“我们说未来健康险发展，首先还是要树立一个战略思维，要觉得我们的希望就是要发展健康险。第二个要尊重各自的经营规律，要有专业机构经营。不能以寿险经营思维来经营健康险。”
在2021年7月29日至30日举办的2021中国健康产业和健康保险高端研讨会上，中再寿险总经理田美攀作题为《商业健康险的可持续发展路径》主题演讲。
以下为田美攀在“2021中国健康产业和健康保险高端研讨会”上的发言实录：
今天研讨会主题是穿越增长迷雾，再问健康险初心，这个主题非常好，也非常及时。健康险走到今天，怎么经营？作为保险从业者，每个人都在思考应该怎么经营。
当下很多会议都有讨论健康险的问题，健康险如何发展，但很少人讨论健康险的经营规律问题，健康险的经营规律是什么，也少有人探讨健康险的发展战略问题，更多的是碎片化的一些健康险经营问题。
如果我们不能认识健康险的经营规律，仅在一些碎片化的基础上边际改造，很难改变健康险经营的现状。
1 健康险的经营规律到底是什么：与寿险经营是完全不同的经营模式
我们说人身险，保的是什么？生老病死残。但生老死残是一类经营模式，病是另外一种经营模式。
生诸如重大疾病，长期护理；老比如长寿，年轻；死比如疾病身故，意外身故；残，失能。这一类的险种经营模式，是类似的。
但医，比如医疗费用补偿、津贴等，与之差别很大，为什么大？主要有几个方面：
第一是保障内容的区别。寿险性质的保障，更多是生存，死亡是一种状态的改变，是不可逆的。如身故、罹患重疾，甚至失能后，保障便终止。但医疗险的保障是医疗费用，需要疾病触发理赔、门诊、住院等医疗过程，而被保险人的健康状态也可以多次改变。比如健康—疾病，疾病—健康间的循环，一定程度上个人是可以主导生病与健康状态的改变。比如感冒去不去住院，去也可以，不去也行，这是个人主观能决定的。
另外一点，医疗险受外界条件影响大。比如通过健康管理干预，大病变小病、小病变没病，健康人不得病或少得病等，这种生病与健康状态的改变受外界影响较大。另外医疗费用支出方面，也受医院、医药、医保等方面的影响。
我们可以看到：
寿险，被保险人的状态通常改变一次，并且这种状态受外界影响很小。保障方式通常是一次性的定额给付，客户自由选择支配理赔款；
医疗险，则是多次费用的报销。从风险角度，前一种主要是发生率风险，后一种是发生率跟医疗费用风险。
再看经营的特点，与寿险经营是完全不同的经营模式：
事前、事中、事后的管理中，寿险一类的业务是一种低频交付的业务，选择好健康体即可。保险公司平时与客户，仅在缴纳保费时有一次接触，其他时间难有太多联系。
对于健康险而言，不仅要在承保环节谨慎选择客户，规避逆选择、道德风险等，也要在有健康管理或健康管理式医疗的背景下，拥有承保带病体或老年人群体的能力。此外，健康险运营也是高频交付业务，且生病与健康状态的改变还受制于健康管理，医疗费用受制于医院、医生、医药、医保等。
寿险与重疾险，更偏重储蓄收入、损失补偿，经营重点是销售和投资，如果销售好、投资收益好，这家保险公司的经营就不会差。健康险经营除销售外，还要做好健康管理，和相应的运营、经营管理。
事实上，寿险很难替代健康险。
比如，寿险保额只有二三十万，但医疗费用支出不乏上百万者。加之，寿险跟健康险各自不同的经营规律，健康险经营不能照搬寿险经营逻辑。另外，健康险经营跟寿险相比，有着更大的难度与复杂程度，所以要专业化经营。
经营健康险，要借用习近平总书记“7·1”讲话里的32字建党思想：“坚持真理、坚守理想，践行初心、担当使命，不怕牺牲、英勇斗争，对党忠诚、不负人民”。
