从2019年率先在行业里掀起改革，到去年经历新冠肺炎疫情的考验，再到近期的股价震荡波动……作为中国保险行业“领头羊”，中国平安（601318）的寿险改革一直处于市场的聚光灯下。“目前平安的寿险改革，就像一边开飞机、一边换引擎。”日前，平安人寿常务副总经理胡景平在接受中国证券报记者专访时表示，平安寿险改革工程已进入全面推广实施阶段，平安人寿坚持以改革促经营，改革、经营两手抓，虽然面临前所未有的难度和挑战，但公司有信心也有耐心。伴随寿险改革工程持续深化、稳步推进，相信改革成效会逐步显现，为寿险未来10年可持续健康发展打下基础。
平台工具使用率达80% 数字化营业部试点初显成效
日前，记者来到了平安人寿深圳分公司车公庙营销服务部进行了探访，这里刚刚升级搭建了平安寿险全国首个3.0外勤职场，被视为平安寿险改革的前沿阵地。
与传统的保险营业部拥挤、繁忙的紧张气氛相比，平安寿险的3.0外勤职场在空间环境上更具科技感和人性化，开放的培训空间、人体功能学座椅、设施完备的洽谈室，让人耳目一新。
胡景平介绍，平安寿险改革工程已进入全面推广实施阶段。在平安集团董事长马明哲、联席CEO陈心颖亲自指导下，平安研发了“三好五星”评价体系，围绕“业绩好、质量好、行为好”等几方面，对人力、产能、业绩、日常经营等四大模块，建立了一套涵盖多个指标的经营评价标准。根据营业部得分不同，予以合格、一星至五星不等的评价，为部课的日常经营树立了清晰的行动目标――达成星级营业部，引导营业部迈向高质量发展。
与传统的营业部相比，升级后的数字化营业部在展业、服务方面的效率大幅提升。“平安寿险充分利用科技优势，以节约营业部经理90%的管理时间，提升95%营业部的管理水平为目标，针对部课经营中组织发展、业务开拓、技能培养和日常管理等核心环节，研发了一系列数字化平台工具，赋能部课主管及一线代理人。”胡景平称，在营业部日常管理方面，公司研发的工具为部课早会、经管会等核心现场管理场景提供前、中、后全方位数字化支持，让外勤筹备会议时间缩短了一倍，并可以精准追踪会议效果，极大提升了经营效率。在数字活动量方面，公司把代理人的展业流程分为主顾积累、互动开拓、寿险促成、服务经营等四个环节。并通过一系列数字化工具对代理人的各项环节进行深度赋能，帮助代理人系统化的经营、服务好客户。
“目前，改革单位的平台工具使用率达到了80%，试点营业部三好五星得分较未参与数字化试点的营业部有明显提升。”对于打造数字化营业部带来的成效，胡景平介绍，平安寿险目前在全国20个营业部试点了一系列数字化工具。其中，10个营业部业绩明显改善，部均FYP比试点前提升了6%。
对于外勤职场未来的升级计划，胡景平透露，结合职场到期分阶段推进，预计2021年升级234个，先在45家二级机构每个机构打造一个样板职场，逐步推广至每个机构当年度到期的职场。
800+标签考核 促进代理人队伍高质量发展
在平安寿险改革进程中，实现代理人队伍的高质量发展是平安寿险此次改革的重中之重。摒弃过去平安百万代理人的“人海战术”后，平安寿险的代理人队伍建设将走向何方？
“相较以前人海战术，平安坚定推进高质量队伍改革，精入口、优结构，逐步打造高产能、高素质、高收入的三高代理人队伍。”胡景平介绍，平安通过“数字化增员”改革，以增员全流程的标准化、便捷化、智能化为目标，实现全流程数字化管理，全环节智能化支持，有效解决增员过程中的痛点、难点，期望帮助平安代理人实现高质量发展之路。为此平安严格执行考核，代理人数量虽有些下降，但稳定了一批绩优代理人。
记者了解到，2020年受疫情影响，平安一度采取了相对宽松的考核政策。但从今年起，公司已在逐步收紧考核恢复比例，严格考核复职人员筛选，淘汰低绩效人员。
胡景平透露，平安人寿自今年三季度起已全面实施各层级晋升考核标准升级，2022年一季度起，维持考核标准也将全面提升。此外，进一步加强品质考核要求，包括增加继续率、团队参会率考核等。在严格考核标准的同时，公司同步也在开辟高绩效个人及团队发展路线，加强对队伍高质量转型的政策支持及引导。其中，高绩效个人发展方面，一是严格入口筛选，招募优质新人，同时完善“优才计划”新人培养体系，引导优才持续发展。二是进一步完善绩优成长体系，打造"新行销"，引导高绩优长期持续发展。高绩效团队发展方面，公司将增设“高绩效、高品质”团队晋升发展通道，以高业绩高质量为导向，打造精兵团队，培育新一代高质量主管晋升发展。
随着寿险改革的推进，平安对保险代理人的综合素质也提出了新的要求。据了解，如今平安代理人团队更偏好年龄25岁及以上、大专及以上学历的人群。为此，平安建立了AI画像模型，综合考察性格、人脉、职业背景、行业与公司认知、行为等800+个标签，综合评估胜任能力，主要应用于增员筛选、日常经营管理以及代理人绩效考核，帮助公司主动淘汰低产能的代理人，留存真正热爱保险行业、绩优的优才的代理人，确保代理人队伍高质量发展。
打造“有温度的保险” 为未来10年稳健增长夯实基础
在渠道端实施数字化改造、优化代理人队伍的同时，平安的本轮寿险改革还体现在“产品+服务”的深入探索上。
胡景平介绍，聚焦国民健康和养老新需求，平安构建全新的健康管理、慢病管理、重疾管理、养老管理四大服务体系。通过融入客户生活场景、拓展保险服务边界，打造“有温度的保险”，从而建立差异化竞争壁垒。
记者了解到，平安今年重点推出了“平安臻享RUN”健康服务计划，通过"保险保障+健康管理+医疗服务"的一站式解决方案，该项计划聚焦健康、亚健康、医疗、慢病、重疾五大场景，为客户提供涵盖私人医生、私人教练、门诊预约、陪诊服务、术后护理、重疾专案等12项核心服务。而在养老服务方面，平安积极探索“高品质康养+居家养老”一体化模式，今年上半年发布了“平安臻颐年”康养品牌及首个高端产品线“颐年城”，打造“入会即服务、入住即无忧”的服务体系，充分发挥保险的支付保障功能，为不同健康状况的老人提供包括护理、医疗和保险等一站式居家养老服务解决方案。
除了产品渠道方面的探索，胡景平补充称，本轮改革中公司还丰富和完善了内部客户画像库，实现客户在健康、育儿、养老、出行等方面的需求洞察，同步结合队伍的经验创新互动场景，开发了一套基于产品推介、活动运营、客户分群、服务权益、展业工具、代理人支持六个维度的客户经营链路，支持代理人对客户进行分类经营，打造有温度的服务体验。
“我们目前的改革就像一边开飞机、一边换引擎。今年的业绩在寿险改革的加持下，努力做到止跌维稳。”对于下一步寿险改革的推进节奏，胡景平称，目前公司正在由点到面，从营业部试点推广到营业区试点，下一阶段会加速扩面，覆盖所有营业部，并且在改革方案进一步完善的基础上，实现寿险体系的全覆盖。届时平安将完成打造“三高”队伍、提供"有温度保险"的中期目标，切实提升寿险的核心竞争力。相信随着改革落地和实施，公司将奠定未来10年稳健增长的坚实基础。
