一段时期以来，瑟瑟凉风持续扫掠国内寿险行业，市场倍感寒意萧索——不仅有个险保费停滞、代理人流失的现实困境，更有新业务价值大幅下滑、盈利前景暗淡的隐忧。
相比前些年的高歌猛进，许多寿险公司的产品销售踯躅不前。曾经的寿险“扛把子”价值险种重大疾病保险，也发出“实在卖不动了”的悲鸣。
重疾险果真卖不动了吗？
繁荣的市场从来都是由旺盛的需求和充足的供给组成。
让我们先溯源重疾险的产生——
1967年12月，南非外科医生斯汀.巴纳德成功实施了世界上首例心脏移植手术，他的弟弟优斯.巴纳德有感于类似病患面临的巨大经济压力，提出创意，于1983年和南非一家保险公司合作开发出第一款重大疾病保险。
该险种一经问世，迅速得到市场认可。1986年后，重大疾病保险被陆续引入英国、加拿大、澳大利亚、东南亚等国家和地区，得到了迅速发展。1995年，我国引入重大疾病保险，逐渐发展成为人身保险市场上重要的保障型产品。
回望“初心”，重疾险完全是应需而生。那这个需求在当下的中国市场还存在吗？
以癌症为例，癌症是我国国民的主要死因，是典型的重疾。
4月15日，《中国疾病预防控制中心周报（英文）》在线刊发了一篇研究报告，介绍了我国在2000-2019年间癌症疾病负担。研究指出，我国癌症的发病率有所上升。与年轻人相比，70岁以上的人群患癌症的负担更大。
数据显示，与2000年相比，2019年癌症发病率、患病率和死亡率分别增长15.85%、68.62%和18.04%。值得关注的是，70岁以上人群的癌症负担最重，2019年标准化发病率、患病率、死亡率分别为1554.58（每10万人）、4137.77（每10万人）、1173.86（每10万人）。同时，与2000年相比，15~49岁年龄组的癌症发病率增加了36.72%。
可以看出，癌症病患在20年间的巨大增幅和年轻化趋势！
不仅癌症，影响中国国民健康和寿命的另一大病种心脑血管疾病，也是类似状况。
用保险保障解除病患的巨大经济负担，十分迫切！
更有说法，在重大疾病发病率日益上升，且重疾治疗费用不断上涨的当下，重疾险已经成为国人的必需品。
一方面有重疾保险保障需求，一方面有相应的重疾险产品供给，那为什么会说卖不动了呢。
原因是之前各市场主体借2020年中国保险行业协会与中国医师协会对2007年发布的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》进行修订一事，大肆炒作停售概念，突击销售，严重透支了重疾险市场。
加之不良销售人员利用信息不对称，误导客户，损害了客户信任，还有市场主体之间的恶性价格竞争，也一定程度上破坏了市场环境。
置身深度转型中的人身险行业，无疑对价值型保费有着更迫切的需求，且经过一年多的市场修复和需求积累，随着各市场主体对经营行为的反思和调整，重疾险这个价值保费险种，也有着再度回潮的趋势。根据《今日保》的了解，已经有部分主体呈现了不错的重疾险销售势头。
事实再度证明，重疾险当前出现之问题并非市场需求下的“卖不动了”，而是昔日粗犷的打法弊端积累下的“卖不动了”。
兵马未动，粮草先行。
重疾险新的爆发莅临之际，昨日模式已然明日黄花，那明日之事又当如何行进，方可抓住重疾险二度机遇？
今天，《今日保》特别刊登中国人寿(601628)前总裁、新华保险(601336)前董事长兼CEO万峰浓缩其新作《后重疾时代》的精华内容，以万字长文，打开保险老将的实操秘笈，展示销售重疾险逻辑和“必备的相关知识和基本的销售技能”的七步法。
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保险销售的基本逻辑
产品导向VS客户导向
见到人（包括熟悉的人）就推销保险产品的，在销售上被称为产品导向。产品导向属于“运气”销售。运气好，可能会成功，运气不好，可能会无功而返。
