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化隐性需求为显性需求

[ 2016年5月26日10:50 ]　来源:[ 中国保险报 ]　于文博　　双击自动滚频

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保险代理人制度是启动并推进中国保险业20余年高速发展的奠基性制度，必将因其历史及现实功勋而载入行业发展史册。作为投保人和保险人之间的桥梁和纽带，保险代理人直接参与到市场中与客户沟通交流，发现、启蒙、挖掘、激发客户需求，提供解决方案，其信息传递直接、迅速、高效、透明的特征，是该制度成功的必然性基础并因此极大地促进了行业的发展。　　然而，笔者认为，这一制度的革命性贡献更体现在它直接推动和促进了中国金融业市场化和国际化进程，从根本上改变了中国金融行业“坐商”的体制格局，开启了金融业“行商”的全新历史时代，也正是因为这一制度的践行落地，让中国保险行业在银行、证券、基金、信托等一众金融领域中脱颖而出，一跃成为金融行业市场化程度最高、与国际接轨最彻底的领域。从这个意义上讲，无论怎样讴歌和赞美这一制度体系都不为过。　　时代在发展，社会在前进，“变”成为我们这个时代唯一不变的主题。在眼花缭乱的发展变化中，如果我们善加分析，就会发现社会发展在总体方向、趋势上其实一直没有变化过，无论其外在表现形式如何，其本质都是分工的精细化，所有的生产力发展都在促进人类分工的精细化，而未来细分领域无疑将会越来越多，新的生产关系必须要符合、适应这一根本性趋势。从这个意义上讲，过往大而全的保险业发展模式遇到了新的机遇和挑战，保险公司主导产、销、服务全流程格局必将被精细化分工合作模式所取代，新的保险业生态环境模式即将破壳而出。　　与此同时，移动互联网、手机 APP、社群经济、人工智能、云计算、大数据等一系列“新常态”的蜂拥而至给保险营销提出了新的课题和挑战。在这样的趋势背景下，保险代理人制度如何与时俱进、迭代升级就成为行业未来持续发展的新命题，不容漠视和回避。所有对趋势变化的麻木和无所作为必将成为发展的阻力，成功是成功者的枷锁。　　2015年9月17日，《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》颁布实施，该文件明确指出，要发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构，形成一个自主创新、自我负责，体现大众创业、万众创新精神的独立代理人群体。随之启动的“独立代理人”制度试点工作得到了行业热烈响应，宁波出现“个人保险工作室”(各地其实均早已有之，现在终于由隐性存在变为显性存在了)，南京也在2016年2月发出了全国第一张保险代理人“个体工商业执照”。对这一系列变化及新气象，业内人士评价为：独立代理人制度是营销制度的一个很好的补充，相对于传统的营销制度，它的优势是层级非常少，可以直接对接保险公司，避免了过去体制上存在的一些问题；另一方面，独立代理人机制也给优秀的个人代理人提供了一个更有利于个人事业发展的模式。　　笔者认为，伴随着经济社会的发展，人们(尤其是中产阶级)内在保险需求的觉醒将成为未来保险业发展的恒久性驱动因素。保险产品一直被社会大众误认为“非刚需产品”，如何化隐性需求为显性需求，一直是保险营销的首要课题，因此，行业现行的“泛代理人体系”(这是笔者自创的一个词，代理人是类保险公司员工，通常专属某一个特定的保险公司，虽名为代理人，实则只是保险公司的营销人员)中，代理人代表和维护的是生产者(保险公司)的利益，而非消费者的利益，他们的身份定位实质上是市场营销人员，其核心任务和职责是“卖东西”。而在欧美等发达国家和地区，保险代理人、保险经纪人都是专业人士，他们应用自己的综合金融知识，通过帮助客户分析风险、规划设计应对方案、选择产品及服务而达成交易，他们的定位是咨询顾问(专业技术人员)，其核心任务和使命是“满足客户需求”。这两种代理人的身份定位有本质的区别。基于以上分析，在保险行业由产销合一向产销分离(未来可能会更加细化，分为产品生产者、销售者、服务者等)发展过程中，独立保险代理人及相关配套机制必将呼之欲出。
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