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134号文冲击2018年保险开门红 寿险公司如何高效开展产说会?

[ 2017年9月11日11:03 ]   来源:[ 证券日报 ]    双击自动滚频 
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    即将到来的10月是各寿险公司确定2018年开门红目标的关键时间。而今年10月1日正式实施的134号文,却让业内人士对明年开门红任务感到压力巨大。

    对于大多数寿险公司而言,开门红业绩对全年举足轻重。即便是国寿、平安人寿、太保寿险这类大公司,1月单月开门红带来的规模保费占全年的比重都在30%以上。

    但引人注意的是,近年来,产说会营销渐成为各公司推动业务的主要方式之一,尤其在历年“开门红”期间大幅促进保费增长。相关数据显示,每年新单保费近六成直接或间接来自各种产说会,部分险企开门红期间的新单保费甚至超过八成来自产说会。

    由此可见,2018年的各寿险公司产说会显得尤为重要。

    正是基于对2018产说会大背景的深刻洞察,9月3日,洛克菲勒(中国)家族财富传承研究所(以下简称:RFWII)在北京发布了名为5G高客会展系统(以下简称;5G系统)的保险行业高端产说会规范标准。

    产说会依然是高效率的销售方式

    事实上,开门红的销售通常瞄准高净值客户,如近年频繁爆出“亿元保单”。然而,大保单的投保人对于收益性和流动性的敏感度更高,他们在其他渠道的理财选项也更多。业内人士担心新规执行后,开门红产品在市场上的吸引力下降。

    早在2010年1月,保监会就发布了《关于加强人身保险产品说明会管理的指导意见》对产说会设定了严格的规范,以避免销售误导给保险公司带来的负面影响。

    此前,上海保监局连发6份行政处罚决定书,集中披露了某公司的在产说会上的销售误导行为,该公司召开的75场产说会中,有29场存在将保险产品解读为理财产品,将保险产品的利益与银行利率作比较夸大保单利益,进行“全国让利”、“终止销售”等不实陈述以及承诺保单条款外利益。

    本报记者了解到,5G系统以134号文件为出发点,基于保监会2010年初对产说会的监管规范,以不误导高净值客户为原则,旨在创新规范一套高净值客户营销标准,助力2018年各寿险公司开门红。

    尽管误导频发,但产说会依然是最有效率的销售途径。

    产说会形式源自美国的体验营销,后来发展到我国台湾地区的会议营销。直到今天,各国政府招商会、房地产楼盘发布会、银行理财产品、保险公司寿险产品等都在利用这种营销形式。

    在业内人士看来,这种营销模式可以集中公司的优势资源,创造直接面对准客户的机会,主讲名家“站台”代替营销员个人面对面推销,也是展示公司品牌的难得机会。

    RFWII理事长陈云也表示:“规范的产说会并没有过错,关键是产说会缺乏统一规范与标准,只‘产说’而缺乏‘会展’,会议的重点应该是展示公司形象和树立产品品牌的会展,而不仅仅是产品的说明。销售签单不能成为其会议营销的目的。”

    中国保险行业高净值客户营销进入转型期,规范化标准化营销已是势在必行。“作为一个高客营销标准项目需要前期系列培训模块落地,解决项目执行过程中协同工作难题,而5G新版本系统将帮助团队游刃有余地处理,即便毫无经验的新筹建团队也能出色地完成任务”,5G项目负责人吴炎桐表示。

    5G系统构建了全新的运作体系,可以使决策层、管理层、项目执行人、临时支持人员等在内的任一角色实现“众包”,各守其位,各尽其职,无论是部门之间,还是员工之间,或者是前后流程之间,都将受益于此而实现完美对接。

    “新版系统不再是简单地、被动地满足保险团队需求,而是要让团队成为会议营销的主角”,吴炎桐表示,灵活,开放,给团队以灵活的调整空间,也会给高客营销更加丰富的想象力。“模块化考核”是一种良性的管理结构,也是多年来产说会的痛点和需求,让会议营销变得人性化,团队更加有章可循,实现可持续发展。

    如何避免产说会低效陷阱?

    随着互联网浪潮携高净值人群同时来袭,再加上监管部门对销售越来越规范,销售团队面临新的转型。竞争激烈,高净值客户被抢,业绩如何保持稳健?公司各种产说会举办多遍,为何效果一再递减?

    如果你还在苦苦探索,5G系统或许能提供解决之道(详情戳视频:https://v.qq.com/x/page/y0537diybbl.html)。

    针对目前保险行业高净值客户营销遇到的瓶颈和问题,5G系统基于三个判断作为课题背景,判断一:“4G改变生活,5G改变社会”,5G可以对标出多种创新的管理活动和营销活动;判断二:高客会展是5G运用在会议营销的典型代表场景之一;判断三:5G系统将制定高净值客户营销的新标准。知识在今天正在迅速成为首要的生产要素,5G系统正是基于构建组织的知识DNA,改变组织的职能驱动和资源驱动,打造知识驱动的创新型组织,进而为高客服务创造价值。

    陈云早在2009年基于3G通讯的概念制定了一套产说会操作系统(3.0版本),取名3G系统,首次将会展概念引入保险营销产说会中,三大核心要素,60个产说会规范指标,细化到会展各模块的核心细节,产说发布的时间长短精确到分钟、主讲人的台风规范标准、产品发布三类严谨标准、甚至细化到营销员礼仪动作等,尤其强调诚信营销绝不误导客户。

    据悉,5G系统包含五大核心要素,百项考核标准。5G引领5倍绩效,产生更高业绩。通过“5G齿轮定考核”确定高客会展要素的考核标准,明确高客画像目标。通过“5G峰会定规格”的精心设计让高净值客户体验应有的尊贵,再通过“5G贵族定高客”系列专题的演绎解读,以及通过“5G解码定执行”本土化到团队每个细节的落地,“5G行动定结果”逐一执行落实到每一个细节并做到可持续发展。创造性的中国传统五行与5G五大核心要素进行了一一对标,有效达成5倍业绩的“5G高客会展系统”。

    5G系统创始人陈云教授在发布会结束时对5G系统的应用提出了以下若干建议:5G系统不是万能的,切忌“神话”。不仅要关注“有所为”还要关注“有所不为”,避免全盘照搬照做,需要团队成员的解码后本土化灵活运用。以5G系统的逻辑和技术特点,破解会议营销的“痛点”和“难点”是5G系统应用的价值所在,更是灵魂所在。切忌牵强附会,更要避免“虚化”和“矮化”。

    陈云指出5G系统应避免“单打独斗”,应与组织内各部门配合与协同,共同推动系统的创新,聚焦就是力量。5G系统应用的基础领域有:决策、管理、营销、服务等。配合各公司基础管理和营销的技术,实现场景化和碎片化的创新,高净值客户营销成为典型的应用场景。他最后强调,金融业的5G系统应用固然要关注基层管理设计问题,但就初期应用而言不仅要关注单场会展的业绩数据和团队可持续发展的能力,更应关注高客的体验。
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