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独立代理人模式引起保险业关注 华泰财险EA模式凸显线上线下结合优势

[ 2020-09-17 22:40 ]   来源:[ 中国保险网 ]    双击自动滚频 
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  中国保险网9月17日消息,与世界保险业相比,中国保险业起步较晚。尽管近几年的发展速度非常可观,但无论是市场的发展,还是产业的发展,都还有很大的发展空间。我国保险市场的营销体制一直受到人们的批评。无论是“金字塔式销售组织架构”还是重规模轻服务”,都存在着诸多争议。八月二十一日,整个保险业因保监会《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知(征求意见稿)》而震动。不得不说,这是一个大杀器,有可能改变和颠覆被批评的金字塔结构销售模式。

  近期随着独立个人保险代理人制度开始征求意见,独立代理人模式又受到保险业关注。华泰财险是国内专属代理人(EA)模式的开创者,目前其发展情况如何?中国保险网就相关情况专访了华泰财险有关负责人。

  对EA门店的店主和选址都有要求

  EA专属代理模式是华泰从国外市场引入的成熟经营模式,在欧美和日本有上百年的历史。华泰EA门店以社区家庭及社区商铺、中小企业为目标客户,为其提供专业、便捷的综合性风险保障服务。

  截至目前,华泰EA门店近5000家,覆盖全国32个省级地区(含计划单列市)的近200个大中城市,并延伸至三、四、五线城市及县镇,服务超过2万个社区的近300万客户。

  对于独立代理人的条件标准和甄选,是独立代理人新规意见稿受关注的内容。目前华泰的EA门店的店主有何门槛? 华泰财险有关负责人介绍,目前华泰的EA门店店主的甄选需符合企业、行业准入要求及合规要求,准店主需认可企业的经营规律、企业文化及EA价值主张,且品行良好,并具备一定经济基础;同时门店选址也应符合在成熟小区或商圈内的临街一层商铺等要求。

  “经过多年的探索与实践,我们认为EA模式的优势体现在4个‘有利于’。”华泰财险上述负责人称。一是有利于消费者,门店就在家门口,解决了保险服务“最后一公里”的问题。

  二是有利于代理人,EA模式顺应了“大众创业,万众创新”的国家政策,为想进入金融行业的创业人士提供了平台;也有效提升了中介市场的活力。从模式本身来讲,EA模式破除了组织层级,门店在公司的支持下,自主经营,店主通过合法牌照、销售产品、提供服务获得相应收入和税收优惠,是可以长期经营的事业。

  三是有利于保险公司,保险公司通过专属代理直接接触客户,掌握客户需求,为客户提供更有针对性的丰富的产品和服务。

  四是有利于行业监管。专属代理更有利于激发代理人的创业激情和长期经营理念,可促进中介市场活力。保险公司对专属代理的行为负责,通过保险公司完善的合规和风控管理,有利于规范中介市场秩序,促进保险行业的良性健康发展。

  以车险为主的门店面临重大转型

  华泰财险上述负责人同时表示, EA模式作为具有百年历史的成熟模式,其在国内的探索和实践仍处在初级阶段。

  目前,华泰财险EA门店经营的业务既有车险、个险、健康险等个人客户业务,也有企业商业险业务,部分地区的门店还可经营华泰寿险产品,是集产寿险为一体、销售和服务为一体的综合性服务平台。

  “随着车险综合改革的到来,对于以车险为主的门店来说面临重大转型。门店如何开拓直接客户、多产品客户,增强客户服务能力,为客户提供差异化增值服务,是公司和门店共同面对的压力,这也是我们近年来持续探索的方向。”他表示。

  同时,今年新冠肺炎疫情对EA门店开业经营、客户开拓造成了不小的影响。他表示,华泰近两年主推数字化战略建设,疫情期间公司通过线上直播培训,每周两次为全国几千家门店提供各方面主题的培训,积累内功;通过线上营销平台,客户可自主了解产品、自主投保,以及电子化保单的推广使用,保障了门店日常的客户服务和续保等工作正常开展。目前随着全国各地的疫情得到控制,EA门店的经营已恢复正常。

  “我们认为,疫情的爆发加速了保险行业数字化的进程,后疫情时代的EA将会更加凸显线上和线下结合的优势。”华泰财险该负责人表示。

  据中国保险网络了解,中国的保险EA模式已于2009年进入中国保险市场,目前,华泰财险、阳光财险和人保财险都尝试过这种经营模式。到目前为止,试点工作的效果良好。特别是华泰财险将EA模式确定为三大战略渠道之一。华泰财险董事长丛雪松曾说过,面对来自内部和外部的诸多挑战,华泰对EA的发展前景持乐观态度,并将坚定不移地实践EA模式的价值主张。

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