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解构交银康联：首家银行系寿险的“颠覆与再造”

[ 2017年1月24日10:41 ]　来源:[ 和讯 ]　　　双击自动滚频

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短短七年，高速增长的银行系寿险公司已成为保险市场一支不可忽视的中坚力量。国务院批准的首家银行系寿险公司——交银康联更是实现了保费高速增长，财务投资收益率连续四年领跑同业，继2014年提前盈利打破“寿险公司7年盈利”规律后，经营效益稳健提升。银保业务如何从低价值“鸡肋”变成规模价值双高的“香饽饽”？是背靠大树好乘凉，还是另有创新之道？通过深度解构交银康联差异化经营之道，或许可还原银保业务价值崛起之谜。　　打破银保低价值“伪命题”，探索银保融合新模式　　由于民众保险保障理念有待加强和保险保障类产品结构复杂、销售难度较大等原因，银保渠道通常被市场认为是以销售新业务价值较低的理财类保险产品为主的渠道。　　作为首家银行系寿险公司，交银康联自诞生起就肩负着寿险行业探索银保业务发展新路径并实现价值持续增长的历史使命。“如何利用好股东丰富资源，打破银保低价值的“伪命题”，销售真正能给客户带来保障价值的保险，将银行的渠道优势和客户优势转化为公司持续增长的业务优势，是交银康联负债端建设的探索重点。”交银康联相关负责人表示。　　“1+1”融合模式嵌入母行财富管理体系　　在交银康联看来，要成功“借力”股东丰富的网点和客户资源，就需要深度嵌入到交通银行(601328,股吧)的财富管理体系中去。　　2011年以来，交银康联聚焦银行网点这一传统优势渠道，将交通银行1700多个具有坚实客户基础和的线下合作网点作为核心着力点，创新推出了干部、产品、培训、营销、服务等全方位“1+1”合作模式，将银保融合理念分解细化成多个可操作方案，贯彻到前中后台各个模块，在不断地联动协作中逐步将保险理念、产品、销售和服务“润物细无声”地融入母行财富管理体系，提升银行网点满足保险保障产品需求的能力。通过产品1+1，交银康联根据客户生命周期设计了全周期的产品线，全面对接银行零售客户资产配置需求；通过培训1+1，将“交行理财经理+交银康联客户经理”组成1+1训练小组联动培训，提升协作服务和综合金融配置能力；通过营销和服务1+1，银行和保险合作举办绩优人员高峰论坛、社区行等活动，构建多层次多维度的营销服务联动机制。　　客户分层实现精准营销　　近年来，整个寿险市场都在由产品为主导向客户为主导转变。在这个过程中，构建“客户脸谱”，将客户进行分类分层以实现精准营销和服务就显得尤为关键。　　交银康联在“1+1”深度合作的基础上，确定了将“产品、培训、服务”作为融入银行零售客户分类分层管理体系的切入口，针对不同客户群、不同销售场景，推行差异化的资产配置方案和分类销售模式。　　产品方面，交银康联基于客户生命周期、资产等级对客户分层分类，构建涵盖不同客群需求的产品线。针对客户家庭形成期设计的重大疾病和意外保障明星产品——交银健康人生、交银安行人生连续多年在交行渠道同类产品中销售件数、保费量第一。培训方面，通过队伍、网点分层，公司7年来逐步沉淀形成了系列成熟培训项目，帮助银行理财经理不断提升期缴保险销售和家庭资产风险管理专业能力。2016年以来，公司与银行个金部协同推进633精准营销项目26场，覆盖11家省直分行，357个网点，2700名客户经理，期交保费产能大幅提升。服务方面则注重流程再造、服务分层。交银康联一方面完善基础服务，优化营运流程，提高服务时效，例如，2015年7月公司针对特定险种启动在线微理赔，80%申请微理赔的客户在微信申请后1个工作日完成理赔。另一方面以健康管理为主要抓手，打通线上线下服务平台，构建增值服务体系。