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全渠道布局险企二季度主打健康险

[ 2014年4月19日11:45 ]　来源:[ 中国经营报 ]　　　双击自动滚频

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在拼完一季度“开门红”后，不少寿险公司已经将重点从拼规模向拼价值转移，其中健康险逐渐挑起利润增长的大梁。　　受银保新政等因素影响，各大保险公司几乎都赶在一季度结束前力推短期险，实现保费规模进一步攀升。从有关数据来看，今年一季度寿险公司银保新单保费为3150亿元，较去年一季度增长112%，相当于去年全年保费的67%。　　考虑到银保新政实施后对渠道的打击，以及往年二季度所处的调整期，诸多险企已经开始在个险、银保、电销等全渠道布局健康险等高价值型产品，以期能为偿付能力及利润增长做贡献。但值得注意的是，险企在调整过程中虽然产品有更新，但是玩法无更新，依旧用的是“打停售”等传统手法。　　健康险占比增加　　“从目前二季度各险企的动作来看，都比较谨慎，特别是一季度大部分还是在规模上用力，考虑到险企偿付能力及公司盈利能力，各险企还是将重点放在价值内涵比较高的产品上，按照以往规律，三季度是寿险销售淡季，四季度又该要冲规模，二季度是调整的最佳阶段。”一位保险销售公司的总经理告诉《中国经营报(博客,微博)》记者。　　随着大众对自身健康的重视程度不断提高，不少健康险都或多或小地增加了产品所涉及的重大疾病种类以增强产品的吸引力。　　分公司看，国寿在个险渠道主推的产品为康宁定期（2013版）B款保险组合计划，该产品在原有基础上进行了升级，保障病种拓宽，由20种提升为40种重大疾病+10种特定疾病，同时为降低客户交费压力，公司首次开通健康险的月缴费功能，目的在于降低客户的交费压力。同时在电销渠道上，公司将定价利率为3.5%的鸿康系列产品作为主推产品。　　从1月份相关数据看，对于银保渠道投入力度相对减少的中国平安(601318,股吧)，银保渠道保费收入64亿元，排名17位，其当下的销售重点产品是去年发布的第一款预定利率为4%的平安福产品，30大类重疾+281项意外残疾，其目前给出的优惠是4月30日前购买将免费获得8类轻度重疾。　　“现在这款产品卖得不错，一方面是因其保费低、保额高，涵盖的病种较多，而且也是平安首款按照保额和保费为基础采取激励机制的产品，相比过去以期限为基础的激励机制力度更大，综合上述因素，市场反应符合预期。”平安寿险一分公司相关负责人说道。　　在去年依靠银保渠道实现业绩快速增长的新华保险，二季度增加个险激励销售健康福星增额终身保险，其是一款兼健康、疾病与养老为一体的保险产品。　　以往个险渠道是价值创造的主渠道，而从以上公司的布局不难看出，寿险公司开始在个险、银保、电销等各个渠道推出相关产品，银保主攻规模，个险主攻价值的传统观念正在改变。　　在长江证券(000783,股吧)分析师看来，全渠道销售的意义在于表明保费驱动已经从原有的单一渠道驱动转变为渠道和产品共同驱动，养老和健康险有望成为本阶段驱动保费的重要动力。产品在缴费、保障、提供服务的能力和丰富程度等方面的差异化越来越受到关注。　　据悉，历史上保险产品驱动保费的阶段发生在2000~2003年分红险的热销，分红险保费收入占比从2000年的17%提升到2003年的55.8%，以及2007~2010年银保渠道叠加万能投连险热销。　　慎用“打停售”营销　　“打停售”是险企在营销上最为常用的促销手段之一，而与停售相衔接的一般都是新产品的升级换代与涨价，这在二季度开端的寿险市场上也随处可见。　　记者从多家公司了解到，不少险企都将自己过往力推的明星产品打上停售牌，并将接棒产品费率上涨、保费提高等作为宣传卖点。有业内人士分析，此轮停售潮主要受到费率市场化政策及新重疾表研发应用的影响。　　“现在寿险产品在营销方式的探索上已经陷入了瓶颈，除了目前在网销新渠道有一些以搞噱头为主的创新外，保险营销一直都没有特别好的方式出现，而‘打停售’是一种相对效果明显的方式，虽然保监会有规定会处罚，但其实基本上没听说哪家保险公司因为‘打停售’被真正处罚。”上述保险销售公司总经理表示。　　保监会曾于2012年下发《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》，其中明确规定，一旦发现保险公司以停止使用保险条款和保险费率进行销售误导的，保监会将责令其改正，并处10万元以上50万元以下的罚款，情节严重的，可以限制其业务范围、停止接受新业务或者吊销业务许可证。　　上述总经理还强调，保险公司应慎用“打停售”，因其容易引发消费者的盲目购买，所产生的直接后果即保险纠纷的增多及退保率的高企，这些都会对保险公司的健康经营产生负面影响。
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