首页 | 保险时讯 | 保险专题 | 资料中心 | 百姓保险 | 产品大全 | 人才市场 | 黄页 | 博客 | 论坛 | 咨询 | 投诉 | 导航

中国保监会

您所在的位置：中国保险网 > 保险时讯 > 人物特写 > 正文

郑源滪：银保专注保障与花旗合作打造行业标杆

[ 2015年3月27日10:33 ]　来源:[ 和讯保险 ]　曹倞禾　　双击自动滚频

[字体：大中小] [打印本页] [关闭窗口]


和讯保险消息 3月27日，友邦中国“飞跃巅峰您的首选”2015年新闻发布会在韩国首尔举行，和讯网保险频道对发布会进行全程图文直播。友邦中国首席营销官郑源滪在发布会上表示，新模式下的银保合作，关键是要深度了解客户需求，提供最合适的产品，银保产品要回归保障。他同时指出，友邦中国从去年4月开始已在花旗银行设立32个合作网点，开发了8款产品，平均产能提升10倍，未来还将开展长达15年的长期合作。友邦中国希望通过和花旗品牌的强强联合，探索银保合作的新模式，树立行业新标杆。　　以下为郑源滪发言文字实录：　　大家好！去年我们在香港新闻发布会的时候，当时我就跟大家分享了我们友邦即将开始跟花旗一对一的独家合作，已经将近是一年的时间了，所以今天我会专注在跟大家的汇报，过去一年所取得的一些初期的成效。我是新加坡人，对银行保险的营运和管理可以从国内做一些对比。　　肯定无疑来讲，我们中国国内的保险即将进入转型期。除了我们在友邦的老大哥最大的业务渠道就是我们的营销渠道。就是现在张总所负责的。我们有多元渠道，一开始我们蔡总说了我们要着重于把了精英多元渠道做得好、做得更大。在我们的多元营销渠道里面就银保渠道和电话营销渠道，当然后面还有网销渠道。今天我主要跟大家分享，银行保险渠道。　　我们过去十年银保的发展非常快速。现在国内银保我们寿险行业半壁江山。但是在这快速发展的期间，也带来了一些问题层出不穷，张总说了业务员渠道有老大难的问题，这也存在于银行跟保险发展之间。　　银行或者是保险公司最关注的就是要探讨到底要从规模或者价值去发展。可是我想我们放眼看过去，目前新型理财产品不断的在吸储。再来就是利率市场化。存贷利差变小，导致传统的存款收入也被挤压。存款成本提高。大多是以规模为导向。主要是来自于趸缴，在消费模式方面，目前我们国内主要的银保销售模式都是以大卖场货架式的销售模式，一家银行有几十家保险公司的上百种保险商品在架上，对客户来说，他们会非常迷茫的。因为商品的同质化，所以不用说客户，首要的就是银行的销售人员，他们无法得到很好的升职的培训。因为保险公司多半在这样的大卖场式的货架式的合作模式，他们不太愿意大量的投资在提升他们银保的渠道。导致银行的销售人员一半，他们都缺乏培训，就引起了很多的不良的竞争。所谓不良的竞争包括手续费方面的恶性竞争。往往我们会听到一些媒体报导说客户投诉了。销售买了一年后才发现那是一张保单。银行销售人员的技术和技能其实参差不齐，这导致客户的需求导向和销售模式其实是没有办法去发挥的。无疑售后服务，在销售技巧不良的情况下，售后服务也是非常的欠缺，种种因素导致客户投诉。居高不下，而且对银行的信任度，也随之下降。这肯定是对一家银行来说这是一个很大的问题。目前几乎所有的国内的银行跟保险公司的合作几乎都是大卖场的合作方式。好象大润发或者是沃尔玛这样子的模式，不同保险公司常常会把他们的所有的保险相比，虽然同质性高，可是多半都是短期储蓄替代性的商品。银行销售人员技术刚才也讲了其实没有得到很好的培训，在销售方面常常会有误导。　　新的模式下，银行跟保险公司之间合作，要创造更大的利益，主要是商品销售平台、售后服务、IT等等的一些平台更重要，我觉得应该是保险公司和银行应该最关注的就是去深度了解客户的一些需求，提供最适合客户的一些商品。保险对我们来说还是要回归保障，来满足客户的各方面的一些需求。　　银行所谓的国内的老大难问题，在国外其实已经是迎刃而解了。在2014年我们友邦在亚泰区11个国家签下了15年的协议。独家一对一的协议。所以这15个国家的工作都已经全部展开了，中国区在去年4月开始了，有32个花旗的网点。包括南京、无锡、北京、上海、深圳、广州。不到一年的时间，我们跟花旗联手，开发了8款产品，一共七八个月的时间，对我们来说是非常神速的创举。产品面组客户家庭保障、退休养老、子女教育和财富传承的多重需求。这是一个15年的长期合作。目前已初见成效。目前一些规模或者一些盈利大家是需要一年半到二年的时间，尽管如此，我们在短短8个月的时间，有各方面的一些成效。从2013年到2014年我们友邦跟花旗的合作网点，平均产能一共提升了10倍。花旗本身在保险中间业务他们的收入提升30%。从更多家保险公司的浅层合作，到跟我们友邦的独家合作，他们很快就能在收入方面有很好的收益。　　回归保障，专注期交保障型产品，监管要求20%是来自期缴的保障型商品。我们看看整个市场水平7%。友邦和花旗我们在这8个月的时间，期交保障型的商品已经占了87%，其他的我们所谓的13%趸缴商品也是长期保障商品。花旗银行和友邦我们最终服务的就是客户。我想这里给大家一个很简单的，我们目前和花旗的合作，是为客户提供很好的客户体验。从2010年，银监已经颁布了不允许保险公司的人员在银行驻点，银行的人员没有办法得到很好的培训，从我们这样子一对一的合作，其实在其他国家，这样很好的合作模式，也都是沿用这样的合作模式，什么模式呢？就是花旗有自己的客户经理。我们有花旗业务的规划师，他们直接负责做业务的保险的销售。最重要的就是友邦的渠道的支持经理，我们渠道的支持经理主要是会支撑和协助花旗的客户经理和花旗的保险专员提供他们商品和技能的培训和支持。这样客户就会得到全面的照顾和最好的购买及销售的体验。最后跟大家分享一下，我们未来的转换。　　我们未来8个月，我们的产品和渠道建设和人员的培训，最重要的就是对客户提供这样的服务，我们其实已经做得非常好了，在未来三五年我们想把这些方方面面做得更好，两大品牌强强联手，我们希望跟花旗的合作，我们希望打造一个行业的标杆，我们希望可以复制这样的成功模式，带给我们中国的银保业务。
打印本页　　[关闭窗口]
相关新闻: · 没有相关文章.

保险秘书

行业资讯

企业资讯

监管动态

基层信息

保险人物

关于我们┊联系我们┊内容合作┊加盟会员┊会员服务┊广告服务 ┊网站导航

Copyright © 1997-2024 China-Insurance Corporation, All Rights Reserved

本网凡所涉及保险条款的内容仅供参考，并均以投保当时的保险合同为准。

企业资讯 | 汽车 | 科技 | 消费 | 教育 | 房产 | 游戏 | 商机 | 聚焦百姓 | 配资 | 人物特写 | 曝光台 | 保险股 | 保险理财 | 行业资讯 | 海外动态 | 中介园地 | 保险数据 | 保险案例 | 车险资讯 | 社保资讯 | 产品速递 | 财经新闻 | 保险评述 |