见到人先了解对方相关信息，判断是否可以成为保险客户，然后根据客户需求提供保险产品计划的，在销售上被称为客户导向。
产品导向与客户导向的差别在于：
前者不问对方是否需要保险，需要什么样的保险，就一味地推销自己的产品，是拿着产品找客户；
而后者是在搞清楚了对方是否需要保险，需要什么保险后，才考虑为客户提供保险保障计划，是按照客户的需求配置产品。
在人身保险市场发展初期，特别是仅以高投资回报为主要销售卖点的情景下，产品导向会有一定的效果。因为人们对自己资金保值增值的需求基本相同，只不过钱多的投保金额大一些，钱少的，投保金额小一些。
但当人身保险市场逐渐开始进入成熟期，特别是开始回归保障产品为主情景下，人们对保险保障需求的差异化逐渐显现出来。以健康保险为例，有的人不需要个人商业健康保险，有的人需却要个人商业健康保险。
为什么对于个人商业健康保险，有的人需要，有的人不需要？这取决于每个人享受国家基本医疗保险待遇不同。享受国家基本医疗保险待遇相对较高者，基本能够全部报销医疗费用以及相关费用，对个人商业健康保险需求相对就低；享受国家基本医疗保障待遇相对较低者，相当一部分医疗费用和全部相关费用只能自己承担，需要通过个人商业健康保险“转移支付”，对个人健康保险需求相对就高。
所以，个人商业健康保险是国家基本医疗保险制度的补充，是为那些医疗保障不足的人提供补充。
因此，重疾险销售的基本逻辑是：在个人享有基本医保的基础上，面向基本医保不足者，针对不同人的不同需求，根据投保人的购买能力，为客户制定个人健康保障计划。
将重疾险产品销售的基本逻辑落实到行动上，应该是：
了解当地医保政策——调查当地大额医疗费用支出水平——估算个人承担自负额——确定被保险人属于哪一类群体——计算个人健康保障缺口——提供《产品建议书》——讲解《建议书》。
由此形成重疾险产品销售的七个基本步骤。
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第一步
了解当地医保政策
我国已经建立了比较完善的医疗保险体系。
现行的医疗保障体系中，法定部分包括基本和补充两个部分。
基本部分，包括城镇职工基本医疗保险和城乡居民基本医疗保险两大类（简称“基本医保”）。
基本医保是为补偿劳动者因疾病风险造成经济损失而建立的一项社会保险制度。通过用人单位和个人缴费，建立医疗保险基金，参保人员患病就诊发生医疗费用后，由医疗保险经办机构给予一定的经济补偿，以避免或减轻劳动者因患病、治疗等所带来的经济风险。
城镇职工基本医疗保险是按照一定的缴费基数,由单位以及参保人员分别按照不同比例进行缴费。城乡居民医疗保险的缴费方式是由个人缴费,并且缴纳一年的费用就享受一年的待遇。
补充部分，包括城乡居民大病保险和医疗费用补助两种。
城乡居民大病保险（以下简称“大病保险”），是在基本医保基础上，对大病患者发生的高额医疗费用给予再次报销的一项制度性安排。具体做法是从基本医保基金中划出一定比例或额度作为大病保险资金，通过招投标方式向符合经营资质的商业保险公司购买商业大病保险。
医疗费用补助，是对公务员和事业单位职工，在基本医疗报销后，需要个人承担的部分按规定给予再次报销的一种福利制度。
在中央统一政策的指导下，各地基本医保和大病保险的政策不同。
以北京市为例，城镇职工基本医保，在职职工门诊报销起付线[1]为1800元，封顶线[2]为2万元；退休职工的起付线为1300元，封顶线也是2万元。住院医疗，不论是在职还是退休职工，本年度第一次住院的起付线是1300元，第二次是650元；报销比例则是分段、按不同级别医院给予不同的报销比例，封顶线是50万。
详见下表
北京市城镇职工大病保险待遇：
①保障对象：城镇职工基本医保参保人员。
②保险范围：享受上一年度城镇职工基本医保待遇后，基本医保政策范围内的个人自付医疗费用，扣除单位补充医疗保险和社会救助对象医疗救助金额后，超过起付线（不含）的部分，纳入城镇职工大病医疗保障报销范围。
