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市场变化四起,保险机构如何寻求突围?小雨伞保险CEO专访

[ 2022-06-24 10:57 ]   来源:[ 网络 ]    双击自动滚频 
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  在国家政策引导与鼓励、市场需求不断扩大、科技赋能等利好因素共同推动下,商业重疾险承载着助力构建多层次医疗健康保障体系、弥补国民健康保障缺口的重任,也一直是保险市场最重要、最火爆的产品之一。

  然而,重疾险新单保费收入自2019年开始持续下滑,并在2021年出现“雪崩”颓势,2022年前5个月延续下滑之势。重疾险总保费收入也在2021年出现五年以来首次负增长。

  市场变化四起,保险机构如何寻求突围?如何赢得更多消费者青睐?

  近日,小雨伞保险经纪创始人兼CEO光耀在接受《国际金融报》记者专访时强调,只要坚持以客户为中心去做产品,不管是重疾险、医疗险还是意外险,都能够有更好的发展空间。

  他认为,近年来重疾险等保险产品出现保费收入下滑,主要是过往以营销为中心、以产品为导向的营销方式所导致,站在客户角度、满足客户需求,不断迭代产品和升级服务是突围的关键。

  个险市场增速普降

  银保监会数据显示,2021年重疾险保费收入4574.6亿元,占健康险保费收入的52%,同比下滑6.7%,这是2016年以来重疾险保费首次出现同比负增长。

  其实,从2017年开始,重疾险保费增速已经出现急速下滑。2016年至2021年,重疾险保费收入分别为1528亿元、2245亿元、3198亿元、4107亿元、4904亿元、4574.6亿元,同比增速依次为48.8%、46.9%、42.5%、28.4%、19.41%、-6.7%。

  正如光耀所言,近几年并不只是重疾险保费出现下滑,整个市场均在下滑。2021年保险业累计实现原保费收入4.49万亿元,微降0.79%。2020年、2019年和2018年,保险全行业保费同比增速分别为6.12%、12.2%和3.92%。

  “增速下滑和粗放式营销密切相关。”在光耀看来,过往的代理人模式,以人力增长为主,发展相对粗放,随着近两年保险代理人的大幅度脱落,一些问题集中爆发出来。“现阶段,代理人正向高质量、高素质、精英化转型,这才符合未来个险发展趋势”。

  部分传统保险中介公司和保险公司的传统个险业务相似,同样面临代理人素质不高、容易脱落、展业简单粗糙等问题,未来仍需向高质量转型。光耀直言,和部分传统保险中介公司不同,包括小雨伞保险经纪在内的科技型保险中介公司,在成立之初就沿着高品质、科技化属性强的方向在走,所以这类公司即便在保费下降的大环境下,反而增速会更快。并希望未来在保险市场上有更好的表现。

  坚持做客户需要的保险产品

  光耀把小雨伞成立七年来保费收入的快速增长,总结为坚持做客户需要的产品。

  他说,小雨伞在2013年进入保险行业时,就没有从个险角度或是营销角度去思考问题,而是从客户角度出发,坚持做客户需要的保险产品。“显然,过往传统代理人卖的某些产品和客户的需求之间是不完全匹配的。”

  重疾险进入中国这么多年,赔付金额虽然逐年递增,但件均保额仍较低,重疾险的平均理赔金额不足10万元,这也足以说明其匹配性不足。

  光耀直言,今天任何一个重疾比如癌症等,10万元、20万元保额显然不够。以小雨伞现在热卖的大黄蜂7号少儿重疾险为例,它的基本保额就有70万元,如果在更早的年龄发现了特定重疾,保额还可能会翻倍,最高可能赔付到1000多万元。

  光耀补充称,站在客户角度去满足他们的需求,不仅限于保额的匹配,还包括很多创新责任,比如大黄蜂系列重疾、少儿住院医疗津贴等网红产品的推出,出发点是希望能够用高性价比的方式去匹配客户的需求,以弥补客户的医疗支出或者收入支出。“也是基于这个逻辑,小雨伞的这些产品销量都非常好,增速非常快。”

  他认为,不管是重疾险、医疗险还是意外险,只要站在客户角度,以客户为中心做产品,就一定能够有更好的发展空间。

  进入客户主权时代

  当前,80、90后已成长为重疾险等产品的投保主力人群。该如何激发该群体的购买意愿?

  以小雨伞平台用户为例,投保平均年龄为33岁至34岁,主要生活在一二线核心城市,女性占六成。光耀认为,客户的购买意愿并不是靠激发的,而应该把购买主动权交给客户,这种购买选择也叫客户主权时代,即“你不要给我推产品”。

  他向记者举例称,一个33岁的人,假如他22岁大学毕业工作,至今已工作11年,如果研究生毕业,也已经工作了8年。如果他学历稍微低一点,则可能已经工作15年。这个阶段的他们,基本上已经是有小孩或者接近有小孩,上有老下有小,同时他们也是伴随着互联网长大的一代人,会有很强的自主选择意识,他们的选择不容易被营销。“在这种情况下,小雨伞的逻辑不是去激发他们的需求,而是去满足他们的需求,把他们的需求组合好,也因此我们的产品迭代比较快,会加入新的疾病、特定疾病或者新的医疗药品等保障责任。”

  除了有满足客户需求的产品,科技和服务能力一样是突围的重要路径。光耀说,保险是一个虚拟的产品,本质上是客户交纳保费,然后获得一个持牌机构的承诺,所以小雨伞尽量把它的电子化做好,比如客户的投保过程、小案理赔过程、核保过程、服务过程,都会用数字化和科技化的方式来提供,不仅提高了内部运营效率,也提升了客户的服务体验。

  服务方面也不断创新,比如增加重疾绿色通道服务,在保险条款里加入核心医院的核心主任,跟相应的疾病去做匹配,让买了重疾险的客户,能够找到合适的医生,用好的方式和性价比高的方式得到治疗。

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