无论是距离曾经千万级代理人近乎腰斩的人力滑落，还是2021年五大上市寿险公司170万销售人力的消逝，皆诉说着当前保险代理人无奈且焦虑的现状。
作为寿险转型先锋——代理人改革为行业瞩目，亦是各家资源投入最为集中之地。于是乎，优才计划、G20、5G、HWP……各色代理人转向战术鱼贯而出，“精英战+高客”战略渐成标配，亦被视为拉开与竞争对手差距的赛点。
芸芸代理人改革变道的军备大潮中，独立代理人概念的提出备受关注。尤其看到北美大市场独代占据半壁江山的保费数字，怎一个期待与兴奋了得。这真的会是一剂良药？
自监管部门提及相关概念年余，这一新生群体有何动作，斑驳的改革蓝图中添上几笔？亲历者们，感受几许？
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-Insurance Today-
什么吸引了从业老手？
是诱人的收入模型，还是完善的培训体系？
2021年10月，已达知天命之年、有意“退休”的邵雨荷收到某新生代险企抛出的橄榄枝——转做独立代理人，启幕保险第二春。
作为一名有着十几年从业经验的团队长，因何跳槽？
“投入同样的时间、同样的精力，却有不一样的收入，这让我下定决心成为独立代理人。”
邵雨荷颇是兴奋的告诉《今日保》，她看到了一个与主体公司不同的模式——扁平化的分账模式，和鼓励绩优的收入模型。
“不同于传统模式，不同星级的合伙人有着不同的岗位津贴，收入结构也与往昔有很大不同”，作为一名星级合伙人，她筹备并组建了一支20多位独立代理人的保险事务所。
对比往昔，邵雨荷认为独代模式在基本功方面更为看重，
“成为合伙人不仅要有深厚的专业底蕴，还要有一定的管理经验和责任心，能够将独立代理人‘扶上马送一程’。
尤其是在招募过程中，没有以前那么艰难了，最主要的原因是公司鼓励绩优、倍数级的收入模型极具吸引力。”
“三年五证”的高质量培训，亦是邵雨荷认为可以吸引优秀人才加盟的关键因素。
“独立代理人的招募标准不低，大专及以上学历，年龄在28-45周岁，有教培、律师、会计等职业背景的人才优先。公司联合国内知名高校利用三年时间培育独立代理人，帮助其考取五个专业资质认证，这对那些有职业规划的年轻人而言，很有吸引力。”
邵雨荷认为，更加人性化的管理模式也是吸引年轻人成为独立代理人的关键因素。
“公司不仅有双休日，考核标的也相对合理，半年考核一次；给独立代理人相对充裕的时间打磨专业基础和展业技能。在传统公司，无论是主管还是代理人大多勉力维持，常无法通过密集的考核。”
相对宽松的管理模式是否会令独立代理人产生惰性，如何保障业绩的可持续性？
“收入模型摆在那里，独代要想获得更高的收入，一定会积极展业开单，鞭策自己。”邵雨荷以自己为例，作为三星合伙人，其年度考核目标为120万元。
“如果不是疫情反复，今年上半年我就能达成目标。目前我已完成了近70万，达成年度目标没有问题。我要达成的是，给自己定的240万的目标。”
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-Insurance Today-
什么人适合做独代？
一个人就是一支队伍，你要有整合更多社会资源的能力
3月20日春分，一次高质量高效率的客户拜访，令H省一家保险代理公司的独立代理人吴慧感受到了养老产业的春天正扑面而来。
“经朋友引荐，我拜访一位50出头的企业主。因同龄，自然聊起养老话题，我介绍几种主流养老模式后，这位年收入千万元的企业主对某家险企高品质养老社区产品非常感兴趣，预计实地考察后就可签单了。”
这次拜访令吴慧深切感受养老需求崛起之余，也让她反思了未来代理人的生存之道。
“当市场产生了需求，能不能接住？除了保险公司的产品要跟上，更大的考验在于代理人队伍的专业化。”吴慧总结，这次拜访的高效率由三个要素决定的：一是客户有需求；二是人脉沉淀转介绍的信任度；三是个人专业品牌的信任值。
吴慧，H省第一位完成工商注册的独立个人保险代理人。从业24年，她曾先后服务两家保险公司，以经营中高端客户为主，人脉基础颇丰。
“这是我选择独立代理人的底气。因为20多年来，我一直走的是绩优路线。”
为什么选择成为保险中介公司的独代？相对“公司专业化经营的理念、品牌信誉好，产品更为多元”的原因，“收入翻倍，层级简单”下的尊重当是关键因素，“公司对我们的定义是‘合伙人’，这种平等、合作的关系很吸引我。”
如何才能成为一名优秀的独立代理人，吴慧告诉《今日保》，除了专业专精、有明确的方向感，极度自律自驱外，还要有极强的社会活动能力，整合多方资源为运营客户、服务客户。
“我的工作室只有四五个合伙人，除一位来自同业的绩优外，其余均是跨界而来的其他行业精英。此外，我还经营了一个家庭办公室，通过与业内知名机构合作，为客户提供法律、税务、理财、健康管理、留学移民等一揽子服务，打造独特、不可替代的个人品牌价值。”
“一个人就是一支队伍”，这是吴慧成为独立代理人后的真切感受。2022年，她给自己定的目标是年度保费最低100万，冲刺200万。