据了解，交银康联打通线上线下通道，推出了健康问答、运动健走等特色健康管理项目，引导客户管理健康，还针对高端客户推出了海外体检、国际会诊等优质高端服务项目，其中海外体检高端项目实现了从客户出发到客户返家全流程质量管控。　　银保深度融合、价值转型的效果已然显现。交银康联在保持规模较快增长的同时，高价值的期交业务持续大幅攀升，期缴业务占比始终大大高于同业银保业务的平均水平。2017年至今，期缴新单保费已突破10亿元大关，基本打破“银保渠道只能做简单理财类保险产品”的魔咒。　　跳出“冷产品”旧模式，全新推出“健康伙伴计划” 　　相较快速消费品或金融理财类产品，保险产品由于其风险管理属性，难以避免地存在消费低频、服务低频问题，导致民众对保险不理解、“买难卖难”并存局面长期存在，这既是客户的痛点，也是行业的难点。如何解决这一难点，打通客户和公司连接通道，令保险“不冷、不远、走心”？2014年起，交银康联运用互联网技术，以帮助客户管理健康风险为切入点，试点运动奖励型产品，创新推出“健康伙伴计划”,积极推动保险消费从“低频低温度”到“中频有温度”的转变。　　据介绍，2015年，交银康联专门试点开发了一款奖励针对运动习惯的健康+意外保障险产品，开创性地提出健康保障和运动频次及运动习惯相结合的理念，打破了传统的个人健康险费率固定的模式。40岁以下客户每天运动1公里以上，只需230元即可获得一份大病+出行保障，由于热爱运动的人增多，2016年享受价格优惠的续保客户达到 64.08%。　　在产品创新的基础上，交银康联进一步立足“保险+健康+快乐”的理念，集合中外股东优势资源和国际先进经验技术推出了 “悦动人生APP”智慧健康管理平台。交银康联第二届客户服务节期间，公司以快乐互动为切入点，以移动创新互动平台“悦动人生APP”为载体，推出了最红星期五、“健康有约•健步走等主题活动，不仅有力提升了客户体验，客户活跃度也进一步提高，活动期间累计15万人次参加了线上活动，不少人改善了健康运动习惯。2017年1月，“交银人寿悦动APP”4.0版本全新上线，重点聚焦“健康伙伴计划”，通过红五健康走、21天水动力、趣味测评等活动帮助客户养成关注补水、坚持健走的健康生活习惯。该公司表示，未来将积极采用互联新技术，围绕运动、健康等大众关心的问题建立更多科学有趣的欢乐互动场景，引领客户轻松管理生活、管理健康，帮助保险客户实现从事后风险补偿到事前风险管理的跨越。　　做实资产负债匹配管理，夯实长期资金管理优势　　保监会近期多次强调寿险行业资产负债匹配管理的重要性，据了解，交银康联早已建立以长期资产负债匹配和战略资产配置管理为核心的业务架构，在长期资金管理方面逐步形成了差异化的业务特色和相对优势。　　据了解，其在行业内较早成立了资产负债匹配管理委员会，由财务、精算、投资、风险管理等部门人员组成了资产负债匹配管理工作小组，推行严格的分账户管理。实际操作中，资产端积极参与到保险产品开发、定价以及销售策略制定的环节，负债端根据负债要求对资产配置及时提出优化建议。公司还建立了由精算和财务部门牵头、相关部门配合的流动性和财务动态分析机制，一旦发现问题就及时反馈，提示资产端和负债端及时作出相应调整，及时化解风险因素。　　基于“保险姓保”的深刻认识，交银康联在资金运用中始终把风险控制放在第一位，牢固树立“风险管理是第一投资能力，获取绝对收益而不是相对收益、追求长期稳定收益而不是短期高收益”的投资理念，同时在考核目标、策略制定、绩效评价、激励机制、风险管理以及团队文化塑造等方面制定相应措施，确保理念贯彻到位。　　该公司介绍，在构建资产组合时，交银康联坚持分散化投资的原则，合理控制单一资产类别及投资品种的投资集中度，风险资产的占比总体低于行业平均水平。并且较早建立了严格风险限额管理制度，同时配合执行风险限额，始终把市场风险控制在可承受范围内。财务数据显示，2011年-2015年交银康联平均投资收益率超过7%，不仅超越长期资金成本，而且也大幅超越同期行业平均水平。
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