一盒乐高可以根据你的想法搭成各种不同的样子，有没有想过买保险产品也可以这样？友邦人寿2月3日正式推出的“友如意”重大疾病保险系列就能够颠覆性地通过模块化定制来实现这种“千人千面”的形式。
从2月1日开始，重疾险正式进入了2020版新定义的时代。在一拥而上的新重疾险产品浪潮中，是照着新重疾定义把已经下架的老产品改一改还是做出颠覆性的改变？从“千人千面”的产品形态来看，友邦人寿选择的显然是后者。
“过去市场上的重疾险更多还是以产品为中心，我们希望借着此次重疾新旧产品切换的契机，能够进行一个革命式的更新换代，在数智化的时代中做出真正以消费者为中心的新一代重疾险。”友邦人寿首席客户官姜利民表示。
颠覆性的模块化重疾险
从上世纪90年代引入国内至今，重疾险经历了几轮发展，目前早已是国内保险公司“保障型”产品的重要组成部分， 也是保险公司的“兵家必争之地”。银保监会数据显示，2019年重疾险保费收入4107亿元，占健康险保费收入的58%。
不过，在重疾险市场从“蓝海”到“血海”之后，在过去几年已出现了发展瓶颈，产品同质化和恶性竞争的问题开始突显。
“归根结底，这些问题的产生还是由于过去重疾险市场更多是以产品为中心，没有形成自己的差异化竞争壁垒。而目前随着数智化时代的来临，已进入‘消费者主权’的时代，我们应该思考如何能够做出符合这个时代的新一代重疾险。我认为，在数智化的时代，最重要的就是能不能抓住客户、理解客户，同时能够为客户提供差异化的解决方案。”姜利民表示。
“做一件衬衫都可以根据每个人的身材比例有从版型、面料到袖口、领口等数十种选项，为什么保险产品不可以根据不同的人生阶段、消费能力、家庭状况等来定制呢？”伴随着这样的思考，友邦人寿给出的答案就是“重疾险要从大规模的量产到规模化的定制”，即未来的重疾险应该是根据每一个客户不一样的特征，由专业人士量身定制最适合的组合方案。
而此次友邦人寿重磅推出的“友如意”系列就是这样“量体裁衣”式的模块化保险产品。
据姜利民介绍，“友如意”系列开创了“核心保障+个性化配置”的组合形式，将原本重疾险“大而全”的保险责任拆散并进行模块化组合，并根据消费者实际需求来进行随心所欲的搭配，组合成“如你所意”的个性化定制产品。
具体来说，以重症、全残、身故三大基础保障为基础的“核心包”之上，“友如意”系列客户可以灵活选择多样化的保障利益。在轻、中症赔付方面，客户可自由选择轻症最高达30%、中症最高达60%的不同比例单次赔付金额，前后两次赔付无间隔期，真正实现按需配置、自由组合。此外，轻、中症最高赔付次数可分别达到5次，累计赔付最高达10次，并且轻、中症之间赔付互不排斥，充分解决客户的后顾之忧。通过个性化配置，客户还可享受重症及恶性肿瘤多次赔付、轻中症保费豁免、投保人及其配偶重症/全残/身故豁免等特别保障功能。
针对富裕家庭和高净值群体，友邦还重磅推出首款面向该类客群的重大疾病保险产品——《友邦传世如意重大疾病保险》，为高端客户提供层层健康守护，防御重疾侵扰。该产品更刷新友邦产品的一般免体检限额，最高免体检保额高达200万元，让高额投保更加便捷。
据了解，由于筹备工作较为复杂，“友如意”系列的模块化产品会分批上线。而首批上线的产品通过不同搭配就能够产生出近2000种组合模式，并将在之后不断快速迭代。
“你可以想象，随着我们‘产品包’的增多，将来真的可以有几千种、上万种的选择给客户。不管你有什么样的需求，我们都可以通过保险利益的组合搭配来给你做一个适合的计划。”姜利民称。
事实上，在重疾险领域，除了产品竞争之外，头部险企对于产品背后的健康管理服务越加重视，有业内人士预计，健康险市场的竞争方向正从单纯的产品竞争变为产品和服务的双重竞争。因此，在对产品进行“革命性”变革的同时，友邦人寿此次针对重疾险的健康管理服务也做了全方位的升级——结合产品创新设计了“天天向上”保额递增计划并且同步焕新了友邦“愈从容”重疾专案管理服务，全面完善集“每日健康管理、多重保障计划、护航疾病康复”于一体的一站式健康管理方案，致力于在重疾险新规实施后的新市场格局中，继续为客户提供覆盖健康管理前、中、后期的全方位保障与服务，进一步夯实友邦“全程健康友保障”的价值主张，消费者也因此又将迎来一大波“福利”。