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-Insurance Today-
一名百人团队长的顾虑
独代只能是极少数人的舞台，大部分人没饭吃
“所谓独立代理人，就是大绩优嘛”——钟小红，一家大型险企深圳分公司的团队总监，她认为独立代理人制度本质就是绩优路线。“这条路线不适合我，如果成为独立代理人我可能没饭吃。”
作为一名百人团队长，她的收入结构：FYC占14%，其它包括续佣、继续率奖、团队管理津贴以及附加值等共占比86%。
“我觉得没有几个人适合当独立代理人，除非是那种个人能力非常强的大绩优，不需要团队支持也能独当一面。比如有广泛的人脉资源，能持续开单——这样的人能有多少？”
纵然对独代心存疑虑，但钟小红认为追求业务品质化、价值化，与追求队伍专业化、职业化的道路大势所趋。
“现在所有的保险公司都重视绩优、重视个人产能。不这么做也不行了，人力已经崩了——某头部险企深圳分公司的人力从之前的7万多人暴跌到现在的1万多人；我们公司也从之前1800、1900多人下降到现在的不足200人，人力成倍数下降，只能从产能入手。”
“独立代理人能以一当十固然是好的，但问题是现在这样的人太少，很难挑起寿险营销的大梁。”钟小红断言，独立代理人只能是极少数人的舞台。
站在行业的角度，钟小红也承认，无论是扁平化管理的变革、绩优导向的转型，还是其它公司独立代理人模式的探索，都在释放一个信号：靠吃人口红利的营销模式已是强弩之末，代理人必须转型，才能适应新时代的生存法则。
“行业只有大洗牌，才会走向专业化，才能吸引更高端的人才加入。”
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-Insurance Today-
两位头部险企资深总监的思辨
独代未到成熟时，大型保险公司跟进尚需博弈
与对独代或疑虑或期待的感性认知不同，一家头部险企北京分公司资深总监管江河有着更理性的思辨。
“独代模式虽好，但在个险渠道成熟的公司推行是有逻辑矛盾的。
一方面，一直以来保险公司牢牢掌控个险渠道销售的主动权，一旦推行强化个人IP的独代制度，则面临着主动权、掌控权的失控；
另一方面，保险公司不可能放弃现有团队，全面推行独代制度，只能小范围试水，双线并行。因此大公司、主体公司是没有动力推动独代模式的，这将令独代模式面临较长的探索期。”
同时，管江河还认为，许多大绩优是无法独立生存的，他们的业绩严重依赖公司支持和团队协作。如果以独立代理人为主体、与各行业精英组合的合伙人形式的保险事务所，或许会是一条出路。
“初期阶段一定有个博弈过程，尤其是监管层与主流保险公司的博弈。”
头部险企资深总监杜峰和管江河有着相同的看法：独立代理人制度很难大范围推行。
“一方面，当前国内寿险市场还处于初期发展阶段，作为成熟市场的产物，独立代理人在北上广等一线城市可能有生存空间，而在二三线以下城市很难发展；
另一方面，除了公司的品牌效应和平台支持外，独立代理人还需要强大的社会资源整合能力，必须是精英中的精英才能做好，只有一小部分人能够胜任，而不会形成一个整体趋势。”
杜峰分析，目前许多头部险企没有推行独代制度，就是因为有自己的主体团队。针对团队的专业化问题，各家险企皆在通过基本法改革，以绩优导向引领团队转型迭代，而不是重建赛道。
“但对于中小险企来说，由于很难建立团队，不得不走独代路线，这对于他们来说或许是一条发展业务的不错选择。”
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-Insurance Today-
一名独代事业部负责人的判断
独代尚要十年成长期，相信趋势怀疑是最大的成本
10个独立代理人以个体工商户注册门店，30多位伙伴就位“独立代理人孵化园”，这是吴慧所在的保险代理公司近半年的独代探索成果。
2021年7月，这家保代公司成立独代事业部，布局独代战线。近一年的探索后，这家企业的独代事业部负责人张宏介绍了他们在独代方面的探索：
“培训方面，高强度的实战式培训和高价值的认证式培训是我们打造专业化独代队伍的基石；
平台化方面，一方面精心策划高水准、高专业度的体验活动，另一方面打造跨界联盟，与律师、审计师、会计师事务及北京301医院等合作，为独立代理人做好客户经营提供平台支持；
科技方面，我们正在搭建新媒体销售场景，将有潜质独立代理人打造成快手抖音等短视频网红。”
持续的投入过后，效果几何？
“我们发现与传统代理人相比，独立代理人的产能和收入高很多——产能相差20倍，收入相差近15倍。”然而，纵然独立代理人呈现出了强大的生命力，但张宏认为全面推行这一模式的市场环境尚未成熟。
“无论是行业的服务形态，还是各家公司的企业品牌塑造、从业人员的社会形象塑造都处于初级阶段，还有一段路要走。
如果说2021年是独立代理人元年，我认为从目前的独代试水到局部推广再到形成一定的规模，至少还要十年的成长期。”
“怀疑或许是最大的成本，要相信时代的选择”。
