一场突如其来的新冠疫情，给各行各业带来深远影响，也深刻改变着中国保险业发展的内外部环境。线下渠道受阻，保险机构开始加速推进销售和服务的线上化，利用互联网平台营造生态社区蓄客、培养客户粘性，维持客户活跃度，建设多触点全渠道的营销能力。
《中国银行保险报》联合腾讯云，围绕“数字化助力保险新连接”这一大主题进行三场直播。第二场直播于11月13日上线，本次直播邀请了德华安顾人寿总经理助理、首席信息官、首席运营官肖萍、天安人寿信息技术部总经理姚仁毅以及腾讯云合作伙伴金融数字营销专家景梦龙，就“如何实现营销活动‘招财进保’”展开讨论。
直播中，肖萍就新技术赋能保险机构营销数字化转型升级的实践经验，以及保险机构如何建设智慧化营销体系，实现精准获客等营销数字化能力建设进行了分享。
在她看来，保险的智慧营销，是通过人的创造力、创新性以及过去数百年对于金融保险实践的经验提纯与数字化技术在保险营销领域融合应用，且已成为数字化时代的保险生态闭环必要链条。尤其是新冠疫情，在给保险业带来挑战的同时，也加速了行业对数字化转型的思考。肖萍认为，保险智慧营销的三个“关口”为“数”、“术”和“人”，即数据能力、营销服务模式创新，及人性洞察与体验。
数据能力是指保险公司要积极构建一体化、标准化的大数据中台，促使信息互联互通；建设私有云平台，形成资源弹性供给；构建共享技术平台，提升开发效率，降低运维成本，这已经成为业内数字化技术和架构的主流趋势，更是数据驱动保险经营的重要选择。
营销服务模式创新也可理解为数字化营销能力创新，即保险公司要致力于打造营销活动的数字化闭环，通过整合内外部客户信息，构建用户分析模型和智能引擎，实现包括全面用户洞察、智能推送触达、营销规则管控、广告精准投放的智能营销平台。其关键能力与实践体现在数据营销分析、智能险顾引擎、营销活动管理、数字内容管理、营销策略引擎五个方面。
人性洞察与体验则是通过客户画像、基于客户洞察的智能决策、智能化等于拟人化、服务即人性四个方面来实现。肖萍表示，随着数字化时代的到来，“以客户为中心”已逐渐成为国内外保险公司普遍认同的战略重点。如何从不同渠道获取更优质的客户，提供匹配的保险产品与服务，从而提升客户粘性，降低运营风险成为了各个保险公司在维持业务规模增速的情况下，进一步优化业务结构、提升自身品牌影响力和竞争力的重点。而实现这一切的前提则是具备数字化客户洞察能力。
随后，肖萍还就德华安顾人寿在疫情期间的业务模式调整进行了分享。鲜活的案例、深入浅出的演讲让直播观众们受益匪浅。
姚仁毅在直播中介绍，天安人寿选择个人代理作为核心渠道发展的经营理念，在负债端要做强自身销售，做有价值的事，做正确的事。
促进营销活动的“招财进保”，实现由粗放型的费用导向模式跨越到流水线的可持续发展，与科技结合，采用“系统固化流程”策略，顶层设计，采用拆迁工作法的信息化沉淀，借助科技平台实现传承。应用设计上，从痛点出发，从一线访谈出发，从行业标杆出发，从优秀的其它行业做法出发，选择正确路径及配套的政策资源投放，关注投产比，重视自主开发能力建设。
精准获客，通过平台聚流、社交创流、外拓引流构成体系，从保险产业的上游、中游、下游逐渐渗透的方式促进销售，科技作为落地的载体，提供基于移动端的赠险、产寿交叉销售、朋友圈管理、公益活动、礼品营销、体检、新媒体等，拓展外勤与客户接触的线上工具。
培训体系方面，通过结构化培训与过程化培训的结合，针对职业发展及按需定制的管理模式，ISO及RPA技术领域知识的引入，借助科技实现新人招募、线上培训、直播活动、视频会议经营等方面经营，完成活动量的“掌上”管理。
姚仁毅介绍道，作为一家发展中的公司，经营策略选择“轻型保险公司”的主体思路，不断提升线上化、数字化、智能化水平，从公司文化、氛围、行动为一体的体系管理。
腾讯云合作伙伴金融数字营销专家景梦龙谈到，近年来，保险公司正在逐步探索保险业务的数字化战略。但是战略落地依然面临着很多困难，这凸显出来目前保险行业数字化运营模式的困局。可以归结为3个问题：线上用户从哪里来？线上用户如何运营？线上用户如何转化？
一、首先，线上用户从哪里来？
用户从哪里来的问题。用户通过各种拉新玩法，从微信生态中来，进入到企业的微信私域流量池中，然后通过企业的私域流量进一步裂变，达到用户增长的效果。
二、第二个问题，线上用户如何运营。
针对其中的运营难的问题，腾讯云推出了活动编辑器，能够帮助保险公司制作和发起趣味多元的活动，低成本运营客户，减少客户流失，为下一步赋能代理人进行用户转化做准备。活动编辑器基于保险行业常见的活动场景的分类，提供超级活动包，能够涵盖险企和代理人需要的各种营销业务类型，比如日常培育类、节点促销类、品牌宣传类、增员类、线下引流类、线索跟进类。
三、最后面临的是线上客户如何转化的问题。
三个非常重要的关键点分别是场景、SCRM和赋能代理人。场景化营销对于提高业务转化率有着非常重要的作用。保险公司的客户，在特定的时间、地点和事件所构成的特定场景下，有着不同的需求、情感和态度，为用户提供精准的实时、定向的活动，与用户在特定场景下进行沉浸式的互动，可以更好地提高转化率。提高展业转化率的第二个关键点是SCRM，也就是通过客户的数据，对客户关系进行自动化、流程化的管理和精准的触达，达到提高转化率的目的。在赋能代理人方面，腾讯云为保险代理人打造了功能强大的代理人展业系统。它的功能包括保险小站，帮助代理人打造名片，可以进行活动、服务、产品的上下架。可以帮助代理人加到不与他直接相关的人的微信，可以进行客户关系的绑定、离职成员客户关系继承，也可以通过数据分析帮助代理人完成活动推荐和待办事项等办公功能。
保险行业营销数字化转型方兴未艾。保险营销的数字化具有区别于其他行业的特点，对于如何获客、经营、转化，以及如何进一步赋能代理人展业，在实际操作中还存在不少问题需要解决，这需要技术服务提供方与保险公司一道探索和提升。
