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太保寿险蔡强:保险业需改变过去粗放式经营模式 即进行“芯”转型

[ 2021-09-16 14:50 ]   来源:[ 中国银行保险报 ]    双击自动滚频 
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  9月15日,在由《中国银行保险报》主办的2021年中国寿险业转型发展峰会上,中国太保寿险总经理蔡强发表演讲指出,中国寿险业到了一个应该反思的时候,需要找到发展的“第二曲线”。“第二曲线”的最大特点是“不破不立”,要破除旧模式,树立高质量发展的“芯”模式。这不仅要求保险业改变过去粗放经营方式,不能再简单地靠“拉人头”“保费搬家”、短期激励等方式推动业务发展,更需要“芯”转型。

  蔡强认为,中国寿险业经历了三十年的高速发展后,目前在保险需求侧,经济增长趋势不变、家庭结构支撑不变、保障需求旺盛不变,只是伴随着大量消费者进入到中等收入阶段,对供给侧匹配产生了新的更高层面的要求。这意味着,保险业进入了新的发展周期,基于此需要找到发展的“第二曲线”。

  在新的发展周期里,“过去把保险产品当成互联网商品来促销,把保险产品当成‘双十一’来促销的模式将一去不复返。”他认为,首先,消费者的消费意识更理性也更加专业。这体现在,消费者通过互联网对保险有了更深入的理解,甚至会超出保险公司的部分销售人员,这在理念和专业程度上出现了错配。其次,这类消费者的财务需求更加多元化。“这就更需要有人帮他做个性化、专业化的理财建议,需要有人给他做出资产配置和风险管理的建议。”

  这就要求保险业要进行有技术含量的转型,即 “芯”转型。

  保险业首先要改变过去粗放式的经营模式。依靠人海战术、人口红利的时代已经过去。“未来如果还基于砸费用,砸得越多则效果越差,因为消费者已经用脚投票了。”他表示。

  其次,靠自保件来冲业绩,给保险公司带来了合规风险和业务品质风险,这种方式不可持续。“据北京银保监会调研,个别机构自保件占比高达75%,短期套利不仅带来风险,更重要的是不可持续。”

  最后,过去采取的短期激励模式也已难以为继。蔡强提到:“一个朋友跟我开玩笑,说你们保险业一年只做一件事,就是‘开门红’。这个行业过去5年里面,每年的一月份都是‘一柱擎天’,剩下的都是勒紧裤腰带,尤其是销售人员,饿了三四个月,再吃撑一个月,这种‘保费搬家’的模式非常低端。”

  针对“开门红”,蔡强认为要从客户出发、从产品出发、从质量出发、从队伍品质出发,而不是“保费搬家”,做搬运工。要将过去人力驱动加短期激励加产品炒作的模式,改变为职业化、长期牵引、客户经营的“芯”模式。

  在“芯”模式下,采取的是“优增优育”,一对一销售,不是增客户而是服务客户,由内勤驱动转型成自主经营,短期冲刺变成长期持续。

  说到保险代理人队伍的发展,蔡强说:“如果参照美国的经验,预计中国保险市场能容下约100万-200万专业理财顾问。如此看来,中国职业化代理人的发展还有巨大空间。”

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