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去年寿险电销行业发展势头持续放缓:规模保费同比下滑22.5% 主力险种年金保险实现正增长

[ 2021-03-04 22:46 ]   来源:[ 中国保险网 ]    双击自动滚频 
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  中国保险网3月4日讯 保险是典型的“冷需求”产品,不同于吃、喝、睡等刚性需求。保险是一种典型的平时不指望买的产品,但想买的时候通常很难买到。保险是无形产品,不像汽车之类的。买实物的话,会有一种主人翁感。如果你花很多钱,你会得到一份合同。保险是一个专业的法律合同,很多专业术语很难理解。人们通常不熟悉他们所知道和确定的东西,这将影响他们的购买意图,增加销售的难度。所以,保险真的是最难卖的。这些因素决定了保险营销人员应该能够获得客户的信任,具有较强的专业销售能力和销售技巧。

  中国保险行业协会近日发布的《2020年寿险电话营销行业经营情况分析报告》指出,去年,寿险电销行业发展势头持续放缓,规模保费同比下滑22.5%,市场化集中程度略有上升。从产品方面来看,仅主力险种年金保险实现正增长,其他险种规模保费均出现不同程度下滑;总销售人力同比减少3.9%,销售人员流动仍是影响寿险电销行业发展的关键因素。

  受消费者消费习惯、市场环境等诸多因素的影响,电话营销的发展前景可能不如网络营销,因为电话营销是消费者的被动消费,而网络营销是消费者的主动消费。2006年,电话营销保险时代开始。合资寿险公司中美大都会率先在国内推出电话营销保险,当年实现保费收入约2000万元。后来国内各大保险公司纷纷效仿,寿险和财险相互竞争,车险电话营销异军突起。2011年,中国平安车险电话销售增速超过80%,车险电话销售占比占公司车险收入近三分之一。但目前电话营销保险因干扰民众电话而被投诉频繁,屡遭监管部门处罚,给其发展前景蒙上阴影。

  除了增速缓慢、销售人员流动性大之外,保险业务的发展还面临以下问题。第一,人类效率的痛苦。在北京、上海、深圳等一线城市,一个200座的标准呼叫中心是用电销售的。综合人力配置260人左右,一年综合运营成本3000多万,其中80%以上在人力效率上,通话成本等于,因此节省通信等成本意义不大,如何提高人员效率是努力的方向。第二,监管的痛苦来自两个层面,一是保险行业本身就是一个强有力的监管领域,二是来自通信行业的监管。由于呼叫中心使用大量的通信资源,自2015年底国家治理欺诈电话和骚扰电话以来,对呼叫中心行业产生了很大的影响。第三,技术的痛苦。近年来,云计算、大数据和人工智能发展迅速。但是相比之下,市场上的呼叫中心类型很多,不能满足企业日益增长的需求,如人工智能等。这些需求刺激着保险企业的呼叫中心不断更新。

  受疫情等多方面因素影响,2020年寿险销售行业发展势头继续放缓,从规模保费的增长率来看,与去年相比,只有两家公司实现了规模保费的正增长,而其他公司都经历了不同程度的下降。从月度情况来看,由于疫情和2月份春节假期的双重影响,规模保费下降最为明显。随着疫情防控形势的不断改善,各公司积极恢复生产复工,寿险销售业务逐步恢复;不过,与去年相比,除了8月份保费规模略有上升外,其他月份均有不同程度的下降。

  从中国保险业的实践来看,个人、团体、银行、电力等保险销售渠道目前正在借助互联网技术进行转型升级。销售团队和互联网不是对立的,但销售团队必须更开放地拥抱和使用互联网,才能升级和进化;互联网保险并不存在于传统保险渠道和业务模式的对立中,但整个行业必须更深入地利用互联网和保险技术进行全面的数字化改革和改造,以提高行业的可持续发展能力。线上线下融合可能是未来行业的主流发展模式。

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