性的金融销售服务公司，可以出售一揽子金融产品，发展方向应是专业理财规划师。”贺武表示，从2012年初开始，部分与中英人寿合作的大型保险中介公司开始利用自身的多元平台，开展不同的销售业务，例如健康管理、投资。对中介公司而言，保险公司的价值就是可以完善其中的销售板块。以此而推，大型中介公司未来一旦发展成为综合性的金融销售公司，他们对于保险公司的诉求将更加明显，就是为客户提供保障功能，至于资产升值将会更多的依赖于信托、基金等金融领域。

　　基于上述行业预判，游育进透露，中英人寿经代渠道未来的产品策略将以人身与医疗保障为主，兼顾养老保障及理财规划。2013年中英人寿将继续丰富保障型产品种类，开发防癌险、中高端医疗险等新产品。

　　据悉，本着推广保障观念、优化产品结构的角度，中英人寿经代渠道开发了以“吉祥安康重大疾病保险计划”为核心的产品组合，其中“百万护航”系列组合、“伴随成长”系列组合为广大客户提供了高额交通意外、重大疾病等基本保险保障的解决方案。

　　万事开头难，转型之初的中英人寿经代渠道保费收入连续出现了下滑势头。“对此，我们早有准备”贺武告诉记者，正如当年选择经代渠道一般，中英人寿将坚持经代转型之路，提倡保障产品。因为这确实是未来的发展方向。虽然有中介公司还是偏向保费收入更高的分红险，但注定这条路要受到越来越多的高收益理财产品的挤压。相反关于保障的理念日渐被保险中介公司认可，尤其是大型保险中介公司。

　　另外，从连续不断的政策推手而言，保监会也已明确了这个方向：要求保险公司立足于保险保障本质、转变发展方向，整个保险业正朝着回归保险保障本源的方向转型。

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中英人寿经代渠道再调整 八年坚守中介路

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