③起付线：城镇职工大病保险起付线为城乡居民大病保险起付线的1.3倍（城乡居民大病保险起付线为上一年度本市城镇居民中20%低收入户人均可支配收入），以2020年为例，城镇职工大病保险起付线为39525元（城乡居民大病保险起付线为30404元）。（起付线，是指参保人发生医疗费用之后，首先自己承担一定额度的医疗费用，超出此额度的医疗费用由医疗保险经办机构支付。）
④报销比例：实行分段累计报销。其中，5万元（含）以内部分，由城镇职工大额医疗互助资金支付60%；5万元（不含）以上部分，由城镇职工大额医疗互助资金支付70%。
⑤封顶线：无。（封顶线：是指医保基金最高支付的限额。）
北京市的城乡居民基本医保：
门诊。起付线，一级医院是100元，报销比例是55%；二级医院是550元，报销比例是50%。封顶线都是4500元。
住院。按就医机构类别设立不同的起付线和报销比例，但封顶线都是25万。
大病保险起付线是一年内本市农村居民可支配收入（2020年为30404元）。报销比例分为两档，5万元以内报销65%，5万元以上报销75%，没有封顶线。详见下表。
只有了解并掌握当地基本医保和大病保险的基本政策，才能清楚社会各个群体享受的医疗保障水平，才能清楚哪些人医疗保障比较充足，哪些人医疗保障还不足，为寻找潜在客户提供基本的依据。
收集、整理当地医保政策，应该由保险公司来做，并结合相关医保知识一起纳入培训教材，作为销售人员应知必知的内容。
销售人员也应该将这些基本医保+大病保险基本知识，作为销售健康保险产品必备知识。因为毕竟是在基本医保+大病保险基础上销售个人健康保险。不清楚“基础”的销售，难免不是盲目的销售。
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第二步
调查当地大额医疗费用支出水平
大额医疗费用支出水平，是被保险人承受的潜在医疗费用风险额度。
各地的经济条件、医疗技术水平、医疗设备、相关医疗服务标准等多种因素，导致重大疾病医疗费用在各地的支出水平也不相同，由此形成地区之间医疗风险额度之间的差异，形成对保险保障需求额度的差异。
因此，了解当地重大疾病医疗费用支出水平，不仅是掌握当地医疗风险水平，更是为客户设计重疾险保额的依据。有了这些数据，提出的产品计划就有依据；没有这些数据，保险计划只能靠估计。
目前能够列入重大疾病的病种已经多达100+种，逐个统计、计算医疗费用支出，也不现实。因此，一般都是列出主要重大疾病病种的医疗费用支出。而对没有列出来的重大疾病病种，则参考同类或相近的疾病。
考虑到病症的轻重程度导致的医疗费用支出差距很大，一般都是对某一种或某一类重大疾病列出费用开支的区间，使人们对主要重大疾病在本地医疗费用开支有一个大概的了解。
下表是中国精算师协会制作的“重大疾病平均治疗费用参考表”。
另外，随着人们生活水平的提高，医疗服务的改善，一些高端医疗服务已经逐渐被中、高收入阶层所接受。选择投保重疾险，享受高端医疗服务，也日益成为投保重疾险的动因。因此，有条件的地方或公司，还应该调查了解当地高端医疗服务费用水平，为客户确定保险金额做参考。
有了当地的重大疾病平均治疗费用参考表，不仅能够对当地重大疾病费用支出状况有了基本的了解，销售人员还可以“有理有据”地向客户讲解各种重大疾病医疗费用风险。
公司或行业协会应该在大数据的支持下，定期制作《**省/市主要重大疾病医疗费用参考表》，作为销售工具提供给销售人员。
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第三步
估算个人承担自负额
按照现行的基本医保、大病保险相关规定，个人承担的医疗费用主要有四部分：起付线以下部分、封顶线以上部分、基本医保和大病保险中自负比例部分和自费药。这四个部分统称为自负额。详见下图所示。
