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张晓宇：营销员渠道“老大难”问题亟待破局

[ 2015年3月27日10:34 ]　来源:[ 和讯保险 ]　曹倞禾　　双击自动滚频

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和讯保险消息 3月27日，友邦中国“飞跃巅峰您的首选”2015年新闻发布会在韩国首尔举行，和讯网保险频道对发布会进行全程图文直播。友邦中国首席业务执行官张晓宇在发布会上表示，提升营销员群体收入是解决行业“老大难”问题的撬动点，能够使行业的运行形成良性循环。针对营销员的培训机制，张晓宇还介绍了友邦互联网智能学习平台——“苹果教室”，他认为，在保险服务日益电子化、视觉化的今天，营销员的培训教育体系也需要更多的人性化、专业化，需要做到数据化和传统方式的完美结合。以下为张晓宇发言文字实录：今天我们讲的保险营销员渠道方面，我也希望能够稍微的介绍一下细节，介绍一下基本的想法。我们的蔡总讲了，现在社会上流行的一种叫“破局”，前段时间发展不错，后面时间进入了行业发展的老大难问题，进入了恶性循环，收入比较低，也招不到好的人，整个市场本身留存率很低，作业也很不规范，造成各行业的体制和本身形象比较差。带来的又是一个循环下去。这都碰到了一个叫老大难问题。前一段时间我们听到了一个非常经典的想法，什么叫老大难问题，就是老大不管了就是很难的问题。所以蔡总来了之后，就一直在想管这个东西。从什么入手呢？收入这块是最重要的，怎么样把营销员的收入提升？这是一个最根本的问题，能够把这个点撬动了，整个这个运行就会形成一个良性的循环。　　我们看了2013年的数据，仍然是非常的低。友邦在五年前的时候，其实好象也并没有好多少。我们在2009年的时候是到了1969，2014年的时候是5865，已经是三倍之多。我们现在基本上是50出头，这个5865可能还要乘上一倍。我特别喜欢讲例子，这个是一个我们一些事例，第一个是我们北京分公司的一个同事，这位同事之前是自己做过高级工程师，自己也做过创业，开过公司。　　整体MDRT的标准，这个是成立在1927年的一个国际上的行业协会。是所有寿险从业人员的一个最高盛会，这个行业协会的宗旨强调一种叫全人理念，不是单纯的去讲业绩和业务，而是讲究的一种平衡，能够进入到这个组织里的人，我们定义是有非常好的专业知识。更重要的是他有非常高的一个职业操守。我想这个是这个组织，我们看一下这个组织的他个基本的进入的门槛。我们看到MDRT是人首年的佣金是达到18万，基本上是三倍的，我们要有“职业化、标准化、专业化、信息化”，MDRT一直是友邦非常重要的东西，我们是2010年156，到了2015年我们是有626，这个比例是多少呢？想跟大家看看，整个中国市场的比例水平是低于千分之一的，但是我们的水平是多少呢？我们是占所有营销人员里面的3%到4%。当然我想讲的是这个已经是不错的了，但是距离先进地区的比较高的水平，其实还是有很大的差距，所以我特别放了一个友邦香港的数据给大家看是10%，也就是十个人中间里面就有一个人。所以这个是我们的一个方向，我们希望有一天，我们很多人可以超过这个比例，这个我想是一些基本的概况。这里面我们基本上可以从我的感觉上来讲，我们基本上已经破了这个局，这里面已经形成了一个比较正面的一个良性循环。什么是最重要的呢？从我的角度上来讲，我当时做营销员的时候，真正想要达到精英营销员，就是要把控源头。只有源头抓准了，这条路才能够走对。这个我想有很多基本的道理，就是关键是你是不是认真的去执行他。我们在2013年的时候，推出了一系列的菁英、金领人才计划，这些计划针对不同的阶层。我们可以看到其实是取得了非常不错的成果。有些成果真的是非常令人兴奋！　　今天形成了一个什么现象呢？就是在这个行业里，很多保险公司就是还是遵循着那种只要是能够喘气说话的人进来就行了，经过三级的面谈，要经过非常标准的我们叫CC测评，没有通过这些人，我们的做法是对不起，你可能不适合这个行业。你可能不适合我们公司。在我们这里，我们奉行的东西是完全相反的，我想这一点是非常重要的。在这个基础上，我们讲话提到了四化，其实还有两个指标，而且我也觉得也是这个行业非常值得去关注的东西，一个是年龄，因为整个行业老化很严重。我们在2014年的状况是什么？有了这些计划之后，我们在我们所招的新人里面30岁以下的比例是57%，行业是27%，50岁以上的我们低于1%，几乎没有，行业是超过10%。所以这个是一个分向标，现在的专业化越来越高，对服务的要求越来越高，年轻化是一个必然趋势，一有一个是学历水平。我们在2014年所招的新人里面70%至75%以上都是大专水平。我们在2014年行业的这个数字是30%，也就是说70%以上是高中，甚至是以下。这些人来了之后要有什么？最重要的就是要给他支持和无缝衔接的训练。我们有一系列专门针对这些年轻人的新生代的我们叫互动智能化的学习平台。在友邦里面我们有一个专门的“苹果教室”，我很希望你们能去看看，我希望你们在里面感到很激动。友邦的整套的培训体系，都是比较先进的培训体系。很多公司都有培训体系，我们跟很多的先进培训体系有非常好的合作。我们会把很多国际化的培训。也注重跟中国的实践相结合，能够让它更落地，所以我们放了一个本土化，我们的培训不是一笔钱丢进去的，而是真的去契合在他的业务水平、专业水平往上走的时候，或者是他走组织发展、走管理水平的时候，每一步，在他升到下一级之前，很多公司都是你先升完这级，我再去做培训，我们的做法是不同的，我们的做法是前置，在你升之前，你需要做的培训，你必须要做完。在友邦培训的覆盖率我们已经做到了100%，而且是两套非常完善的课程，一套是必修课程，一套是选修课程。第一个，我们有一个很有趣的东西，我想特别讲一下，讲这些东西不是为了去介绍这个系统，这个系统的名字叫“赢+宝典”，这个是一个基于客户不同分层的一这样的一个系统。以前业务人员去销售产品的的时候，是我们有一个产品你看怎么样怎么样，我们的希望是希望你去看看你是处于哪个客户分层，针对这个客户分层，这里面有他的需求和担心，而解决每一个担心，我们友邦可以出来的解决方案是什么？而你需要注意的是什么？这个是一个非常炫的交互式平台很多的客户最讨厌这个销售的一点是永远都是驴唇不对马嘴。就是我想要的介绍和他介绍给我的不是一样的，不是我想买的。　　给个总结，现在随着互联网这样的大幅度的清晰，营销员的价值在哪里？后来我们做完调研之后，我们的信心很强，我们需要一些电子化的一些服务，包括在给我们介绍的时候，能不能更加的视觉化或者是更加的方便，但是作为寿险产品，他的复杂性，我们同时也需要人性化、专业化的服务和教育在里面，所以他们需要的其实是数据化和传统的完美结合。今天我们所取得的一个成就，就是保险营销员的体制是一个非常好的体制，关键是你如何去执行它？这个是最为重要的不要跑偏了。不要因为有些地方跑偏了就去怀疑这个体制。我也希望保险行业做好了，对经济效益是有促进效应的。希望未来友邦中国在这一块能够为整个行业贡献出很多的正能量，也希望得到各位媒体朋友的支持！谢谢大家！
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