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太保寿险总经理蔡强:寿险产品需求巨大 短期面临挑战和困难但云上太阳还在

[ 2021-09-01 10:40 ]   来源:[ 澎湃新闻 ]    双击自动滚频 
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  寿险转型无疑是寿险公司当下最迫切的问题。

  8月31日下午,在中国太平洋保险(集团)股份有限公司(中国太保,601601.SH;2601.HK)发布的2021年中期业绩发布会上,回答提问次数最多的莫过于今年初新上任的太保寿险总经理蔡强。

  今年上半年,中国太保实现营业收入2525.12亿元,其中保险业务收入2245.18亿元,同比增长3.7%;实现归属于公司股东净利润173.04亿元,同比增长21.5%;营运利润182.79亿元,同比增长4.9%。

  在寿险方面,今年上半年,太保寿险实现保险业务收入1414.49亿元,同比增长2.1%;实现新业务价值102.31亿元,同比下降8.9%;受业务结构变化影响,新业务价值率为25.4%,同比下降11.6个百分点。

  蔡强在业绩会上表示,上半年寿险的年化新保增长32.9%,这说明寿险虽然是有困难,但并不代表没有机会。他表示,放到整个行业来讲,寿险的困难既有外因也有内因:外因是疫情的挑战、经济的挑战以及监管对行业的新要求等,这是导致寿险行业短期发展困难的因素;内因主要是寿险过往发展的模式面临巨大的挑战,不过寿险的需求并没有减少。

  “中国对于寿险的需求只是刚刚开始,现在寿险的发展只是早上八九点钟的太阳。”蔡强指出,虽然短期看到很大的挑战和困难,但是云上太阳还在。

  为什么寿险又面临严峻的挑战呢?蔡强谈到,寿险产品的需求巨大,但消费者的消费偏好和消费行为发生了巨大的改变,不再是通过人情单、产品炒作就可以销售产品的。消费者对于其所购买的产品更加理性,更加专业,更加要求个性化。同时,对于供给侧改革的呼声也使得传统的人情单、产品炒作难以继续下去,所以一定在未来发展中真正进入到需求销售、专业化销售。

  对于太保寿险未来的新动能,蔡强认为有三个巨大的潜力:一是几十万人的存量队伍,经过了20多年的积累,有非常多优秀的营销员、管理团队;二是太保有1.6个亿的客户,相当于超过10%的中国的人口,未来要服务好并交叉销售更多的保险产品;三是“产品+服务”,除了保险产品,健康服务、养老服务也是非常重要的。

  现年54岁的蔡强曾任法国安盛保险集团(香港公司)个险总经理、首席执行官,友邦保险集团区域首席执行官、友邦中国CEO,兼具国际化和本地化保险机构的管理经验。从友邦离职后,蔡强加入微医集团,担任副董事长兼总裁。

  今年3月,中国太保公告称,聘任蔡强为太保寿险总经理。入职太保后,蔡强在业绩会上表示,去了很多机构调研,跟基层员工、内外勤同事有非常深入的沟通。未来6-12个月,他会关注三个核心指标。

  “未来6-12个月的核心指标,我想(第一个)就是人力,但我想特别强调,不是人头,而是人力。”蔡强强调,寿险行业看人头看了很多年,号称有800万或1000万的营销员,但这不是他看的指标,最主要的是看活动人力、绩优人力,这两个人力是他未来看核心指标的第一个。

  就个险代理人的收入情况来看,今年上半年,太保寿险代理人月人均首年保险业务收入5918元,同比增长41.5%。 月人均首年佣金收入986元,同比增长15.1%。

  蔡强表示,产能正是他关注的第二个指标。代理人月人均首年保险业务收入和首年佣金的提高,这只是一个早期的好的迹象,但怎样能持续提升活动人力的人均产能和人均收入,是他未来6-12个月关注的第二个指标。

  第三个指标是客户。“我们的客户,短期来看,还是用NPS(净推荐值)、客户满意度来作为衡量。但是真正长期看,未来两三年或更久,我是要衡量客户的重复购买率。因为客户是用手投票,不是用脚投票,是用手来签单的。希望在未来的3-5年里,能明显地把人均客户的保单数大幅提升。”蔡强说。

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