如果用公式表示个人自负额，则
个人自负额=实际医疗费用支出-基本医保、大病保险报销部分
或=实际发生医疗费用支出x个人负担%
个人自负额是潜在的高额医疗费用风险额，也是个人需要转嫁的风险额，或重大疾病的基本保险金额。在第一步了解当地医保报销政策，第二部调查当地大额医疗费用支出水平，都是评估个人自负额的基础数据。
有了比较贴近当地的自负额数据，也就有了向客户展示潜在大额医疗费用风险基本依据，也就能够直接触到客户大额医疗费用风险的痛点，一般就能够打动客户。
估算个人自负额，可以参考下面几种数据：
①调查数据
公司或行业协会可组织对当地重大疾病医疗费用支出进行专项调查，也可以引用相关专业机构的数据。例如，有学者对山东城镇居民医保和新农合报销做了调查，结果发现自费额部分占了将近47%左右。详见下表。
②公布数据
《2020年中国卫生健康事业发展统计公报》显示：2020年全国卫生总费用预计达72306.4亿元，其中个人卫生支出20055.3亿元，占27.7%。
《2019年全国医疗保障事业发展统计公报》显示，2019年全国职工医保医疗机构实际住院费用支付比例为75.6%；2019年全国居民医保医疗机构实际住院费用支付比例为59.7%。
③目标数据
2016年，中共中央、国务院印发《“健康中国2030”规划纲要》，在第三章战略目标中，明确提出到2030年要实现的目标：个人卫生支出占卫生总费用的比重，从2015年的29.3%，下降到2020年的28%左右，再下降到2030年25%左右。这个目标，也间接地反映出全国个人医疗费用（自负额）支出在整个医疗费用中占比的现状。
从不同的数据可以看出：目前个人自负额在医疗费用中的占比在27%-47%之间。这些数据虽然都不是精准数据，但完全可以用做估算重大疾病医疗费用支出风险的参考数据。
各地医保政策不同、医疗费用支出水平不同，导致个人自负额也会不同。所以，离本地越近的数据，越有说服力。
自负额是重疾险产品“精准销售”必不可少的基础数据。这样的数据应该由公司组织估算并提供给销售人员，或行业协会提供给公司。
公司和行业协会一方面可以组织专项调查估算自负额，另一方面可以利用已经发生赔案的“大数据”进行模型测算。不论用何种方法，在现代科技应用，信息化时代，估算出当地大病医疗费用个人自负额并不是一件难事，但应该是公司必须做的一件事。
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第四步
了解客户基本信息
判断相关重要事项
了解相关信息，是为了帮助销售人员进一步判断客户是否具有购买重疾险的可能性，以及具体的保障需求。
①职业：了解客户职业，判断潜在被保险人属于哪一个群体
了解客户职业，是为了确定潜在被保险人在基本医保体系中属于哪一个群体，以此判断其享有基本医保、大病保险的待遇。这是判断其重疾险保障需求的基本依据。
我国现行医保体系将保障对象分为三个群体：公务员/事业单位职工、企业职工和城乡居民。三个群体各自享受医保待遇不同，对重疾险保障需求也不不同。
（1）公务员/事业单位职工
公务员/事业单位职工，除了享受基本医保、大病保险外，国家还为这一群体设立的“医疗费用补助”专项福利。公务员/事业单位职工在基本医保、大病保险报销医疗费用后，需要个人承担的部分，可以在单位“医疗费用补助”中进行“二次报销”。这一群体虽然享受的医保待遇很高，但因重大疾病引发的间接费用，如非医院护理费用、个人营养品费用等，仍需要个人承担。因此对重大疾病保险也有需求。公务员/事业单位职工医疗保障制度见下图。
（2）企业职工
企业职工，分两种情况：
一种是有“企业团体补充医疗保险”企业的职工。除了享受基本医保、大病保险外，对于个人自负额部分可以通过“企业团体补充医疗保险”向保险公司申请理赔，基本也相当于有二次报销。但由重大疾病引发的非医院护理费用、个人营养品费用等，仍需要个人承担，也有重大疾病保险需求。
