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保险行业需要水滴这样的“增长黑客”

[ 2021-06-03 16:49 ]   来源:[ 网络 ]    双击自动滚频 
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  伴随着商业世界的快速变化,互联网企业也面临着市场红利消失、竞争加剧等巨大的挑战。而直面挑战、探索未知的这个过程中,也涌现了很多新颖的概念。

  其中有一个有趣的理论,被称为“增长黑客”。对应的是获客、激活、留存以及变现这个广为人知的互联网产品用户增长模型的四个环节。

  对于互联网企业而言,没有获客,一切都无从谈起。在Evernote的 CEO菲尔·利宾看来,“让100万人付费的最简单方法就是获得10亿用户规模。”

  因此,获客成本和获客效率就成为考验互联网公司的一道坎,跨过去就能比竞争对手拥有更大的发展空间。

  根据拼多多最近发布的财报中可以发现,2020年,拼多多营销费用高达412亿元,但是营销增长已经大幅低于营收增长,亏损开始收窄。同样在营销上投入较高费用的,还有美团、水滴,2020年分别为76.7亿元、21.31亿元。

  招股书显示,2018-2020年,水滴公司实现营收2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元,2018-2020年销售和营销费用分别为1.85亿元、10.56亿元、21.31亿元,2020年营销费用的营收占比为70.4%,相比2019年增幅达101.7%。

  事实上,这是由互联网保险和传统保险公司的营销方式的差异决定的。

  传统保险公司通过增员的方式来拉新,招收大量一线的代理人,并不直接触达客户,每向客户售出一张保单,都需要支付佣金。水滴作为一个互联网基因的保险科技平台,采用“增长黑客”的营销模式,通过线上方式直接触达保险客户,并且将客户沉淀在自己的平台上,不用再为未来销售其他保单支付获客成本。

  截至2020年底,水滴保已经有1920万付费用户,相较2018年底增加了1750万。即水滴在2019年和2020年投入25.36亿元,获得了1750万付费保险用户,单个付费保险用户的CAC(获客成本)为144.91元。除了付费保险用户之外,水滴保还有几千万领取免费赠险的用户。

  专家指出,近年来中国商业健康保险发展迅速,产品种类日渐丰富,服务范围不断拓宽。但目前中国商业健康保险作为独立险种,覆盖率不足,尚未成为公共医疗保障体系的有力补充。

  传统的保险销售和服务网络,主要覆盖一二线城市,目标客群是中产阶层和富裕阶层,要大幅提升商业健康险的覆盖率,必须要深入下沉市场,借助更加高效、低成本的营销模式。

  水滴通过水滴筹触达数亿用户,加上普惠性医疗险,为广阔下沉市场的用户提供了新的投保方式和高性价比产品,90%以上的水滴保用户是第一次线上投保,这意味着这些都是传统保险公司过去不曾覆盖到的增量市场。

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