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太平洋寿险总经理蔡强:寿险业要改成新模式 保险需求侧三个不变

[ 2021-09-15 17:01 ]   来源:[ 中国网财经 ]    双击自动滚频 
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  今日,2021中国寿险业转型发展峰会召开。太平洋寿险总经理蔡强表示,寿险业一定要改成新的模式,真正职业化、长期牵引、客户经营。新的行为模式是优增优育,一对一销售,不是增客户而是服务客户、养客户,内勤驱动转型成自主经营,短期冲刺变成长期持续。

  以下为部分文字实录(部分速记请以实际为准):

  中国保险业商业化发展,我们差不多走过了30年时间,从1992年友邦首先把营销员模式带进来之后,中国寿险业经历了高速发展。我们都知道,30年是一个大周期,我们经历了一开始营销员的模式创新,后来进入高利率产品驱动,新产品分红险、万龄险、银保业务到最近人口红利大发展,整个发展过程都经历过挑战、都经历过低谷,但这都是一个局部性的问题,而不是一个根本性的问题。这次面临的挑战,形势非常严峻,从来没见过业务下滑这么快,从来没见过重疾突然一下子卖不动了,从来没见过人力突然一下子招不进来了,这个“断崖式”的挑战,确实是大家心中的共同问题。

  我们往后退一步,看看中国保险市场是不是出了问题?一个大周期之后,要进入一个新的周期,我们要创造“第二曲线”。整个中国保险行业,也可能已经进入了“第二曲线”。“第二曲线”最大的特点,就是不破不立。我们要破什么?我们要立什么?这是每个从业者尤其管理层需要进一步思考的地方。

  是不是需求侧改变了?中国老百姓不再需要保险了?或者保险已经买够了?其实需求侧才刚刚开始。2009年我回国的时候,那时候的保险业经历了金融海啸,也是一轮下跌。那时候我说中国的保险业只是早上6、7点钟的太阳,你只看到红的,还没看到热度。但是看看现在的市场,可能早上8、9点钟的太阳,已经经历了一段热度,但是远远没有到骄阳烈火的阶段。去年中国人均GDP刚刚跨过1万美金,从国外经验来看,5千美金到3.5万美金是保险市场发展的快速通道,1万美金以上是超快速。这时候保险业的GDP马上,应该是当地、国家或市场GDP发展的一倍。“十四五”定的目标是5-6%,也就是未来5-10年,应该仍然能够享受双位数成长。中国保险渗透率和密度,仍然处于非常低的位置,尤其对于儒家文化的国家,保险的渗透率远远高过西方国家,因为儒家文化三个特点:一是爱家庭,二是爱储蓄,三是厌恶风险、厌恶不确定性,这三个都是保险发展的核心引擎。所以对我们来讲,需求空间仍然巨大。

  第二,“十四五”发展定下了目标,最近中央、国务院提出来的共同富裕,中国的社会结构会进入一个明显的转型,从一个三角形贫富比较分化的阶段进入“共同富裕”。什么叫共同富裕?就是椭圆形的,以中等收入为主的一个社会结构。而中等收入是保险消费的核心群体,也就是未来中国中等收入人群会快速成长。

  第三,人口架构,人口变迁。随着老龄化、多子化,“十四五”定下了明确的生育率指标,将来二胎、三胎不,二胞胎、三胞胎、四胞胎的发展,将来我们的结构是哑铃形,代表未来的消费主体是三明治阶层,上有老、下有小,所以对保险、财富、理财的需求巨大,再加上老年化、退休、养老、高储蓄、高债务的模式,进一步会推动对保险理财的需求。

  总结下来,保险需求侧三个不变:经济增长支撑力不变、家庭结构支撑力不变、保障需求旺盛不变。但是什么变了呢?一个变:消费者对供给侧匹配产生新的要求。最主要的要求,就是我刚才讲的,中国消费者进入到中等收入,这个大椭圆形,这个需求的情况下,这种消费者有一个特点:一是很理性,二是更加专业,消费者通过互联网了解保险的东西,远远多过营销员、银行代理的产品,所以出现了错配,更重要的是这一群人由于财务需求多元化,要求一块钱当两块钱使,也就是说需要有人帮他做个性化、专业化的理财建议,需要有人给他做出资产配置的建议,风险管理的建议,这是消费者越来越多的需求。