另一种是没有“企业团体补充医疗保险”企业的职工，只享受基本医保、大病保险，其直接医疗费用自负额部分以及重大疾病相关的护理、营养品等开支，只能自己承担。因此，这部分群体对重疾险有较大的需求。
所以，对企业职工，销售人员一定要关注被保险人所在企业是否有“企业团体补充医疗保险”，因为有与没有对重疾险保障需求程度不同，需要的保障金额也不同。企业职工医疗保障制度见下图。
（3）城乡居民
城乡居民，只享受基本医保、大病保险，而且保障程度还低于企业职工。因此，对重疾险的需求较高。特别是城乡居民中个体工商业者有比较稳定的收入，一定的保费支付能力，应该是重疾险的主要客户群体之一。城乡居民医疗保障制度见下图
②年龄：了解客户年龄，判断潜在被保险人属于那个购买群体
瑞士再保险的调查[1]显示，从年龄分布看，打算购买重疾险者，以30-39岁年龄段群体为主，占比达到50%。其次是40-49岁年龄段群体，有32%的被访者打算购买重疾险。调查虽然反映出这个年龄段群体对重疾险需求旺盛，但这部分人群正处成家立业时期，家庭收入有限，相对支出较大，如房贷、子女教育、老人赡养等，这也会抑制他们主动寻求保障的意愿或购买能力受到限制。详见下表。
注：年龄占比可能受样本影响，不代表市场上实际的年龄或收入分布
③婚姻状况：了解客户婚姻，判断潜在投保人购买的可能性
瑞士再保险的调查显示，已经购买重疾险的人群中，77%为结婚有孩家庭。在未来打算购买重疾险人群中，87%为已婚有孩家庭。这两组数据充分反映出重疾险在家庭保障中的作用，也反映出已婚和未婚者对重疾险的需求相差较大，有子女和没有子女家庭对重疾险需求相差也很大。详见下图。
④动机：了解客户购买保险的动因，判断潜在被保险人的风险保障额
在销售过程中，一定要让投保人清楚购买重疾险产品要解决什么问题，避免在索赔时才发现产品没买对（不是需要的产品）或没买够（保额不足）。
重疾险是定额给付型产品。被保险人获得定额给付后，可以用于医疗费用支出（自负额），可以用于护理费用（如有），还可以补偿患病期间收入损失。所以，重疾险保障功能可以涵盖医疗保险、护理保险、收入损失保险和死亡保险。详见下图。
不同的保障功能，需要确定的保障金额不同。
绝大多数投保人并不了解重疾险的多种功能。在购买重疾险时，往往并没有具体的目的，不十分清楚购买重疾险是要应对高额医疗费用风险，还是可能发生的护理费用、收入损失等，这就需要销售人员帮助客户明确购买重疾险所要应对的问题，同时销售人员要据此确定重疾险病种和保障金额。因为这些虽然都是重疾险功能所及，但应对不同的风险，需要的保障金额不同。例如应对高额医疗费用与一段期间的护理费用或收入损失，实际所花费的金额与可能造成的损失会相差很大，应该需要不同的保额。
销售人员可以通过面谈、问卷、以及客户过往的投保、理赔记录，帮助客户确定通过购买重疾险要解决的主要问题。
客户购买重疾险的目的，如果是要解决重大疾病产生的大额医疗费用，销售人员可以用医疗费用保障缺口来考虑保险金额；如果是要解决护理费用（如公务员和事业单位职工、已经有企业团体补充医疗保险者），可以按当地月平均护理费用乘上若干个月份（如6个月或12个月）确定保险金额；如果要解决收入损失（如个人工商户），可以按过往一段期间（如1年或3年）的月平均工资乘上一定的月份（如6个月或1年）；也可以三个因素综合考虑确定保险金额。
收入：了解客户的家庭收入，判断保费支付能力
瑞士在保险调查显示，在已经购买重疾险客户中，76%的家庭收入处于20-60万之间。大多数重疾险保单持有者家庭属于中产阶层。在计划购买重疾险者中，47%的家庭收入在20-40万之间，29%的家庭收入在40-60万之间。可见，不论是已经购买还是打算购买的客户，基本都是中产阶层家庭。这从另一个侧面也说明，中层阶层最需要重疾险保障。详见下图。
