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保险营销员亟须改变公众形象

    12年前,寿险营销开始进入中国,这种全新的保险销售模式有很强的适应性,造就了上百万的“跑街”者,加速了寿险业的发展,但也为自己掘了一个坟墓——保险营销员良莠不齐,留给公众的形象不尽如人意,甚至可以说很差,这可以从很多方面找到佐证:在媒体等公众视野中,对保险营销员的报道很多都是负面的;在一项调查中,上门推销的保险营销员竟然与不诚信联系在一起,在推销保险时存在夸大、虚假等问题,这又直接影响了公众对保险的认识,甚至产生“保险是骗人的”的极端想法;不少文艺作品中提及的保险营销是最差的职业,如在《国家干部》一书中,市委书记夫人数落老公:“我下岗了,只能去做保险营销员了。”
    保险营销员的公众形象对整个行业的发展是非常有影响力的,与其他行业不同的是,保险销售的是无形产品,声誉之于保险与根基之于高楼一样重要,没有好的品牌就没有交易。而且,保险营销是最直接的人际交往,消费者如果对保险营销员有了先入为主的负面印象,就会成为保险销售的有力障碍,进而影响整个保险业的发展。今年前几个月国内寿险保费收入出现下滑,而同时人们的收入和对保险需求都在增加,这种悖论的出现与保险营销员的形象不佳有着或多或少的关联。
    不可否认,确实有一些营销员存在着诸如误导客户、欺诈等不诚信行为,但如果认为这就是营销员的整体行为,那是以偏概全,对保险营销和整个保险业都不公平。不幸的是,公众对保险营销员的印象不是按照理性推理进行的,因为他们没有时间和精力与所有保险营销员都深入交往,只能与部分人进行交往,然后由部分推知全部,这很容易对整个群体形成不诚信的印象。按照社会学的刻板印象理论,这种负面印象会像刻在木板上一样难以更改、抹灭。
    因此,保险业的当务之急就是消除这种负面的刻板印象,塑造保险营销员诚信形象,以利于这个行业的发展。其实,寿险营销员刚出现时,这是比较体面的职业,最起码还是很正面的形象。某保险公司1997年在新疆招聘营销员,一小伙子被录用后,兴奋地给母亲打电话报喜:“妈妈,我成为国家干部了。”他的理由很简单,保险公司是国有金融单位,其工作人员自然是国家干部。但是,好的声誉如同清澈的河流,稍有不慎便会被污染,而要消除污染,重返清澈远比污染则需要有力的措施并加以时日。
 
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