二十八年过去，弹指一挥间。
从当初寥寥数十人的谋生草根到如今千万人计的组织巅峰，从仰望星光的人到行业中最耀眼的那颗星，一代代保险营销员在“险途”中改写了命运。
同时，保险代理人之朵朵浪花也化身涛天巨浪，将寿险市场由蓝海染成一片红海。
从蓝转红的过程中，千万代理人营销军团造就了太多的财富和江湖传奇。20万亿总资产之下，代理人渠道誉满天下却也存有诸多争议。
多年来，上至监管层、保险公司，下至代理人和客户，对这一渠道之改革的呼声经久不息。
纷纷扰扰的驳杂声音中，何以重拾历史、厘清矛盾、达成共识，客观地认识这一渠道，找到促进这一渠道健康持续发展的方法论。复业四十一载，保险行业或许从未如现在这般需要一个破局者、领航者，以一锤定音式操作启迪这场深层次的改革。
作为当前中国寿险领域最受瞩目的改革者、亦是最具危机意识的企业——平安之一举一动备受行业、资本市场关注，寰宇相视。
尤其是在不可避免的新科技革命冲击下，保险行业内外部发展环境均在极大变化，解构原有商业运营模式，加速行业迭代更新的背景下，近一年余平安频频传出寿险改革举措，成立寿险改革小组、掌门人亲任组长、遴选大将推动、十余个项目组并行......但江湖不断流传的消息中，行业始终难窥全貌，各色声音迭起。平安寿险改革几许、何以成为全球标杆、新型寿险巨头？
近日，中国平安(601318)董事长马明哲在致高峰会英雄的一封信中强调“寿险的改革到了刻不容缓的时刻，我们别无选择，必须再次出发。”之余，我们亦捕捉到了几许平安寿险改革动作轨迹。
这一次，或许要从一只宣传片讲起。
1-Insurance Today-
重塑保险代理人的新形象：
平安曝光新一代代理人
日前，一只平安出品的名为“与你并肩的朋友”的宣传片，登陆各大主流传播平台。在传递出平安寿险新一代代理人职业理念的同时，也宣示了平安寿险的改革方向。
这不禁令人忆起今年9月平安的另一只登陆央视的宣传片，“我们用专业守护安全，我们用善意传递温暖，我们用行动点亮梦想，我们是平安代理人，我们是平安志愿者。”
一张张温暖的笑脸，一个个专业的动作，勾勒了新一代平安代理人热心公益责任担当的一面。
再联想抖音上那条以专业财富管理知识，透视年轻“月光族”风光背后囧境的短视频，引发互联网原住民共鸣。
朋友式的劝诫，真诚的建议，辅以年轻、专业、真诚，传递给消费者的仿佛是一位“与自己并肩的朋友”的关心。
这就是新一代平安寿险代理人的新形象。
“朋友与朋友的关系”，亦是平安人寿对新一代代理人与客户关系的新定位。溯源这一新定位的源头，始于自2019年四季度启动的、由平安掌舵者马明哲亲自挂帅的平安寿险改革，一次平安追寻初心之旅。
平安的初心是什么？平安给出的答案：
为客户提供保障和承诺，在客户危难时彰显保险人的关爱和责任。让客户幼有所教，病有所医，业有所成，老有所养。
为客户、为社会、为国家保平安，谋福祉，促发展。把复杂留给自己，让客户享受简单、便捷、有品质的生活。
抓住历史机遇，成为民族金融保险集团的典范及科技创新的标杆，为国家崛起、民族复兴贡献我们的心力。
如何追寻初心，以始为终？纵览平安之商业模式第一步需要迭代升级的当是与客户有着最直接连接的代理人队伍的改革突破。
“现在大家对于寿险的认识和20年前不一样了，年轻一代已把寿险保障当作日常消费的一部分。”这是马明哲在今年2月业绩发布会上的感叹。
这就需要平安打造一支适应新时代的新的代理人队伍，一支以专业高效、真诚服务赢得年轻消费群体信任，成为与之并肩的朋友的队伍。
事实上，早在“客户的朋友”这一定位之前，一众平安优才代理人已在践行这一理念——追求专业化技能，紧跟科技化步伐，针对客户需求制定科学合理的保险方案，重塑保险代理人的新形象。
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-Insurance Today-
25年再出发，这是一场战略层面的重塑
拿破仑说，“别太常跟同一个敌人打仗，否则你将教会他你的所有战术。”
对于寿险来说，一路狂奔近三十年的代理人渠道，术的层面早已用尽。势在必行的变革，将是道的层面、战略的层面，这不仅源于自身强烈的改革意识，更有外部环境下的时不我待式的倒逼。
人口红利消失、客户需求改变，与供给侧改革、高质量增长的时代背景下，传统寿险大进大出的模式源头不再，是断腕深蹲再创颠覆佳绩，还是饮鸩止渴竭泽而渔？答案显然是前者，一只专业、稳定的代理人队伍成为必然选择。
新中产阶级的壮大，尤其是80后90后新一代消费者群体的崛起，保险需求正在发生颠覆式的改变，“一款产品打天下”的传统做法已无法满足日益个性化复杂化的市场需求。构建“寿险+”产品体系，才能在满足新需求中形成差异化竞争的新优势。
科技手段的快速迭代，营销方式也在发生颠覆式的创新，围绕客户生活场景营造生态概念，打造多种场景，正成为营销新常态。
这一点马明哲在致高峰会英雄的一封信中也有着更透彻的解析：