2 再看当前健康险的经营现状：健康险经营寿险化亟待改变
通过市场上健康险的经营现状，可以看到一个普遍的现象：当前健康险经营的主体是寿险公司，他们以寿险经营的规律去经营健康险。
还有，便是健康险产品的寿险化。我们都知道百万医疗险的火热，但这类产品的经营模式是什么，实际要控制的是什么？控制的是发生率，医疗费用支出没有办法控制，就控制发生率，发生率低就赚钱，发生率高就亏钱。那怎么控制发生率？选择年轻人，年纪大的不要，四、五十岁的人需要通过体检才可以投保，这就是健康险产品的寿险化模式。这种情况下，更多的是赔付而不是支付，不是为医疗、医药的支付，而是直接将钱赔出去。
同时，寿险公司对医疗险的定位是辅助产品，不是盈利和主要经营的产品，而是如何以之带动重疾险销售、带动年金销售。
此外，我们还看到健康险产品的供给也是不均衡的。比如当前的健康险占比问题，重疾险比例偏高，医疗险占比偏低。医疗险中，大部分为大病保险，保费近千亿，占医疗险2000多亿保费的近半。
还有，便是健康险的人群覆盖错配。60岁以上的人，医疗费用支出占60%左右，无论是医保支出还是个人自付支出皆为60%。因此，真正需要保险的人是60岁以上的人，因为医疗险对他们的医疗支出帮助最大。实际上，又很少有产品可以给他们提供保障。
用寿险思路经营医疗险、健康险，也会出现一些问题：如短期思维经营严重、缺乏精细化管理、创新动力不够等；
再如产品设计的问题：如对带津贴住院产品、对重大疾病的定义描述存在问题等。
对比国内的现状，我们再看国外的健康险发展：
英国的现状。英国实际跟我们一样，是医保发达的国家。英国的商业健康险更多是在高端健康险、高端医疗险，以及医保不覆盖的层面上。商业医疗险仅覆盖英国11%的人口，比我国商业医疗险覆盖的人口还少。商业医疗险占英国总支出的3%，2018年保费收入只占总保费的5%。当地最知名也是最大的健康险公司Bupa是专作高端医疗保险的公司，在英国占1/3的商业保险市场份额。
德国的市场。德国也是医保发达的国家，德国的商业保险简单来说是为一批富裕人群提供保险保障。在德国，富裕人群（年收入超过一定水平的人）可以不购买、不加入社保，直接购买商业医保。而贫困人口就需要医保。商业医保可以提供很好的保障和网络体系，德国的商业医疗保险保费规模占保险行业的19%。
美国的经验。美国是商业保险占主导地位的国家，通过政商合作，丰富保障项目，设置补贴机制，医疗产业融合等方式探索市场。美国健康险是最发达的市场，是商业健康险为主的国家，医保有一定比重，但占比不高。
总的结论来看社保占主导地位国家，商业健康险发展还是比较艰难的。
3 中国健康险的发展方向是什么：没有健康险经营能力，应该怎么做？
那么，中国商业健康险的未来应该是什么样的？
英国、德国的经验：医保发达的情况下，商业保险应该是补充的板块。美国的经验：以商业健康险为主的国家，强大的健康管理体系、管理式医疗PBM的融合，可以为商业医疗提供更高的效率服务，和更丰富的保障，同时还能为社保提供服务支持。
对于中国，我们的看法是：
第一，相对国际市场，中国最大的特点是人口众多。14亿人口，即使1%，也有1400万，相对欧洲的德国、英国的总人口，这已经是一个大人口群体。人口足够大，医疗市场便足够广阔，国外相对小众的市场，在中国将变成一个大市场。这是商业保险在中国发展的基本情况。