在健康管理方面，友邦结合产品创新设计了“天天向上”保额递增计划，在第十个保险单周年日以前享有额外保障保险金。购买友邦成人版“友如意”产品的被保险人可以在保单生效次月开启该计划，每月任意25天每日步数达到10000步，次月1日起增加额外保障保险金，最多增加25次。达成运动目标，最高可增加50%额外保障保险金。
在医疗协助方面，友邦人寿在重疾险附加服务方面具有突破性意义的“愈从容”重疾专案管理服务，就随着此次“友如意”系列产品的推出升级成为“如意愈从容”。据了解，有了这项服务的加持，从疑似、就诊、到预后，“愈从容”重疾专案经理将全程陪伴重疾客户，不仅专注提升客户就医效率，更关注治疗及康复效果，还提供定制化营养指导及针对特定疾病和人群的“从容慧诊”，提供多学科咨询服务。
值得一提的是，针对高端客户，友邦更重磅推出“传世愈从容”服务，承继优质、可靠、有温度的服务宗旨，打造“更多、更广、更久”的重疾专案管理高端旗舰服务，将服务周期由原先的180天延长至1个自然年度。客户在确诊重症后，“传世愈从容”服务将为客户安排3次专家门诊。同时，针对罹患恶性肿瘤的高净值客户，“传世愈从容”还将提供覆盖成人和儿童、中国大陆地区和境外的多学科咨询服务。
此外，作为友邦健康生态圈的重要一环，“健康友行”APP全新上线4.0版本——搭建统一的会员体系，实现新单客户全覆盖，开启全员健康管理；构建一站式健康全旅程管理服务，全面覆盖健康管理的前、中、后三个阶段，不仅见证客户健康习惯的养成，更陪伴客户进行医疗协助和康复管理。
“我把这整个项目命名为‘蓝海计划’，我们希望能够借助此次创新的形式跳出行业目前的‘血海’，重新开辟重疾险市场新的‘蓝海’。”姜利民表示。
颠覆的底气来自哪里？
从目前市场上已经出现的几款基于新版重疾定义的重疾险产品来看，基本是根据新重疾定义将老产品的条款做相应的合规修改再予以上线。毕竟，修改容易颠覆难。
而在姜利民看来，友邦人寿之所以能够开创此次模块化定制重疾保险产品，精准的客户分类以及出色的营销队伍就是其敢于颠覆的底气所在。
如同定制衬衫之前先要“量体”一般，在开发以客户为中心的定制化保险之前，自然第一步是要去精准了解你的客户。
因此，友邦人寿从去年就开始进行客群研究及分类的工作。友邦人寿表示：“客群分类的目的是为了了解中国客户在医疗、人身保障、健康管理等方面的需求、痛点，以及医疗健康管理及营销员服务的断点。”从而根据不同客户的需求和特点来提供不同的产品、产品组合及服务。
在有了精准的客户画像并且有了“乐高式”的产品后，最关键的就是能把“乐高”搭成客户想要的样子的搭建师——保险营销员。
“我们之所以有这样的底气，关键一点是我们的营销员足够好。”姜利民表示。在实行了多年的“卓越营销员”策略之后，友邦人寿的营销员队伍在业内已经成为了“高素质”的代表，而专业的营销员显然是“定制化时代”的核心所在。
姜利民颇为自信地说：“‘友如意’的横空出世，引领了重疾险发展的新方向，也能让我们在未来的市场中可以形成竞争壁垒。产品条款可以借鉴，但对客户的深入理解和洞察、营销员队伍的专业度和提供解决方案的能力却无法简单复制。”
当然，即使是友邦人寿的营销员队伍，要迅速理解并且熟练掌握这套新产品的搭建体系也是一件有挑战的事。
对此，姜利民表示，核心是要改变营销员的想法，从产品为中心真正转变为从客户出发。其次需要用专业化的培训系统、互动系统等工具来帮助营销员了解客户、分析客户需求。
不过，在重疾险新老产品转换的过渡期内，由于“择优理赔”等因素，重疾险老产品在1月底下架前被“爆卖”，使得消费力提前集中释放，这是否会对2月推出的新产品销售造成影响？对此，姜利民显得并不担心。“这只是暂时性影响，我非常坚定地相信我们新产品的潜力，因为重疾险的需求依然很大，只是缺乏足够创新、足够从客户角度考虑的产品，而我们的‘友如意’恰恰有望填补这块空白。”
