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中融慧金董事长傅文胜:跨界服务构建保险中介新生态 新时代市场竞争满足客户多元化需求

[ 2020-10-28 12:01 ]   来源:[ 中国保险网 ]    双击自动滚频 
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  赋能!赋能!赋能!

  在寿险爆发式增长时代,如何为保险代理人赋能,早已成为业内关注的焦点。

  自成立之日起,中融慧金就立志构建一个销售渠道赋能平台;今日更是愿意承担起跨界服务构建生态的行业责任。

  世事陡转,由昔入今。

  在2020年10月16日《今日保》举办的“2020中国保险中介发展高峰论坛”上,中融慧金董事长傅文胜围绕寿险爆发式增长的阶段特征,以及新时代市场竞争的特点,详细解读了如何在跨界服务构建保险中介新生态。

  以下为傅文胜在“2020中国保险中介发展高峰论坛”上的发言实录:

  尊敬的各位领导、各位嘉宾,保险中介的伙伴们,大家下午好!

  很高兴又见面了。一年一度的“中国保险中介发展高峰论坛”,是很多保险中介伙伴年度工作中的一个非常重要的部分。

  我们从年初盼到年中,从年中又盼到今天。特别感谢《今日保》领导们的坚持和耐心,为我们大家创造了这样一个可以聚会的好机会。

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  -Insurance Today-

  寿险爆发式增长:危机也是转机

  应变下的寿险行业蕴育着蓬勃发展,如果能够在现阶段准确理解和捕捉到行业基本特征,做出果断的决策,是很多公司,特别是中小保险中介公司未来能够继续生存和发展的关键。

  寿险行业发展的这个阶段,我们可以回顾一下。

  2

  -Insurance Today-

  新时代市场竞争:满足客户多元化需求

  客户需求多元化。我们观察成熟寿险市场发展的经历,当一个市场日趋成熟了以后,客户就是财富,数据就是资产,这应该成为行业共识了。

  在这样一个环境下,各家公司用产品的创新、服务的创新,来满足客户多元化的需求。在市场竞争的时代,一个客户多元化的需求,能够被一个业务员一站式地通过寿险+、服务+,“1+N”的跨界服务去满足,成为各家公司进行产品创新、服务创新重要的选项和出发点。

  行业领先的保险公司,在多元化服务这方面应该做了很多的引领。

  大家应该熟悉的好车、好房、好医生、好教育、普惠金融等,它们面对客户,可以一站式提供多元化的服务。让客户能够在一个业务员面前享受到N项服务需求。

  这样一种服务的状态,对公司、对保险代理人以及对整个行业有什么样的意义?和大家一起来分享分享。

  这样的公司里,这样多元化的服务,需要信任背书和专业背书,才能够在过程中完成这样一个隐性需求的产品,和刚性需求产品。

  和衣食住行相对应的产品来说,这些隐性需求的产品,在淘宝,在京东上是找不到解决方案的。而800万的寿险代理人,是这种隐性需求产品解决方案的最好推广者。

  如果能够跨界出去,让本公司的代理人拥有这样一些解决方案和销售资源,那你的保险代理人,就像刚才我提到的,引领行业那个保险公司的保险代理人一样,他就会有两倍以上行业平均水平的收入。

  我们关注过这家公司的保险代理人收入超过40%以上都是寿险行业以外产品所带来的。我的同事最近这一年多,走过这家公司超过1000次的营销单位,参加过他们的早会。寿险经营20年来,营销团队出席率是注册人数的70%以上;每天晨会的内容,这些保险代理人能够很用心、很专业倾听和记录。

