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友邦资深销售经理张惠萍:　内地保险市场发展正值“黄金期”

[ 2014年7月22日10:10 ]　来源:[ 上海金融报 ]　　　双击自动滚频

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随着国内经济持续快速发展，保险市场规模大幅扩容，最新统计显示，目前我国的保费收入已经排名全球第四。至2020年，有望再向上跃升2个名次，进入前三。这样的发展机遇不仅让内地的保险代理人振奋，也吸引一批来自台湾、香港的资深人士投身其中。　　张惠萍在台湾的美商保德信从业20年，去年加入大陆的友邦保险。她说，在台湾时，自己的客户就有不少是在大陆投资的台商，不过碍于两岸法律法规的限制，无法为他们提供急需的员工健康保障和企业年金，如今来到大陆，这道障碍终于被逾越。　　面对国内方兴未艾的保险市场，张惠萍觉得是挑战与机遇并存。"我觉得国内市场现在正值关键的转折期，在经历改革开放30多年后，国人的财富积累已经达到一定程度；同时，金融市场改革的步伐也在加快。在这两方面因素的影响下，保险将成为人们计划未来生活的重要工具，无论是保障还是理财。" 　　在这个市场逐步完善、日渐规范的进程中，自己的事业是否有机会攀上新的高峰，能否将多年累积的高端服务经验运用于国内客户，现在还是未知数，但张惠萍充满信心。因此，她选择用组建团队的模式展业，同时把多年积累的优质客户资源留给现在的团队，而自己却从头开始，拜访新的客户、建立信任感、推介保障计划。　　外人对于她的选择，既钦佩又不解。对此，张惠萍却有自己的道理。"在保险营销范畴中，有"质"和"量"的概念。如果我完全依仗原有客户，短期业绩的"量"会上得很快，但在"质"的方面却没有很大提升。而我现在努力开拓新的客户，全面了解、熟悉这个新市场，将来的发展就会有很大的提升空间。" 　　在张惠萍看来，今后国内保险业的主要支柱之一是所谓的"新世代"，形象的说就是"80后"，了解他们的需求非常重要。"我在大陆选择客户时，比较看好"80后"。因为这部分群体比他们的父辈更有国际视野，也面临更多的风险，这使得他们在选择保险产品时，更看重代理人的专业素质，有没有专业的思维、说话的逻辑能力等等，我在这方面恰恰有优势。"另一方面，她也有自己的"小心机"，"80后"身后还有很多关系群体，比如说父母、亲戚朋友、工作伙伴，"只要得到他们的认同，其后的这些客户群体我也有机会接触，这样在新市场上，我的客户资源就会多样化。长远来看，这种付出十分值得。" 　　除此之外，张惠萍还考虑到自己团队的成长性。事实上，拥有一个成熟的团队支撑，对从事高端保险客户服务的代理人来说，优势明显。那么怎样营建优秀的团队呢？"我觉得应该让团队成员经历挫折，又不能被完全打败，才是最佳状态。要想准确拿捏两者之间的平衡，除了好的管理能力，还要求团队领导者要有实力。而给团队成员留下一块优质的"客户资源库"就是最好的证明。" 　　张惠萍对自己的定位是针对高端客户提供一揽子保障理财计划的专业保险代理人，这样的规划在很多本土同行看来有些超前，但她却底气十足。"其实，现在的上海保险市场就像20年前的台湾，有待成熟，这个过程我经历过，我知道，一旦民众的"财富观"转化，普遍认可保险理念，保险代理人的"黄金发展期"就来到了。" 　　张惠萍说，20年前，台湾的民众对保险也是非常不认同，每个人都想着怎么让家庭的资产增值，而非保障。这种想法在经济"跳升"式发展的背景下没有问题，但当经济发展速度趋缓时，就非常有"杀伤力"了。打个比方，当股市从6000点跌落至1200点，这种资产迅速蒸发的痛楚是局外人无法体会的。"中国经济高速发展这么多年，"软着陆"已经迫近，客户的保障需求未来将呈现几何级跃升。" 　　张惠萍的保险代理人生涯恰好与台湾保险市场由少到多的繁荣节奏"合拍"。多年前，当她还是广告公司的金牌策划时，第一次接触到了保险。那是一家刚进入台湾的外资保险公司，需要进行市场宣传。张惠萍发现无论是行销理念，还是职业规划，这份工作对自己都具有强烈的吸引力。　　"我认为，选择工作最重要的是未来发展前景。当时广告业在台湾"如日中天"，但盛极必衰。而保险虽然应者寥寥，但它是与人打交道的，为人做保障。"以人为本"的工作是朝阳产业，我一直认为，当物质基础到达一定程度，"风险考量"是每个人、家庭都将不得不面临的问题。因此，即便周围的亲朋好友都不赞成，我还是毅然转行。"如今，当初的选择已经被证明是极具眼光的，张惠萍不少广告圈的好友现今职业发展都遇到了瓶颈，而她却稳居百万保费的平台，收入丰厚。　　"正是我们这些代理人的参与，为当初台湾的保险市场写下浓重的一笔。现在，我希望能在内地进一步展业，打开事业新的一扇窗。"张惠萍笑着说。(李茜)
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