  按照最新的调研,这个情况不单是大城市,我们调研上海超一线,二三线城市石家庄和汕头这种四五线城市,消费者的前两个都是一致的,就是要客观、专业,要理解我,同时要有服务,这就要求供给侧需要越来越专业化。消费者革命我们一件事:我宁可不买也不会因为人情而买,我宁可不买也不会因为你产品促销而买。我们把保险产品当成互联网商品来促销,我们把保险产品当成“双十一”来促销,这种模式一去不复返了。

  所以,供给侧需要转型的就是真正能够提供一对一个性化营销员也好、营代也好、银行也好,一定要做到职业。在美国,我们常常说每一个职业的营销员需要200-300个家庭养活,在中国来算,1.4亿人差不多有5亿家庭,能够购买保险的就算4亿,除以300,也就是说中国保险市场能容下差不多100-200万专业理财顾问。但是,目前非常多、非常杂,基本都是兼职。

  所以,今天我们来到遵义,大家心里是否还在挣扎,还在犹豫,是向左还是向右?是攻打城市还是以农村包围城市?路线之争可能是现在心里面所想的最主要的挑战。

  我们是依赖传统的路径,还是打造芯模式?中国被人家卡脖子就在芯片,保险行业需要转型的也是这个“芯”,不是一个新的技巧,而是技术含量的转型。保险业从粗犷的经营,在保险发展的初级阶段取得了非常巨大的成绩,但是消费者已经不再接收粗犷的经营。

  什么粗犷的经营?什么旧的路径?一是人海战术,拉人头,人口红利已经过去,人海战术砸再多钱也没有用,而且砸得越多效果越差,因为消费者已经用脚投票了。二是自保件来冲业绩,品质越来越差。最近看到新闻,北京银保监会调研,自保件占比最高达到75%,不仅有合规风险、业务品质风险,更重要的是业务是不合持续的,只是自欺欺人。

  三是短期激励,我的一个朋友跟我开玩笑,说你们保险业一年只做一件事,就是“开门红”。可以看见,这个行业过去5年里面,每年的一月份都是一柱擎天,剩下的都是勒紧裤腰带,尤其是销售人员,饿了3、4个月,再吃撑1个月,这种“保费搬家”的模式非常低端,希望我们不要再做搬运工。“开门红”要不要做?一定要做,但一定要有芯,一定要有技术含量,从客户出发,从产品出发,从质量出发,从营销员的品质出发,而不是做搬运工。现在做搬家的升级为物流了,他们的技术含量非常高。我们起了个好名字叫“开门红”,千万不要只做“保费搬家”。这种路径依赖形成一个怪圈,所以我们一定要破圈,打破恶性循环的模式。

  招人头,老模式就是程咬金的三把板斧:人力驱动+短期激励+产品炒作,导致老的工作路径、工作行为是什么呢?人海、产说会、增客户、内勤驱动、短期冲刺。我们一定要改成新的模式,真正是职业化、长期牵引、客户经营。新的行为模式是优增优育,一对一销售,不是增客户而是服务客户、养客户,内勤驱动转型成自主经营,短期冲刺变成长期持续。

  最后,绝大部分公司知道我们做什么,不多的公司知道我们怎么做,但非常少的公司、非常少的企业不停地在探讨,我们应该为什么做?经过30年的大力发展,保险业应该进入“第二曲线”之前,要问我们:我们为什么存在?我们给客户提供什么价值?我们为什么要这么做?保险的初心在哪里?总书记说过,绿水青山就是金山银山,中国经济在高速发展之后、成就之后带来很大的环境污染,这是不可避免的,我们身在其中,既是污染者,也是受害者,没人可以脱离。但是今天,中国经济进入高质量发展,保险行业也一样要进入到高质量发展,是时候问我们自己保险行业的空气和清水是什么了?就是诚信,如果失去了诚信就自砸饭碗、自掘坟墓,保险是无形产品,客户每年给我们付保费,只是为了将来某一天的一个承诺,这要多大的信任啊?但是如果我们继续老模式做下去,我们失去信任,别人会捡起信任。所以,今天在这里,希望我们大家一起共担,把保险做成令人尊敬的伟大的行业。

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