  这样的一切,取决于这家公司为这些保险代理人提供了跨界的,不一样的服务资源。这事实上,改变了营销团队的不稳定性,也让公司在经营上有不一样的凝聚力。

  这样的资源,对于我们保险中介公司来说,特别是中小型的保险中介公司,也应该具有,因为它从某种意义上决定了中介公司保险代理人展业的竞争力。

  但是客观讲,如果想拥有这样的服务资源和服务能力,对中小中介公司来说,是一个困难的事情,甚至不是一个明智的选择。

  基于这样一个行业的状况,中融慧金作为构建销售渠道赋能平台的一个公司,我们愿意承担起跨界服务构建生态的行业责任,我们在做这种事情,我们也愿意做这个事情。

  3

  -Insurance Today-

  跨界服务构建保险中介新生态

  回顾一下,中融慧金这三年时间,在公司的发展战略做出的选择。

  中融慧金和“中国保险中介发展高峰论坛”在业务上同龄。2018年中国保险中介发展高峰论坛结束以后,我们就合作了第一家公司,出了第一单。

  我们第一个战略选择就是叫“明星产品签约”。签约了300家的保险代理公司。最近三个月,为我们的合作伙伴,每个月结算的手续费用超过5000万元,这是在第一个战略选择上取得的一些进展。

  第二个战略选择,叫科技系统赋能。我们目前服务了20万的保险代理人。在这个平台上,特别是在疫情期间,3月份、4月份,我们线上每个月份都是超过10万人次的产销会、产品培训、客户活动、团队活动,受到了合作伙伴的信任和认同。

  现在我们跨出一步,跨界服务创新。为保险代理人,特别是他们展业的竞争能力提供一些资源服务。这样资源服务,是基于中高端客户,特别是中产阶级,来定位和展开的。

  在保险销售的过程中,保险代理人的收入决定性因素是主动开拓客户资源。见到客户,及见面后的话题,是相互交流的载体。如何能够帮助保险代理人见到大客户,做出大保单,就是我们跨界服务这个战略选项的主要任务。

  我们希望通过跨界服务资源的整合,为业务员见到客户之前提供有价值的资源、提供有温度的话题、提供见面的机会,从而提升客户和业务员之间互动的频率和黏性。

  通过这样一些资源来塑造保险代理人“1+X”身份,就是一个专家,多个管家。

  保险业务人员站在客户面前,他首先是保险的专家,同时,他也是客户那些隐性需求的管家,是教育的管家,是健康管理的管家,是医养结合提供者的管家。

  我们希望通过在资源上、在能力上,为和合作的保险代理人,提供利他的资源和利他的能力,也是利客户的资源和利客户的能力,具体来说,利客户个人、利客户的亲人、利客户家庭的这样一些资源和能力,这是中融慧金做保险中介跨界服务创新,构建保险中介生态的一个主要任务和出发点。

  基于这样的定位,基于这样的出发点,我们在过去一年多做了如下项目:

  中融慧金“跨界新生态”项目一:国际教育规划师

  和美国ACT大学考试局一起合作,推出了国际教育规划师。

  为什么做这个项目?

  因为我们在立“跨界服务”这个项的时候,也调研了中国中产阶级,他们关注的话题是什么?经过认真研究和大量调研以后,我们确认中产阶级最关心、最焦虑的话题就是子女教育。

  也问过几十个同事、朋友,包含保险公司高管“如果家里边有50万块钱,一个孩子要上学用,另外一个老人要就医,家庭会怎么样的选择?”

  大多数的家庭选择了孩子上学。

  这样一个结论,我们就给国际教育规划师做了定位——通过国际教育规划师,让保险代理人有能力去接触这些中产阶级的中端、高端客户,来为他们解决子女教育问题,从而形成客户和业务员之间的良好互动关系。

  做保险是乙方业务,做国际教育规划师这个子女教育的规划,应该是一个甲方业务,通过这样的资源给予,通过这样的客户互动,让代理人赢得客户的尊重,这是我们这个项目的目的。

  中融慧金“跨界新生态”项目二:百强名校保送计划

  简单说一说项目本身。

  我是在山东试点这个项目。我是山东人,在山东,只要你告诉我,你孩子在哪个学校读书,高一入学的时候排多少名,我基本上能够判断,你孩子未来在高考的时候,能够考上国内哪所学校。95%的准确率。

  在山东这样一个充分竞争的孩子上学市场上,如果是考上二本的孩子,经过我们合作方的测试,我们可以保证,给我们一年的时间,15万的培训费用,一年以后,让他去读世界100强的学校。而且这个世界100强的学校,还可以跟他签约,是平安保险给签约的。