随着现代科技快速进步，客户需求、市场环境、竞争格局都在急剧变化，相比之下，我们求新求变的步伐太慢了，知识结构，专业技能逐渐从领先变成落后。心态、队伍、技能的三个老化严重制约我们紧跟时代的步伐，寿险的改革到了刻不容缓的时刻，与时俱进，我们别无选择，不忘初心，我们必须再次出发。
但是，25年再出发，作为寿险营销标杆性企业的平安，这一条改革新路该怎么走？
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-Insurance Today-
平安的答案：
让每一个营销员都成为科技武装的新保险人
改革并非纸上谈兵，需要韬略与粮草并行。
平安集团执行董事、首席保险业务执行官陆敏在平安2020高峰会上给出了答案：“文化为魂，科技为器，让每位业务同仁真正成为科技武装的新保险人！”。
何以文化为魂？
首先，铭记初心，品质为上。对照“从客户需求出发”和“专业让生活更简单”的初心，平安人寿将更加注重产品的品质、服务的品质、理赔的品质、投资的品质。甚至包括增员、培训、活动量管理以及队伍经营的高品质。
其次，持续奋斗，永攀高峰。2009年高峰会，马明哲用“意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄”来激励队伍。而今唯有耐得住寂寞，经得住辛苦，才能从容淡定地走下去。
再次，永葆危机意识，拥抱科技变革。高处即悬崖。唯有永葆危机意识，不断用科技和知识武装自己，才能始终引领潮流。
科技又如何为器？
近年来，平安对科技的重视前所未有，全球最多的金融科技专利成为平安最大的底气，也是平安数字寿险的新基建。
这一次改革，平安人寿先后从产品、渠道、数据化经营三个方向发力。
产品方面，以客户需求为导向，提升产品策略的前瞻性，构建“寿险+”产品体系，打造业界最强的产品体系；
队伍方面，通过科技赋能代理人，优化基础管理工作，优化《基本法》组织发展路径，加大培训投入，打造三“高”队伍；
数据化经营方面，实现全面数据化经营、管理和营销。
“自信人生二百年，会当水击三千里”。纵然平安2019年、2020年平安寿险代理人接连减少，保费规模有所下滑，但并未阻止平安代理人改革推进。反而引发更多行业主体期待。
深蹲，是为了跳得更高，这也是平安改革的目标：成为全球最领先的人寿保险公司，不仅是规模最大，还要成为一个新型的人寿保险经营模式。
优才人力占比逐渐提升的数据，也正在换来更多券商的青睐：“提升产品力，坚持队伍转型，平安这些改革我们愿意给出积极评价，将助力公司业务增长和估值提升。”
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-Insurance Today-
三组数据定未来：
这是一条没人走过的路
一定程度上平安的再出发，选择了一条没人走过的路。
2019年，中国保险代理人已达900万之巨。庞大的数字背后是产能的低下。这一点也得到了咨询巨头麦肯锡的数据佐证：《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》报告预计中国寿险市场保费收入2025年将占全球寿险保费收入16%，但中国保险代理人产能与美国同行产能相差14.6倍。
这样庞大数字的背后是总体产能不高，绩效较低。未来面临减员增效的挑战，代理人队伍必将经历一个‘腾笼换鸟’的过程。
低能代理人注定会被时代淘汰。
《2019新中产家庭消费与理财报告》的数据：家庭年收入20万元以上，普遍接受高等教育，多从事专业性或者管理岗位，有独立思考精神，理性消费，有持续学习提高的计划的“新中产阶层”规模数量达4亿。
清华大学经济学家李稻葵的一次公开演讲给出了另一组数据：依据国家统计局的标准，中等收入人群的标准是：三口之家，年收入在10到50万之间，有车、有房、能旅游。未来15年，中国中产阶层将从4亿倍增至8亿。
三组数据的背后，是对当前保险代理人队伍综合素质的严峻挑战，这需要与其知识结构匹配的新一代代理人。
这对平安而言既是考验 ，更是未来。
后记
三十载的苦难与辉煌
多年前，关于平安有一则著名的对话：
有人曾经问马明哲，是什么促使平安不断挑战新的边界？
答曰：“危机感”。
强烈的危机感，贯穿平安发展三十几载，也是平安之所以成为平安的内在动力。
如，30年前奠定的体制、机制和文化基因，奠定了平安今天稳健治理的基石；20年前的战略布局和经营管理架构，形成了平安如今高效的综金业务体系和管控机制；10年前大规模科技投入和创新变革，则成就了平安今天“金融+科技”、“金融+生态”战略生态。
每一次蜕变，或大或小，或伤筋或动骨。其中甘苦，未有其中人方可体会。
这一次，平安百万营销员迈向“高产能、高收入、高质量”的升级转型恍惚令人忆起了当年的寿险拓荒岁月、独行之路……这均诉说着：若要成功，必须在大环境改变之前，颠覆自己。
唯有如此，才能做到“从容”。