个人及家庭收入是保费支付能力的基础。只有保费支付合理，才能既将风险转嫁给保险公司，又不影响个人和家庭的正常生活。
拿出收入的多少去购买保险，并没有统一的规定。但从经验来看，一般主张用于保费支出不超过个人或家庭年收入10%。个人或家庭收入一般是增长的，用于保费支出也是增长的。因此，个人应该按照全生命周期，随着可用于购买保险产品支出的增加来配置个人不同时期不同的保险保障。就30-39岁这一年龄段而言，建议用于购买重疾险产品的保费支出在5%左右，其余部分可用于购买其他人身保险产品，如意外伤害保险、寿险等。
总之，要实现“精准营销”、为客户“定制化”产品，销售人员就必须要了解客户的基本信息，而且“会用”这些信息，才能“有的放矢”，才能提供真正适合客户需要的保险产品计划。
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第五步
测算风险保障需求
测算客户疾病风险保障缺口的目的，是帮助客户认识疾病风险有多大，具体体现在哪些方面，并向客户展示专业形象。
罹患重大疾病，一般给个人带来直接或间接损失包括以下三个部分：
①直接医疗费用
直接医疗费用可以分为两种：
一种是医疗费用缺口，是罹患重大疾病潜在个人承担直接医疗费用与医保报销部分之间的差额，即个人要承担的大额医疗费用自负额。
另一种是享受高端医疗费用，即享受高端医疗服务需要支付的费用。通常包括大型医院的国际医疗部、私家医院等。一般对高端医疗费用，基本医保、大病保险和医疗费用补助都不给报销，完全有个人承担。
②后期发生的康复/护理费用
③可能发生的收入损失
因此，疾病风险保障缺口测算，可用下列计算式：
其中疾病治疗平均费用，来自于第二步调查当地重大疾病医疗费用支出水平的结果。而后期可能发生的康复/护理费用和可能导致的收入损失，则是根据第四步中的投保动机来判断。
个人疾病风险保障缺口，基本就是个人重大疾病/特定疾病保险应该购买的最低保险金额。但并不是客户必须要购买的金额，还要结合客户保费支付能力来确定。但无论如何，测算出来的数据都是确定客户重大疾病保额的基础数据，也是与客户洽商保险金额基本依据。
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第六步
制作《重疾险产品建议书》
《**重疾险产品建议书》（以下简称“建议书”）是销售人员送给客户疾病风险保障计划书。也是客户拿到或看到的与个人直接相关的文字性保险计划。事实说明，很多客户是否决定投保，往往取决于《建议书》是否合适。
如何提高《建议书》的成功率？（《建议书》成功率=（客户接受的《建议书》/发出全部《建议书》）*100%）关键是《建议书》要能够打动客户，能够让客户看了《建议书》后，切身感受到确实存在重大疾病风险，需要购买重疾险，《建议书》就是为其量身定制的，保障项目合适，保费可以承担。
《建议书》至少应包括以下主要内容。
①当地医保政策简介（第一步内容）
②当地重大疾病医疗费用支出情况介绍（第二步内容）
③被保险人现实医疗保障现状分析。如享受的医保待遇；经测算的健康保障缺口等。这部分越有针对性，越能打动客户。
④建议的重疾险产品及产品介绍。主要介绍产品功能。
⑤具体的保障计划建议。根据了解到的客户基本信息，提出保险产品、保障病种、给付责任、保险年期、保险金额、交费方式和保费建议。这部分应该完全体现针对性。
会做《计划书》是销售人员的基本技能之一。公司虽然给销售人员提供《建议书》模板，但应该在体现针对性上给销售人员灵活性，使做出来的《建议书》不是千篇一律，而是体现个性化。
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第七步
讲解《建议书》
《计划书》做得好，只是销售成功的一般，另一半还需要销售人员通过讲解《计划书》，进一步解答客户提出的各方面问题，促进其下决心购买重疾险产品。