  如果一年的时间,经过了测试的孩子,没有考上那个世界100强的学校,平安保险15万的培训费,用理赔的方式返还给他。

  这样的产品推出来以后,我们送了很多的孩子,读上了能够改变他家庭,能改变他人生轨迹的那所学校,这个很重要。但对我来说,对中融慧金和保险中介公司来说,不是最重要的。

  最重要的,是通过这样的项目,我们和1万多个家庭进行了互动;通过这样的项目,我们培训了5000多个保险代理人,让他有这样的能力;我们也为111个家庭做出了这样一个留学的规划。

  这样的跨界服务,就是让我们的代理人赢得客户尊重的一些资源给予、能力给予和销售流程过程中的改变。

  中融慧金“跨界新生态”项目三:保险代理人学历提升

  基于监管的要求,也基于明年保险代理人ABCD分级分类管理的要求,学历提升也是中介公司保险代理人的一个非常重要的问题。

  这个问题不解决,对保险代理人来说,他可能会被分到C和D,很多产品就和他无缘,他就没有销售资质。

  去年已经有两家公司,一个是江苏的苏州,另外一个是浙江的,保险公司高管,因为学历的问题受到了处罚。

  大家也知道,保险代理人的学历是各种情况都有,如果说不能够迅速地改变,可能你这个队伍一夜之间,会受到很大的销售能力影响、销售资质影响。

  我们在山东做了试点。

  今年的试点是用两个半月时间,给三家保险公司,4300多个保险代理人,让他们两年半之内拿到大专学历,在未来顺利通过监管的评级分类的要求。这样一个项目,看似是解决了业务人员持证的问题,更重要的是改变了这些合作单位,代理人的出勤、学习能力和留存率。这是这些赋能项目的一些重要的功用。

  中融慧金“跨界新生态”项目四:糖尿病患者带病投保

  在健康管理方面,我们做了糖尿病患者带病投保的项目,这个项目是一个尝试性的,刚刚开始,没有立体化去推动,但是也有一定成果。

  我们与百年人寿推出了糖尿病带病投保的产品,有几百个客户购买了这样一些产品。重要的是,我们厘清了健康管理未来的赋能方向,就是单一病种、慢病管理解决方案,这是我们未来一个主要方向。

  通过刚才几个项目,我有这样的结论:

  我们会围绕着教育风险、健康风险、医养结合的风险进行生态构建,围绕着客户的保险需求去开发与之紧密的其他需求,让业务员有更多的沟通机会,让业务员有更多的拜访客户机会。

  同时,我们也会在“一个专家、多个管家”的能力建设这方面,推出更多的赋能产品,让和我们合作保险代理人,能够有一个“1+X”的身份来赢得客户的尊重,这是我们构建这样生态体系的目的所在。

  中融慧金用5年的时间,就做这5件事情。

  我们是做保险销售渠道赋能的,紧紧牢记销售的四个要素,4个P——产品、渠道、人员、政策。

  从现在开始,跨界服务和营销渠道共建,会围绕着保险代理人,从他的销售流程效率以及营销渠道共建的客户资源,特别是,私域流量资源如何建设。

  如果说明星产品签约和科技系统赋能,我们是业务合作,是合作伙伴,那跨界服务创新和营销渠道共建,我们就是一家人。我们希望有一种合作,能够你中有我,我中有你,我们成为一家人,未来走向股权合作。

  所有的做中介业务的这些控制人也好,实际控制人也好,这些高管也好,大家除了有一个产品上架的梦想,还有一个资本溢价的梦想。200万、300万、2000万、3000万牌照投入的成本,如果不能够把它股权溢价,那就是成本,不是资本。

  唯有让我们真正成为一家人,才能够实现你当初经营这家公司、投资这家公司股权溢价财富自由的梦想,我们愿意和大家实现这个梦想。做中融慧金的第一天,领导就跟我说过,说在寿险的中介行业里面,中国最大就是世界最大,我愿意和我所有的合作伙伴,为这个世界级的梦想努力奋斗,谢谢!

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