第二，商保应积极拥抱医疗资源供应方，在先进医疗资源及社会保障缺失的领域深耕。比如说医保目录外的领域，一些眼科，牙科等社保不覆盖的领域；要主动参与社商融合类项目，如惠民保；要做强支付，积极对接老年人、带病体等。
还有很重要的一点，在没有健康险经营能力的环境下，需要通过创新支付模式，充分应用有运营能力的机构开展健康险。
如惠民保的带病体和老年人群体承保。虽然带病体赔付比例很低，有一定的免赔额，但过去从来没有承保带病体的商业保险，而高额的赔付，一定程度上也预防了因病致贫的社会治理痛点。这应是健康险的社会价值。
另外，对于惠民保的主要参与方包括药商、健康管理公司、还有流量平台及保险公司，也算各有所得。
对药商，它希望通过创新支付，提高药物支付能力，和创新药的可及性；对健康管理公司，更多是试水PBM，希望通过PBM真正为消费者提高医疗效率；流量平台，可以更多引流；对保险公司，既贯彻了服务国家多层次医疗保障体系的政策，也一定程度上缓解了一些保费压力，另外就是可以探索二次开发的场景。
而各地医保局也希望惠民保可以持续下去，不希望惠民保亏损，不希望保险公司亏损，但也不希望赔付率只有百分之十几，二十。
4 健康险的未来该怎么发展：产业融合是必经之路
未来的健康险应该怎么发展：
首先，保险公司需要树立战略思维，明确未来的希望是发展真正的健康险；
第二，尊重各自的经营规律，以专业机构去经营，不能以寿险经营思维经营健康险。
第三，健康险经营不是一蹴而就的，应该沉下心来，努力建设基础设施、建设核心竞争力。
一定要沉下心，今天做业务明天就有利润，是很难的。每一个产品、每一个公司都应该自身的经营规律和节奏。寿险、失能、医疗……每个产品，都有着其自身的经营规则。
正如行业每次提及供给侧改革，总说要开发好的产品。实际上并不是缺少好的产品，而是缺少好的经营。产品供给侧改革简单，但是配套的管理动作复杂：不同产品有不同的经营模式，需要不同的精细化管理。
当前行业正从一年期医疗险过渡到长期医疗险，从健康体保险过渡到带病体保险，健康险经营管理也要从被动管理走向主动管理。
而健康险经营走到最后，一定是产业融合，这也是最难的。当前，保险公司的产业融合还处于产品加服务的阶段，如二次诊断、绿色通道等。但绿色通道等服务举措，能解决看病难吗？真正打通产业链的工作，有没有做？
比如健康险经营与健康管理的痛点，管理式医疗的问题。保险怎样才能解决医疗医药的痛点，而医疗、医药怎么理解保险的痛点？这是很关键的一个问题。
回到现实，目前最大的痛点是寿险公司或者保险公司没有病人，病人太少。保险公司承保的都是健康体，这就意味没有病人。这也是健康险经营的最大问题。如果保险公司的病人足够多，不但可以为医疗机构送去更多的病人，还可以打开与医疗、医药共同融合的空间。
在产业融合的过程中，在没有健康险经营能力的条件下，以通过创新支付等手段，充分利用有经营能力机构能力实现健康险经营是比较容易实现的。
展望未来，凯撒模式、联合健康、OSCAR、CVS等的落地开花，对当前的行业还比较遥远；但还是希望寿险公司、保险公司能够真正地将健康险发展壮大，用我们的流量，我们的病人，通过医疗险将医药，医疗行业串联起来。
后记：要与医保站在一起
最后分享一个观点，我们常说健康险需要和医疗医药行业融合，实际最需要融合的是医保。
为什么？
因为医保是当仁不让的老大。如果商业健康险和医保站一起，保险公司后面的靠山就是医保大树，这是足以对依赖其的医疗医药行业产生足够影响力的。
健康险的经营过程中，保险公司往往苦苦追寻的是医疗、医药，但实际上，最终解决的路径就在离我们最近的那一点上。