①讲解《建议书》具体内容
②回答客户可能提出的各种问题
客户提出的问题会因人而异，因此，销售人员面对的问题有简单的，也会有复杂的；有《建议书》以内的，也会有《建议书》以外的；有保险的，也会有社会保障的；甚至其他方面的。所以，讲解《建议书》内容，解答客户提出的问题，是销售人员基本销售技能，更是促使销售成功与否的关键所在。因为绝大多数客户会通过此环节，不仅判断销售人员是否专业，更重要的是判断销售人员是否值得信赖。
③准备保障计划调整方案
一般情况下，如果前期沟通的好，绝大多数客户都会接受《建议书》。但也有客户会对《建议书》提出调整修改意见。在这种情况下，销售人员应该能够趁热打铁，快速做出调整方案。最佳效果是在现场做出调整方案呈现给客户，促使客户当场做出决定。
举例说明重疾险产品销售的基本步骤。
假设，某人居住北京，44岁，个体运输户。月平均收入2万元。
①了解北京市医保基本政策。（见第一步北京市医保政策）
②了解北京市重大疾病医疗费用支出水平。没有北京市具体数据，参考精算师协会编制的《重大疾病平均治疗费用表》
③估算个人自负额。按参考数据个人负担27-47%计算直接医疗费用中个人承担部分以及大病保险可报销部分。经调查，北京市康复/护理费用，人工费10000元/月。
④确定被保险人职业身份。个体运输户，属于城乡居民群体，只享有基本医保和大病保险。
⑤测算疾病风险保障缺口
（1）测算直接医疗费用缺口。
假设罹患重大疾病需要50万医疗费用。
①基本医疗部分自负额按27%-47%计算，个人自负额在13.5-23.5万元（50万x27%；50万x47%);
②大病保险可以报销金额在6.2[1]-13.2[2]万之间。
故个人直接医疗费用保障缺口在7.3-10.1万元之间。
（2）测算康复/护理费用。如果按6-12个月考虑康复/护理费用，需要6-12万。
（3）测算收入损失。如果按6-12个月测算收入损失，需要12-24万。
汇总准疾病风险保障缺口：
⑥制作《重疾险保障计划建议书》
参考第六步的内容。
客户年收入24万，假设以5%购买重疾险，可以支付保费12000/年。据此可为客户设计重疾险基本保障计划：
①重大疾病病种：行业协会标准重疾病种28+3，或100+疾病；
②给付责任：重症+轻症给付；
③给付方式：一次性给付；
④保险金额：保额45万或50万。客户的风险保障缺口在25-46万之间，而且可以涵盖三种保障功能。另一方面，如果投保人选择高端医疗服务，45-50万保额也基本可以提供较高的保障了；
⑤保险期间：定期保险到70岁或80岁；
⑥交费方式：15期交保费；
按上述因素计算出来的保费，如果超过12000元/年，则减少保额，但最低到25万；如果低于12000元/年，则可考虑配置附加险，如附加死亡保险、住院医疗保险等。
⑦向客户讲解《计划书》
参考第七步。
如果客户认可保费，调整的基本原则：一是维持基本保障内容，减少附加利益；二是通过调整保额来调整保险。
重疾险产品销售的七个步骤，其实就是一个重疾险产品的销售流程，或者说是一个基本的销售逻辑。既然是逻辑，就说明它有内在的联系，就应该遵从逻辑。
谁都可以遵从这七个步骤，但结果会不相同。因为要通过这七个步骤取得良好的成果，销售人员需要“必备的相关知识和基本的销售技能”。
必备的相关知识见下图。
需要具备的基本销售技能见下图。
销售人员掌握了这些“必备的相关知识和基本的销售技能”，经过一段时间实践，销售重疾险产品就会“熟能生巧”，就会成为一个专业的重疾险销售人员。
重疾险产品销售的差别，取决于销售人员在“必备的相关知识和基本的销售技能”上的差别。
谁该为销售人员提供这些“必备的相关知识和基本的销售技能”？当然是公司。
所以，要想让销售人员能够熟练地掌握并运用重疾险产品销售的七个步骤，需要靠公司的教育训练和提供必要的销售支持。教育训练和销售支持才是市场竞争的软实力。
